В перфектен свят, ще имате неограничен бюджет за пускане на пазара на бизнеса си, за да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите. Можете да закупите много онлайн и офлайн реклами, да провеждате промоции за изграждане на трафик в магазини и онлайн и да стартирате проактивна кампания за връзки с обществеността, за да увеличите видимостта и осведомеността на вашия продукт или марка. Но това не е идеалният свят. Реално погледнато, повечето малки предприятия и дори много средни фирми имат повече чудесни идеи за това как да търгуват със стоките си, отколкото наличните ресурси.
И така, откъде да започнете, ако търсите повече клиенти? Да се научим да генерираме нови потенциални клиенти за продажби е основно умение за предприемача. Дори и да не се смятате за продавач в класическия смисъл на героя на Вили Ломан от пиесата на Артър Милър Смърт на продавач , трябва да разберете, че възможностите за намиране на нови клиенти варират от студено извикване на имена от телефонния указател до закупуване на списъци с потенциални клиенти до използване на по-нови интернет техники като оптимизация на търсачките за насочване на нов бизнес към вашия уебсайт.
Следващите страници ще се задълбочат в това как да провеждате пазарни проучвания, за да разберете вашата целева аудитория и нейните нужди, как да определите кои техники за генериране на олово са най-добри за разширяване на хоризонтите на продажбите ви и как да увеличите продажбите, като следвате няколко стратегии за продажба на допълнителни продукти и / или услуги за съществуващи клиенти.
Как да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите: Разберете вашата целева аудитория
Преди да можете да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите, трябва да разберете кой е вашият клиент, какво предложение за стойност предлагате на клиентите и какво предлага вашата конкуренция в момента на пазара и къде има пропуски за нов участник. С други думи, трябва да направите проучване на пазара - независимо дали това означава да наемете външна фирма, която да свърши работата, или да се опитате да го направите сами. Съществува основно разминаване между вашата мотивация за увеличаване на продажбите и мотивацията на вашия клиент да реши проблемите си.
„Привличането на повече клиенти е наистина да се вслушаме в техните нужди, а не да бъдем решение, търсещо проблем“, казва Пейдж Арноф-Фен, основател и главен изпълнителен директор на Mavens & Moguls, консултантска фирма за стратегически маркетинг, чиито клиенти включват и компании от Fortune 500 като ранен етап и нововъзникващи бизнеси. „Има много съществуващи проблеми, които трябва да бъдат решени, за които клиентите са готови да платят днес.“
Копайте по-дълбоко: Запознаване с вашите чести клиенти
Кристин Фишър Фокс новини биография
Как да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите: Разберете кои са вашите настоящи клиенти
За да разработите маркетингов план за достигане до нови клиенти, трябва да разберете по-добре на кого вече продавате. „Ако се опитвам да разширя продажбите, трябва да разбера кои са съществуващите ми клиенти. Какви са демографските им данни? Как изглеждат?' казва Джери Остерюнг, директор на информационната дейност в Института за глобално предприемачество 'Джим Моран' към Държавния университет във Флорида. „Това означава проучване на пазара“.
Пазарните проучвания обхващат обхвата от много прости качествени изследвания до задълбочен количествен анализ. Това може да се направи много бързо и евтино, като се изпратят анкети на съществуващите ви клиенти с помощта на един от многото инструменти за онлайн проучване, като например Опитна маймуна или Зоомеранг . Можете също така да опознаете целевата аудитория, като разгледате съществуващите източници на информация - от Бюрото за преброяване на населението в САЩ или други правителствени агенции, от търговски асоциации или от изследователски фирми на трети страни. Но в зависимост от въпросите, на които се опитвате да отговорите, и вашия изследователски бюджет, вашето проучване на пазара може да включва по-обширни интервюта с клиенти и качествени проучвания за това как се чувстват целевите клиенти за вашия бизнес, неговите продукти и услуги.
Някои продукти и услуги могат да се харесат на една аудитория, но не и на друга, така че разбирането на силните, слабите страни, възможностите и заплахите на вашия целеви пазар е от решаващо значение. Можете да опознаете клиентите си и да сегментирате пазара по различни начини, включително чрез:
- Демография - статистически данни за популация, включително нива на доходи, възраст и др.
- Психографика - нагласите и вкусовете на определена демографска група.
- Етнография - изследване на определени култури.
- Купуващи навици - как, какво и къде клиентите купуват продукти и услуги.
Копайте по-дълбоко: Как да проведете проучване на пазара
колко висок е Илайджа Уудс
Как да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите: Определяне на пазара за вашия продукт
Използвайте информацията за съществуващите си клиенти, за да развиете целева аудитория за вашия бизнес в стремежа си да спечелите нови клиенти и да увеличите продажбите. „Въпреки че има основни клиенти, до които се опитвате да достигнете, често има и други пазари, които също са важни за справяне“, казва Арноф-Фен. „Уверете се, че знаете кои са вратарите и влиятелите; те ще повлияят на вземащите решения и най-вероятно ще трябва да продавате на тях по различен начин, отколкото на крайния потребител. ' Например родителите могат да бъдат вратари на продукти, насочени към деца, или мениджърите на технологии да имат влияние върху решението на компанията да инвестира в нов софтуер.
Определете кои ключови послания, характеристики и предимства имат значение за всеки потенциален пазар. Кажете на тези клиенти как вашият бизнес може да им помогне да решат проблемите си. „За да накарате някой клиент да отиде във вашия онлайн магазин, трябва да намерите причина, поради която тези клиенти искат да дойдат при вас“, казва Osteryoung. „Предложението за стойност трябва да бъде изписано ясно.“
След това трябва да разберете къде да достигнете до тези клиенти и дали трябва да има маркетингов или рекламен план, който да съответства на този обхват.
Копайте по-дълбоко: Направете 100 телефонни обаждания, за да намерите вашата целева аудитория
Как да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите: Генериране на потенциални клиенти за продажби
Съществуват разнообразни вековни основни техники и по-нови инструменти, които можете да използвате, за да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите. Най-добре е да разберете обхвата на избора, който имате, за да определите кой може най-добре да помогне на вашия бизнес да достигне до нови клиенти. Читателите на вестници не могат да бъдат придвижвани от техники за продажба, базирани на Интернет. По същия начин бизнесмените, които са свикнали да наемат само хора, които познават, може да бъдат по-добре развълнувани, като се срещнат с вас на търговска камара, отколкото да приемат сляпа покана за свързване в LinkedIn или Facebook.
„Всичко започва с добри хора“, казва Питър Хандал, председател и главен изпълнителен директор на Обучение на Дейл Карнеги , организацията по обучение и продажби. „Ако сте магазин за един човек, това е едно нещо. Но ако хората от продажбите са наистина важни, трябва да наемете и мотивирате добрите хора и искате да им дадете предимство, като например продажби на комисионна. Мотивацията не е само пари, но им помага и да преодолеят страха от търсене на нови. “
Ето кратко описание на наличните техники:
- Студено обаждане. Това е телемаркетинг без кол центъра. Това е сляп контакт с потенциален клиент, който не очаква представяне. Клиентските клиенти могат да бъдат взети чрез измиване на вестникарски статии или предмети, списъци с потенциални клиенти, които са избити от трета страна, или като се обръща внимание на хора или фирми, които се движат във вашата територия. „Хората винаги се двоумят относно студеното обаждане или разговорите с някой, когото не познават“, казва Хандал. „Ние обучаваме хората да си говорят, за да ги настроят. Предлагаме им да си поставят цел - с колко нови хора ще говорят тази седмица. '
- Работа в мрежа. Това може да се направи по старомоден начин, като се включите в обществени организации, като търговската камара, или посещавате бизнес функции, като търговски изложения. Социалните функции - покани за вечеря, клубове за книги и т.н. - също могат да доведат до потенциален бизнес. „Всички тези неща са важни начини за свързване в мрежа за намиране на нови клиенти“, казва Хандал. Мрежата също е направила обрат на 21-ви век в Интернет, с нарастването на популярността на такива уебсайтове като LinkedIn , Facebook , и Плаксо . Много бизнеси установяват, че този тип работа в мрежа, осъществяването на контакти чрез приятели или бивши колеги, може да доведе до нови клиенти.
- Разработете шампиони на вашите продукти. Използвайте бизнес контакти, които са доволни от вашите продукти, за да помогнете за генерирането на референции и препоръки. След като им продадете, клиентите могат да ви помогнат да продавате на други, като предлагате положителни препоръки и използвайки кампания за препоръчване на приятел, създадена от вашия бизнес. Тази техника използва и маркетинг от уста на уста. Помогнете на клиентите да ви помогнат, като им дадете необходимите муниции, за да разкажат вашата история на другите. „Не се страхувайте да попитате:„ Има ли друг, с когото мога да говоря и да помагам? “ Казва Хандал.
- Партньорски маркетинг. Погледнете неконкурентоспособните продукти или услуги, които достигат до една и съща аудитория, за да видите дали има начини, по които можете да си сътрудничите чрез споделени усилия, като например бюлетини, пощенски съобщения (онлайн и офлайн) или възможности за съвместно брандиране. Вероятно можете да разкриете шепа съмишленици на продукти или услуги, които говорят с вашите клиенти, казва Арноф-Фен. Предложете на тези собственици на бизнес начини, по които вашият бизнес може да се подкрепя. Вашите клиенти ще възприемат съвместните усилия като възможност с добавена стойност за засилване на избора им на марки.
- Използвайте уебсайта си. В наши дни има най-различни инструменти, чрез които можете да насочите потенциални нови клиенти към вашия уебсайт. Оптимизацията за търсачки (SEO) - използване на ключови думи и други техники, за да се покаже вашият сайт на първата страница с обяви в търсачките - се превърна в форма на изкуство. Има уебсайтове, като например Търсачка Гледайте , което ще ви държи в течение относно SEO техниките. Освен това нараства броят на платените SEO консултанти, които могат да ви помогнат да използвате всички трикове и техники, за да подобрите резултатите от търсенето си. Можете също да използвате различни блогове, чат стаи, подкасти и уеб семинари, за да генерирате информираност за вашия уебсайт и компания. Уебсайтът е динамичен инструмент, а не еднократно изживяване. Най-добрите търсачки непрекъснато актуализират своите алгоритми, така че трябва редовно да наблюдавате уебсайта си, за да сте сигурни, че ключовите Ви думи водят клиенти към вас. Уверете се, че поддържате уебсайта си актуален със свежо съдържание, така че клиентите Ви да се връщат често за още.
- Реклама. Обикновено фирмите се насърчават да харчат от 3 до 5 процента от приходите си за реклама, но малкият бизнес трябва да се увери, че рекламата е ефективна, казва Osteryoung. Един от начините да направите това е да попитате клиентите си къде са чували за вас, за да можете да измервате кое е ефективно. Освен това трябва внимателно да изберете пазарите си за реклама, за да сте сигурни, че достигате до целевата си аудитория. Ако насочвате към по-стара аудитория, вестникарските реклами може да са най-добрият начин. Но ако това е поколение X или Y, което търсите, тогава може да е по-добре да рекламирате онлайн или по телевизията, казва Osteryoung. „Трябва да определите демографските си данни, преди да разработите своя рекламен или маркетингов план.“
Копайте по-дълбоко: Преобразуване на уеб трафик в потенциални клиенти за продажби
Как да намерите нови клиенти и да увеличите продажбите: Продавайте повече на съществуващи клиенти
За да увеличат продажбите, много бизнеси вярват, че единственият начин е да се намерят нови клиенти, но редица експерти казват, че тази стратегия оставя очевиден потенциален източник на нови продажби. Много по-лесно е да накарате съществуващ клиент да купува от вас, отколкото да убедите нов клиент да се впусне. „Те забравят за ниско висящите плодове - съществуващата им клиентска база“, казва Osteryoung. „Ако искам да разширя продажбите, най-голямото място, което трябва да отида, е съществуващата клиентска база. Те вече ви се доверяват.
Ето как да увеличите продажбите със съществуващата си клиентска база:
колко висок е стив пери пътешествие
- Пакет продукти. Можете да обедините няколко продукта или услуги заедно на специална цена, за да се опитате да накарате съществуващ клиент да изпробва някои от другите ви предложения.
- Опитайте с 'продажбата нагоре'. Убедете вашия търговски персонал да се върне към съществуващите клиенти и да се опита да продаде тези клиенти свързани продукти или услуги. Чест пример е гаранцията, казва Osteryoung. Помислете колко пъти сте закупили електроника и продавач се е опитал да ви продаде по разширен план за обслужване. Клиентите понякога поемат стръвта.
- Предложете вътрешна информация. Ако клиент разглежда продукт, но се кани да го върне на рафта, уверете се, че сте го уведомили, че продуктът ще бъде пуснат в продажба през следващата седмица. Ако наблюдавате онлайн количката за пазаруване на уебсайта си, можете да изпратите имейл на съществуващ клиент, който не е извършил продажба, и да му предложите отстъпка за завършване на покупката.
- Помислете за наградите на клиентите. Подобно на авиокомпаниите, които често правят полети, няма причина малкият бизнес да не може да възнагради добрите клиенти с програма за лоялност. Предложете отстъпка за техния рожден ден или за всеки 10 покупки им дайте безплатно.
- Дайте безплатни проби. Предлагането на безплатни услуги не е задължително да ви струва ръка и крак, но може да увеличи продажбите, като породи добри чувства сред съществуващите клиенти, убеди ги да предадат пробата на приятел или член на семейството и / или да ги убедят да купят най-новия ви вкус на крем за ръце или сладолед.
Dig Deeper: Съвети за създаване на програма за лоялност на клиентите
„Можете да направите много неща, които не изискват много повече работа“, казва Остерюнг. „Искате да сте сигурни, че имате насищане, но очевидно никога не искате да отчуждавате клиента .... Никога не искате да накарате клиента да се чувства така, сякаш трудно го продавате.
Препоръчани ресурси
Дейл Карнеги
Практически принципи, процеси и програми, които предлагат на хората знанията, уменията и практиките, които са им необходими, за да повлияят и продадат на клиентите
Асоциация за маркетинг от уста на уста
Търговска асоциация за маркетинг от уста на уста за привличане на повече клиенти
Намерете нови клиенти
Бялата книга на Джеф Огдън за това как да намерите нови клиенти и др
Свързани връзки
Как да използвам имейл за намиране на нови клиенти
Стратегии за използване на електронна поща за изграждане на вашия бизнес
Използвайте партньорска програма, за да прихванете нови клиенти
Използвайте партньорска програма, за да накарате съществуващите си клиенти да препоръчат вашия бизнес на своя кръг от контакти.
Как да наемете SEO консултант
Урок за това как да наемете външен консултант, който да ви помогне да увеличите максимално оптимизацията на вашата търсачка.
Насочете трафика към вашия бизнес блог
Как да използвате блог на уебсайта на вашия бизнес, за да намерите нови клиенти.
Връщането на лоялността на клиентите
Ветеран предприемач обяснява защо е по-важно от всякога да задържите клиентите, които вече имате
Научете служителите си да се фокусират върху най-добрите си клиенти
Научете служителите си да знаят кои са най-добрите ви клиенти и предоставете на служителите техники и инструменти за разкриване на предпочитанията на клиентите и за отчитане на всяко взаимодействие с клиентите.
