Предполагам генерирате лъвския дял от приходите за вашата компания. Но спирали ли сте някога да мислите за вашия стил на продажба? Открих, че собствениците на компании обикновено са или шмозери, или затварящи. Като добър шмозер може да подкопае способността ви за затваряне, така че знаейки кой сте, можете да разкриете кой трябва да бъде следващият ви наем.
Шмозерът
Шмозерът е лице на компанията. Обикновено лидерите на мисли, шмозерите са добри в радостните клиенти, карайки хората да се чувстват обичани. Те помнят клиентите по име и ги питат за живота им. И двете са отварящи врати и подгряващи врати.
Колкото по-близо
За да бъде ефективен, шмозерът трябва да предостави възможности по-близо. По-близкото разбиране на нуждите на клиента в детайли излага проблем - често до дискомфорт за потенциалния клиент - и предлага решение. Доводчиците могат да бъдат приятелски настроени, но рядко се сприятеляват с клиентите, като се държат дистанцирано, за да запазят позицията си за договаряне при преговори.
нетната стойност на Шони О'Нийл за 2016 г
Един добър шмозер трябва да остане приятел на всички - поддържайки нещата леки и неформални, изглаждайки грубите ръбове на търговските отношения. От друга страна, един по-близък човек трябва да знае как да усили натиска в преговорите, като прилага точното количество лост, за да накара клиентът да реши, без да ги изключва. Ако смазката е шмозер, по-близо е лостът.
Не мисля, че основател може да бъде - или би трябвало да бъде - както шмозер, така и по-близък. Трябва да решите ролята си и да наемете другата. Например Дон Тапскот, съавтор на Изместване на парадигмата , Уикиномика и бестселърът за 2010 г., Макровикиномика , построи бившата си компания New Paradigm с помощта на Джоан Бигъм, втория му командир, който е чист продавач.
„(Продавач) всъщност е невероятен човек“, казва той. „Те гледат на„ не “като на информация и никога не я приемат лично. Някой казва: „Нямам интерес от това, което правите“, а тя казва: „Страхотно - сега сме ангажирани в разговор“. Повечето хора всъщност не са продавачи. Те приемат нещата твърде лично. (Те мислят), „Не ме харесваш, не харесваш моята компания, аз съм провал.“ Съвършен продавач мисли много безпристрастно и стратегически за процеса на продажба.
Tapscott, шмозерът, обяснява взаимодействието между ролята си и тази на неговия по-близък: „Правя дъжд на много високо ниво. Имам нужда някой да го използва, за да помогне на градината да расте - да засади семената, да ги подхрани и натори и да получи реална стойност. Едно е някой да каже: „Боже, това, което Tapscott прави, е наистина интересно и мисля, че може да е важно за нашата компания“, а друго е да подпишат на линията, за да харчат няколкостотин хиляди долара годишно за да получите добри прозрения. '
колко висок е Жулиен Соломита
Tapscott успя да продаде New Paradigm преди три години, отчасти защото беше сегрегирал ролята на schmoozer и по-близо. Той се съгласи да продължи да бъде дъжд на Новата парадигма, която сега се нарича Moxie Insight, в продължение на пет години. Днес книгите и речите на Тапскот продължават да откриват води, но той не затваря; той шмоти.
И така, вие ли сте шмозерът или по-близо?
Джон Уорилоу е писател, лектор и ангел инвеститор в редица стартиращи компании. Той пише блог за изграждането на продаваема компания в www.BuiltToSell.com/blog .
