Силата за продажби на компанията се състои от нейния персонал от търговци. Ролята на търговската сила зависи до голяма степен от това дали дадена компания продава директно на потребителите или на друг бизнес. При потребителските продажби търговската сила обикновено се занимава просто с приемане и затваряне на поръчки. Тези търговци не носят отговорност за създаване на търсене на продукта, тъй като теоретично търсенето на продукта вече е създадено от маркетингови усилия като рекламни кампании и промоционални дейности. Продавачът може да предостави на потребителя информация за продукта, но хората, участващи в потребителски продажби, често не се занимават с поддържането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите. Примери за потребителски търговски сили включват търговци на автомобили и търговски персонал, намиращ се в различни магазини за търговия на дребно.
Търговският персонал поема съвсем различна роля в продажбите между бизнеса. Например може да са необходими индустриални търговски сили за изпълнение на различни функции. Те включват търсене на нови клиенти и квалифицирани потенциални клиенти, обяснение коя е компанията и какво могат да направят нейните продукти, затваряне на поръчки, договаряне на цени, обслужване на сметки, събиране на конкурентна и пазарна информация и разпределяне на продукти по време на недостиг.
лиза никол облачна дата на раждане
В рамките на пазара между предприятията може да се направи разграничение между продажба на търговци на дребно, промишлени продажби и други видове продажби и маркетинг от бизнес към бизнес. Притесненията и дейностите на търговската група обикновено се различават във всеки тип бизнес пазар. Общото между тях обаче е желанието на търговския отдел да установи дългосрочни отношения с всеки от своите клиенти и да предоставя услуги по най-различни начини.
При продажбата на търговци на дребно, например, търговската сила не се занимава със създаването на търсене. Тъй като потребителското търсене е по-скоро функция на реклама и промоция, търговската сила се занимава повече с осигуряването на рафтове в магазина на търговеца. Търговският отдел може също да се опита да получи повече подкрепа за промоция от търговеца на дребно. Силата на продажбите разчита на усъвършенствани маркетингови данни, за да направи убедителна презентация пред търговеца, за да постигне своите продажби и маркетингови цели.
Най-големите търговски сили участват в индустриалните продажби. Средната индустриална търговска сила варира от 20 до 60 души и отговаря за продажбите в Съединените щати. Силата на продажбите може да бъде организирана около традиционни географски територии или около конкретни клиенти, пазари и продукти. Ефективната търговска сила се състои от лица, които могат да се свържат добре с вземащите решения и да им помогнат да решат проблемите си. Мениджърът по продажби или надзорник обикновено предоставя на търговската сила насоки и дисциплина. В рамките на компанията търговският отдел може да получи подкрепа под формата на специализирано обучение, техническо архивиране, вътрешен персонал по продажбите и продуктова литература. Могат да се използват директна поща и други видове маркетингови усилия, за да се осигури на търговската сила квалифицирани клиенти.
През последните години разходите, свързани с осъществяването на единични бизнес разговори за индустриални продажби, нараснаха драстично. В резултат на това много предприятия удвоиха усилията си, за да се уверят, че получават възможно най-голяма ефективност от продажбите си (чрез разширяване на териториите, увеличаване на митата и т.н.).
Мениджърите по продажби и надзорните органи могат да измерват ефективността на своята търговска сила, като използват няколко критерия. Те включват средния брой обаждания за продажби на продавач на ден, средното време за обаждания за продажби на контакт, средните приходи и разходи за обаждане от продажбата, разходите за развлечение за обаждане от продажбата и процента на поръчките за 100 обаждания за продажба. Силата на продажбите също може да бъде оценена по отношение на това колко нови клиенти са придобити и колко клиенти са загубени през определен период. Разходът на търговската сила може да бъде измерен чрез проследяване на съотношението между продажната сила и продажбите или разходите за търговска сила като процент от общите продажби.
колко висок е Чад Колман
Използването на такива критерии за оценка на ефективността на търговската сила позволява на компаниите да направят корекции, за да подобрят нейната ефективност. Например, ако търговският отдел призовава клиентите твърде често, може да е възможно да се намали размерът на търговския отдел. Ако търговският отдел обслужва клиентите, както и да им продава, може да е възможно услугата да се прехвърли на по-нископлатен персонал.
При промишлените и други продажби от бизнес към бизнес, търговската сила представлява ключова връзка между производителя и купувача. Продажбите често участват в продажбата на технически приложения и трябва да работят с няколко различни контакта в рамките на организацията на клиента. Промишлените търговци са склонни средно да бъдат по-добре образовани от своите колеги и да бъдат по-добре платени. Въпреки това, разходите им като процент от продажбите са по-ниски, отколкото при потребителските продажби, тъй като индустриалните продажби и продажбите между предприятия обикновено включват артикули с по-високи билети или по-голям обем стоки и услуги.
Търговският персонал може да бъде компенсиран по един от трите начина: права заплата, права комисионна или комбинация от заплата плюс комисионна. По-голямата част от днешния бизнес използва комбинация от заплата плюс комисионна, за да компенсира своите търговски сили, а по-малко компании основават компенсацията си за търговска сила на права комисионна. Изглежда, че като процент от всички продажби, използването на постоянни заплати остава постоянно. Независимо какъв тип система за компенсация се използва за търговската сила, важното съображение е, че компенсацията адекватно мотивира търговската сила да се представи най-добре.
БИБЛИОГРАФИЯ
Бун, Луис Е. и Дейвид Л. Курц. Съвременен маркетинг 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Калвин, Робърт Дж. Управление продажби . McGraw-Hill, 2004.
каква националност е Дейвид Муър
Cichelli, David J. Компенсация на търговската сила: Практическо ръководство за проектиране на печеливши планове за компенсация на продажбите . ' McGraw-Hill, 2004.
Кохон, Чарлз М. Търговската сила . Национална образователна фондация „Производители и агенти“, 2004 г.
Gitomer, Jeffrey. Библията за продажбите: Крайният ресурс за продажби . Джон Уайли и синове, 2003.
