Като основател на бутикова бизнес консултантска практика, която се фокусира върху бизнес трансформацията, от години съм ученик на влиятелната игра - най-вече защото моят екип и аз често нямаме официални правомощия в рамките на компанията, на която помагаме. Единственият начин да придвижим тази пословична топка напред е чрез влияние.
Има някаква завладяваща и много полезна наука зад влиянието и убеждението, създаването на човешки връзки, логиката срещу емоциите и дори разказването на истории. Има и някои наистина важни практически неща, които трябва да знаете за човека или хората, на които се опитвате да повлияете, които оказват огромна разлика в резултатите ви.
С цялата наука, стратегии и тактики, които са на разположение, за да ни помогнат да въздействаме на другите, едно от най-честите притеснения, които чувам, е дали това ни отвежда през важна линия от влияние до онази лоша територия, която никой не иска да премине - манипулация. Мнозина, които изразяват загрижеността си, се притесняват, че като са стратегически и планирани по отношение на своите стратегии за влияние, те по подразбиране манипулират хората.
Притеснението става още по-двусмислено, когато търсите определенията на думите „влияние“ и „манипулация“ в речника. В някои дефиниции на думата манипулиране думата влияние се появява дори като част от дефиницията (както и няколко други по-негативни думи).
Почти всички от нас вероятно могат да измислят сложни и чувствителни сценарии, в които се съмняваме дали сме преминали граница. Мога да цитирам много в собствената си кариера. Бих искал да си помисля, че съм поел влиятелния път при повечето от тях, но несъмнено вероятно съм преминал поне няколко пъти.
И така, как можете да разберете? Ето три важни въпроса, които можете да използвате, за да проверите себе си:
1. Какво е вашето намерение?
Една от най-важните дискусии, които провеждам с хората, е около етичните намерения. Може да е най-големият разграничител между влияние и манипулация. Ако твоят намерение е етичен, можете да използвате различни планирани стратегии и тактики, които може да се чувстват съмнителни, ако бъдат извадени извън този контекст - като например да замените нещо за нещо друго като средство за въздействие.
Много хора, с които работя, се чувстват като лигав и манипулационен продавач на употребявани автомобили, тъй като смятат, че това влияе на тактиката. За съжаление персонажът д-р Ханибал Лектър от Мълчанието на агнетата вероятно е направил много от нас против „quid pro quo“ като влияеща тактика, но дори тя може да бъде ефективна, а не манипулативна, ако се използва като част от положително етично намерение.
2. Доколко сте автентични?
Хората могат да прочетат липсата на автентичност със затворени очи. Повечето от нас просто усещат това. Комбинирането на етични намерения с автентичност може почти да гарантира, че няма да преминете границата на манипулация. Това обаче често поражда важен въпрос:
Мога ли да продължа да съм автентичен, като в същото време съм планови и стратегически по отношение на въздействащия си подход?
Някои от нас се борят с въпроса и може би повече с отговора, който е категорично „ДА“. Планирането и стратегията не се изключват взаимно от автентичността, въпреки че със сигурност е лесно да почувствате, че автентичността се изплъзва, колкото повече планиране влагате във вашата стратегия за влияние.
Ключът е да запомните, че автентичността винаги трябва да бъде напълно очевидна и да се вижда от лицето, на което се опитвате да повлияете.
3. Ще бъде ли нарушена дългосрочната връзка от вашата тактика?
В крайна сметка влиянието е игра за дългосрочни отношения. Стратегиите и тактиките, които използвате, трябва да бъдат добре обмислени по отношение на дългата игра на една връзка. Често манипулацията ще ви донесе краткосрочно „влияние върху победата“, но не и дългосрочно, защото хората осъзнават, че са „използвани“ и връзката страда - както вероятно би трябвало.
Това често води до притеснения относно това кой се възползва от влиянието.
Това по подразбиране ли е манипулацията, ако вие сте този, който се възползва в краткосрочен план?
И не трябва ли влиянието да бъде пословичната „печеливша“?
колко висок е луи андерсън
Много хора, с които работя, първоначално казват, че манипулацията се случва, когато получите това, което искате, но другият човек може или не. Повторно вярване: при влияние и двете страни печелят, но при манипулация печелите само вие. Важен мит е да се разсее. Много често под влияние се опитвате да „получите това, което искате“. Това, което разделя влиянието от манипулацията, не е, че тя може да се самоизпълнява, а начина, по който постигате този край - подобряват ли тактиките или увреждат ли връзката и правят ли това автентично?
Така че, когато попаднете в заблуждаваща ситуация с влияние, помислете само за няколко минути за намерението, автентичността и връзката. Ако всички те бъдат проверени, не бива да се притеснявате, че ще бъдете много стратегически и планови по отношение на това как мислите за своя подход и тактика за влияние.
