Според Running USA над 9 милиона души тичат повече от 110 дни в годината. Търговската група с нестопанска цел отчита рекорден брой маратонски финали през 2013 г., като 541 000 души преминават финалната линия на един от 1100 маратона в страната.
В комбинация с милионите бегачи, които не изминават пълните 26,2 мили, това е много крака . Крака, които базираната в Сиатъл специализирана компания Brooks Sports иска да постави на мястото си.
Подкрепена от частната инвестиционна компания Berkshire Hathaway на Уорън Бъфет, Brooks - която празнува 100-годишнината си тази година - сега е лидер на пазара за обувки за бягане с много милиарди долари с дял от 29 процента.
Трудно е да се повярва, че Брукс, известен с етоса на марката „Run Happy“, е бил на ръба на фалита през 2001 г. Гореща марка през 70-те и 80-те години, Брукс прави обувки и облекло за различни спортове включително баскетбол, тенис и футбол, до 2001 г., когато Джим Вебер излезе като главен изпълнителен директор. Тъй като компанията губи пари от много от своите продуктови линии, Weber решава да предприеме мащабна промяна в стратегията.
колко висок е Скот Роговски
Той стесни фокуса на Брукс до пускане, намаляване на продукти, които генерират 30 милиона долара годишни приходи. Ходът се изплати. Според Weber, през последните 13 години базираната в Сиатъл компания е нараснала с 18% съединение и се очаква да реализира приходи от 500 милиона долара тази година. Ето как Weber и Brooks изведоха компанията от почти провал до лидер на пазара.
Всичко за продукта
Когато Weber излезе на поста главен изпълнителен директор, Brooks продава две високопроизводителни, стабилни маратонки за бягане, The Beast и Addiction, както и няколко по-евтини модела в категорията на семейните обувки с атлетичен стил. Тези „обувки за барбекю и косачка“ - терминът, който Weber използва, защото това е всичко, което бихте направили в тях - съставляваха половината от бизнеса на Брукс и губеха парите на компанията. Брукс изхвърли повече от половината от обувките и други продукти и се фокусира единствено върху бягането.
„Ние бяхме всичко за всички и бяхме шести, седми или осми във всичко“, казва Вебер. „Брукс беше като всяка друга компания за спортни обувки, само че много по-малка. Нямахме маркетингови разходи. Нашата марка беше уморена и работеше с изпарения. '
Уебър знаеше, че специализацията е единственият начин да оцелее, когато се изправя срещу гиганти-генералисти като Nike. Компанията построи собствена лаборатория, привлече експерти, погълна се в проучванията на материалите и разшири предлаганите от тях предлагани продукти, като същевременно усъвършенства прилепването и карането на обувките си.
„Спряхме да правим обувки под $ 80 и ги прехвърлихме, за да бягаме. Изгорихме лодките и продуктът ставаше все по-добър и по-добър “, казва Вебер. „Продуктовият опит е мястото, където изграждате марка за ефективност. Не можете да стигнете там с реклама. Рекламата е турбокомпресор, но продуктът е мястото, където наистина създавате автентичност и достоверност. '
Изграждане на идентичност
След като Брукс бракува голяма част от продуктовата си линия, компанията потъна в реклама за една година и започна да изгражда общност около преосмислената марка. През този период компанията се фокусира върху поставянето на обувки на Brooks на краката на бегачите, привличането на ключови влиятелни лица като треньори и специалисти по спортна медицина зад марката Brooks и изграждането на взаимоотношения със специализирани магазини за бягане.
Джеф Дънам нетна стойност 2016
„Връзката е наистина добра и бих я класифицирал като наистина специална от гледна точка, че фокусът на [Брукс] в категорията за бягане им позволява да правят някои неща, които със сигурност са по-предизвикателни за някои по-големи марки, които са многокатегорийни“, казва Джеф Филипс, главен изпълнителен директор на специалния франчайз Fleet Feet.
Брукс също фокусира своите маркетингови усилия конкретно там, където се намираха бегачите. Днес компанията разполага с повече от 40 търговски представителства, които работят със специализирани магазини, и група от сто служители на теренния маркетинг, известни като „гурута“, които популяризират марката Brooks и продават продукти на търговски обекти, провеждат изложения, забавни писти и промоционални събития в общността.
Зейн Холц и Челси Панини
Изплащане в партньорства
Самостоятелната самоличност отвори и други врати. През 2009 г. Брукс успя да започне партньорство с Competitor Group, компанията, стояща зад поредицата от маратони Rock n 'Roll, която провежда 23 събития в Северна Америка и шест в Европа всяка година. А по-рано тази година професионалният бегач на средни разстояния Ник Симондс напусна спонсорирания от Nike клуб Oregon Track Club и подписа договор за обувки и облекло с Brooks - огромна кражба за по-малката марка.
„Бях с Nike от седем години и колкото и да ми беше приятно да работя с тях, винаги беше малко разочароващо да бъда малко подразделение на толкова голяма компания“, казва Symmonds, бивш олимпиец. „Бих могъл да кажа, че фокусът на Nike беше повече върху някои други спортове. Не съм професионален голфър, не съм професионален баскетболист - професионален бегач. Наистина исках да работя с компания, която получи това.
Все още препятствия напред
Докато фокусът му върху бягането е дал резултат, Брукс все още изгражда и се адаптира към променящата се индустрия. Нарастващата популярност на онлайн пазаруването значително затрудни партньорските магазини на Brooks. „Изправени сме пред редица предизвикателства. Единият е потребител с цифрови права. Занимавам се с бизнес от 30 години и видях как балансът на мощността се променя от производителя в ранните дни към търговеца на дребно и сега в крайна сметка към потребителя “, оплаква се Филипс на Fleet Feet. „Те имат достъп до огромно количество информация и неограничен достъп до продукти и множество канали за разпространение.“
Вебер казва, че повечето бегачи все още купуват първите си чифтове обувки в магазин и след това се пренасочват към онлайн търговци, след като разберат какво искат. „Не можете да попречите на бегач да получи своя втори или трети чифт в мрежата, но това, което можем да управляваме, е, че те са на пълна цена и представени като първокласен продукт“, казва той и добавя, че Брукс вече не продава инвентар на Amazon и е прекратил отношенията си с още 50 дистрибутори само за интернет през последните четири години.
Вебер казва, че не вярва, че местните магазини са на път да излязат, но Брукс не разчита единствено на магазини за тухли и хоросани. Той работи, за да фокусира компанията върху дигиталното и да разпространи по-нататък името на марката. „Имаме много възможности да изградим информираност и връзка с хора, които всъщност не ни познават“, казва той. „Все още не достигаме до всички състезатели, до които искаме да стигнем, но ще стигнем там. Ние сме само на 10 миля.
