От Кийт Шийлдс, главен изпълнителен директор в Designli
Благодарение на технологиите светът е много по-малък от преди. Имаме достъп до всичко, което пожелаем чрез интернет, донесено директно до нашата врата. Ние можем лесно да общуваме с екипите по проектите, независимо от местоположението им - стига да са налични онлайн връзки. Поради тази глобализация вече можем да правим покупки и да използваме доставчици от почти навсякъде.
Проблемът с почти безкрайната достъпност е комодитизацията. Вашата компания се конкурира с други във вашата индустрия по целия свят, а не само на местно ниво. Трудно е да се преодолее, тъй като много малко продукти и услуги са наистина революционни.
Въпреки че със сигурност има разлики между това, което предлагате, и това, което предлагат вашите конкуренти, повечето потенциални клиенти ще се борят да видят разликата, особено докато не ги достигнете до точката на вашата фуния за продажби и маркетинг, където те са готови да ви слушат, когато съобщавате тази разлика.
И така, как можете да избягате от капана на комодитизацията? Ето три стратегии за разглеждане.
1. Добавете услуга от критично значение за стандартна оферта.
Клиентите винаги търсят по-голяма възвръщаемост на инвестициите и начини да увеличат максимално стойността на това, което купуват. Без значение от индустрията, хората търсят оптимизация - по-добра производителност, увеличен капацитет, повече удоволствие и др. Помислете какви допълнителни услуги могат да помогнат на вашите клиенти да извлекат повече от стандартното ви предложение.
За да увеличите въздействието на вашата допълнителна услуга, помислете добре какво ценят вашите перспективи и клиенти. Какво се опитват да постигнат? Какво е най-важно за тях? Ако можете да им помогнете да придвижат иглата към целите си, изведнъж ставате доставчикът по избор. Предоставянето на критична за мисията услуга като добавка към комерсиализирано предложение може да е просто действието, което ви спасява от капана на комодитизацията.
ожени ли се паркър шнабел
2. Изненада на перспективи и клиенти с изключително преживяване.
Въпреки всички популярни разговори за клиентския опит в наши дни, много компании не успяват да зарадват клиентите. Според моя опит по-голямата част от бизнеса се задоволяват да поддържат клиентите достатъчно щастливи, за да не скачат. Но ако това е ограничението на фокуса ви върху изживяването на клиентите, пропускате основната възможност да пробиете комодитизацията.
Създаването на последователно изживяване на клиентите, което надхвърля очакванията, ще отличава вашата компания. Обмислете начини да изненадате потенциалните клиенти и клиентите с неочакваното - изпратете специална бележка, изпратете по пощата книга, за която знаете, че ще им бъде от полза (бонус точки, ако книгата показва как вашият опит може да им помогне да постигнат целите си), запомнете дати или празници, които са значими за тях и т.н.
Това е ключов разграничител за нашия бизнес, който предоставя силно комодитизираната услуга за разработка на софтуер по поръчка. Изпращането на бележки по пощата и книги, които директно се отнасят до подпомагане на клиента да изгради по-добър цифров продукт, и също така подчертава бързата и последователна комуникация, ни позволява да пробием шума на десетките фирми, с които нашите клиенти могат да пазаруват, преди да направим решение.
3. Разберете процеса на вземане на решения на вашите перспективи.
Получаването на задълбочено разбиране за това как вашите перспективи вземат решения също ще ви даде възможност да се откроите. Как вашите потенциални клиенти решават кой доставчик да избере или от коя компания да купува? Какви въпроси задават? Кои критерии са най-важни за тях? Знаейки как изглежда процесът на вземане на решения на вашите перспективи, ще ви помогне да приспособите височината и съобщенията си така, че да съответстват на това, което търсят.
Ако вашите маркетингови материали и екипът по продажбите обсъждат предимствата, които не са на върха в списъците на вашите потенциални клиенти, тогава потенциалните клиенти вероятно ще ви сравнят с конкуренцията ви по цена. Ако, от друга страна, говорите директно с това, което има значение за вашите перспективи, ще бъдете разглеждани по различен начин. Те ще имат увереност, че сте в съответствие с тях.
Останете съсредоточени върху най-належащите точки за болка на вашите перспективи и решението, което напълно решава техните проблеми (и им помага да постигнат своите програми). Ето защо нашият екип, по-специално, има много по-различна стъпка и процес на продажба за стартиращи фирми и предприемачи, отколкото ние за утвърдени предприятия, които искат да създадат персонализиран софтуерен продукт.
Няма шаблон, който да следваме, за да победим комодитизацията, тъй като всеки отрасъл и пазарен сегмент има различни предизвикателства и борби. Но избирането на една или повече от тези стратегии и създаването на ваше собствено уникално завъртане върху тях ще ви разграничи в очите на перспективите и клиентите.
Кийт Шийлдс е главен изпълнителен директор в Designli , цифрово продуктово студио, което помага на предприемачите и стартиращите предприятия да стартират преобразуващи приложения и уеб приложения.
