Когато попитате повечето изпълнителни директори за тяхната визия за техния бизнес, те обикновено ви дават отговор, изграден около показатели като брой клиенти, пазарен дял или рентабилност.
Но това, което бих твърдял, е, че докато всички тези цифри са от решаващо значение за успеха на всеки бизнес, те всъщност са просто резултати, които са резултат от наличието на силна „машина“ и „ров“ за вашия бизнес.
колко висок е Чейс Райс
Позволете ми да обясня какво имам предвид под тези термини.
Вашата машина е начинът, по който вашият бизнес работи по повторяем и предсказуем начин. Един страхотен бизнес, например, може да знае, че ако получи 500 срещи, той може да предвиди с голяма надеждност, че в крайна сметка ще приземи 300 клиенти, всеки от които представлява определен размер на приходите и печалбата. Като главен изпълнителен директор на такава компания, вашата работа става да дърпате различните лостове на тази машина въз основа на това колко бихте искали да развиете бизнеса, знаейки, че трябва да отчетете и известна степен на намаляваща възвръщаемост.
Най-добрите бизнес машини също вграждат много повтарящи се приходи в своя бизнес модел, например когато имате абонамент, базиран на клиенти, които ви плащат всеки месец или подновяват договора си с вас на годишна база. Компаниите, които имат голям процент от годишните приходи, са изключително ценни и привлекателни за компаниите с частен капитал, именно защото работят като машина, при която знаете, че през всяка нова година какви са вашите приходи и печалби - най-сетне като минимум . Тогава вашата работа става колко повече искате да натиснете педала за газ.
В някои случаи вашата цел като главен изпълнителен директор може да бъде да създадете по-добра машина. Аз например работя с компания, която е изключително добра в придобиването на клиенти. Но техният бизнес модел е изграден въз основа на транзакции, така че те непрекъснато работят за придобиване на нови клиенти. Разбира се, те наистина са добри в тази работа. Но ако успеят да намерят начин да вградят елементи от повтарящи се приходи в своята машина, където намерят начин да задържат много от съществуващите си клиенти, те биха могли да увеличат стойността на своя бизнес с много висок коефициент.
Това ни води до другия елемент във вашия бизнес, на който трябва да обърнете внимание: рововете, които предпазват бизнеса ви от атаките на вашите конкуренти. Страхотните машини вдъхновяват имитация и трябва да се предпазите.
Както обяснявам в книгата си, Страхотните изпълнителни директори са мързеливи , ако изградите печеливша машина във вашия бизнес, вашите конкуренти в крайна сметка ще се опитат да копират този модел и да откраднат вашите клиенти. Следователно бизнес ров е нещо, което помага да държите клиентите си далеч от вашите конкуренти. Тази идея беше популяризирана от Уорън Бъфет.
каква раса е becky g
В годишната среща на Berkshire Hathaway през 2000 г. Бъфет коментира:
Така че ние мислим по отношение на този ров и способността да запазим неговата ширина и невъзможността му да бъде прекосен като основен критерий за голям бизнес. И казваме на нашите мениджъри, че искаме ровът да се разширява всяка година. Това не означава непременно, че печалбата ще бъде повече тази година, отколкото миналата година, защото понякога няма да бъде. Ако обаче ровът се разширява всяка година, бизнесът ще се справи много добре. Когато видим ров, който по някакъв начин е слаб - това е просто твърде рисковано. Не знаем как да оценим това. И затова го оставяме на мира. Смятаме, че всички наши бизнеси - или почти всички наши бизнеси - са доста проклети.
Чудесен пример за това включва разходи за смяна, като това, което видяхме, че индустрията на мобилни телефони се възползва. Като карат клиентите да плащат такса за смяна или отмяна на договор, тези компании поставят бариери пред клиентите си да напуснат. Тази цена също затруднява конкурентите ви да ви подбиват.
Друг пример е информационен ров. Това е ситуация, при която имате толкова много клиентски данни във вашата система, че на вашите клиенти ще им бъде прекалено болезнено да преминат някога от вашата услуга, дори ако конкурент предлага по-ниска цена. Помислете за компания като Constant Contact, която управлява цялата база данни на клиентите на компанията и имейл бюлетини за тях. Тъй като някой ще трябва да пренесе всички тези данни и съдържание, за клиентите става особено обезсърчително да обмислят смяна.
Така че, когато става въпрос да мислите за дългосрочна визия за вашия бизнес, не се хващайте да гледате дърветата, когато трябва да гледате гората. Ако се възползвате максимално от времето си за изграждане на вашата машина и вашите ровове, останалите резултати, които искате, ще се погрижат за себе си.
Джим е автор на най-продаваната книга, „Големите изпълнителни директори са мързеливи“ - вземете вашето копие до днес на Amazon!
