Независимо дали става въпрос за търсене на нови инвеститори, интервюиране за първата ни работа или предлагане на брак, всички ние се занимаваме с убеждаване. Ако искате да ме убедите да предприема някакъв вид действия, какъв е най-добрият начин да представите вашия случай?
Преди малко повече от 30 години, психолог Робърт Чиалдини се зае да отговори на този въпрос. Като взе всичко, което беше научил от собствените си изследвания, той отиде под прикритие в продължение на три години, за да се обучава за работни места в света на „професионалистите по спазване на законодателството“: оператори по продажби, набиращи средства, рекрутери и рекламодатели. Той публикува констатациите в своя бестселър Влияние: Психологията на убеждаването.
Анимираното видео по-долу подчертава шестте „универсални принципа на убеждението“ на Cialdini. Публикувано е през 2012 г. и е разказано от Cialdini и неговия колега Стив Мартин и е гледано над 4 000 000 пъти.
Тук обобщих видеото и добавих някои от собствените си коментари и уроци. Ако се интересувате да станете по-убедителни, ето шестте принципа, към които трябва да се придържате:
1. Взаимност (1:20)
Просто казано, реципрочността описва нашето желание да върнем нещо на някой, който е направил нещо за нас.
За илюстрация Cialdini цитира чудесен пример от поредица изследвания, проведени в ресторанти. Честа практика в заведенията за хранене е сервитьорът или сервитьорката да ви носят малък подарък, като ликьор или мента, по едно и също време, когато ви носят сметката. Но наистина ли такъв малък жест влияе върху размера на върха ви?
Изследването казва „да“ - с голяма разлика. В едно проучване даването на мента на хората в края на хранене обикновено увеличава бакшишите с около 3 процента. Когато „подаръкът“ беше увеличен до две монетни дворове, размерът на върха беше повече от четворно - със ставка от 14 процента! Но едно действие имаше още по-голям ефект.
Сервитьорът даваше монетен двор, започваше да се отдалечава, след това се обръщаше назад и казваше: За вас, мили хора, ето допълнителна мента. Това малко действие накара бакшишите да се увеличат с 23%!
„Влияние“, посочва Мартин, „не от Какво е дадено, но как беше дадено. '
Урок: Ключът към взаимността е да се уверите, че даването ви е персонализирано и неочаквано.
В дигиталната ера е толкова лесно да кликнете върху бутон и да следвате някого в социалните медии или да изпратите обща покана за свързване. Но няма да създадете голямо влияние по този начин, дори ако човекът ви следва назад.
Ако свързването с някого е важно за вас, опитайте да коментирате в неговия или нейния блог. Или изпращане на кратко, персонализирано съобщение, което им казва защо искате да се свържете. Още по-добре, споделете част от тяхното съдържание и им кажете защо сте го намерили за ценно. (Съвет, намек.)
2. Недостиг (3:06)
Правилото за търсене и предлагане: Хората искат повече от нещата, от които има по-малко. Този шум дори породи своя собствена дума от четири букви - FOMO (Страх от пропускане).
Например, British Airways обяви през 2003 г., че повече няма да изпълнява двукратния дневен полет Лондон-Ню Йорк Конкорд, защото стана 'неикономичен'. Какъв беше резултатът?
Продажбите нараснаха на следващия ден.
Нищо не се беше променило, полетът на Concord просто се превърна в (изведнъж) оскъден ресурс.
Урок: Определете вашата уникална точка за продажба (USP). По-важното е, че очертайте какво ще загуби вашият потенциален клиент / инвеститор / брачен партньор, ако не се възползва от предложението ви.
3. Авторитет (4:10)
Хората следват примера на надеждни, знаещи експерти.
Cialdini цитира примери като как някои медицински специалисти публикуват своите степени и сертификати на стените на офиса си, за да ни напомнят защо трябва да ги слушаме.
на колко години е Крис стируолт
Шансовете са, че много от вас четат тази статия заради фразата в заглавието „доказано от науката“. Много харесвам следния коментар на Дана Хати, публикуван в YouTube под видеото на Cialdini:
Ново проучване показва, че шансовете да повярвате в нещо значително се увеличават, когато изречението започва с „Ново проучване показва това“.
Урок: Разработете стратегия, която сигнализира на другите защо трябва да ви слушаме, като в идеалния случай черпим от външни източници.
Ако вашата компания все още няма блог, вече закъснявате за партито. Когато споделите ценни отговори на въпросите, които проучвам чрез вашия уебсайт, вероятно ще се върна. Когато коментиращите в други сайтове и други активни социални медии започват да ви претендират за авторитет, заедно с връзки към вашата начална страница, дори по-добре.
След като съм готов да пусна малко пари, познайте от кого ще купя?
4. Последователност (6:04)
Хората обичат да бъдат последователни с това, което преди са казали или направили. Този принцип се описва и като „ангажираност“.
Например, един експеримент включваше искане от студенти по уводна психология да участват в учебна сесия върху мисловните процеси - в 7:00 сутринта. Първата група студенти бяха извикани и веднага им беше казано, че сесията ще започне незабавно в 7:00 сутринта. Не е изненадващо, че само 24 процента се съгласиха да участват.
На втората група студенти първо бяха разказани подробности за проучването и желанието на ръководителите на сесията за тяхното участие. Ранното време беше само споменато след те се съгласиха да участват. Колко студенти се съгласиха? Петдесет и шест процента. Когато им се предлагаше възможност да се оттеглят, никой от тях не го направи. Деветдесет и пет процента от тези студенти го последваха и се явиха на сесията.
Изследванията на Cialdini показват, че колкото по-доброволен и публичен ангажимент, толкова по-ефективен.
Урок: Търсете доброволни, активни и публични ангажименти от другите. Ако е възможно, накарайте ги да напишат нещо писмено.
Например, можете да опитате да поискате възможни клиенти, за да изпробвате продукта си за определен период от време - абсолютно безплатно. Те избират времето, през което ще използват продукта (до определен лимит), и в замяна се съгласяват да представят коментари относно опита си.
Вече превърнахте тези клиенти в клиенти. Ако вашият продукт е добър, мнозина ще станат плащащи клиенти.
5. Харесване (7:40)
Хората предпочитат да кажат „да“ на тези, които харесват. (Това е правило № 1 за успешни преговори.)
Изглежда достатъчно просто. Но какво ни кара да харесваме другите? Изследванията на Cialdini посочват три фактора. Харесваме хора, които:
- са подобни на нас
- изплатете ни комплименти
- сътрудничи с нас за постигане на бъдещи цели
Привличат ни тези, с които споделяме нещо общо - ето защо се вълнуваме, когато срещнем някого от нашия роден град. Ако тези хора се разчуят какво харесват у нас и с тях е лесно да се работи, това е домашно.
Урок: Хората правят бизнес с други хора, а не с бизнес.
Социалните медии улесняват от всякога научаването за потенциални партньори. Разберете какво е общото ви, кажете им защо ги харесвате и потърсете начин да работите заедно.
6. Консенсус (9:05)
Когато хората са несигурни, те ще гледат на действията на другите, за да им помогнат да вземат решения.
Cialdini цитира проучване, което анализира гостите на хотела и повторната им употреба на кърпи и спално бельо. След като изпробваха редица различни знаци в банята, те намериха следната бележка за най-ефективна:
Седемдесет и пет процента от хората, отседнали в тази стая, използват повторно хавлията си.
Ключът беше не само положителният натиск от страна на връстниците, но фактът, че тези хора споделят много специфични черта - те останаха в същата стая. Може да не мислите, че този знак би имал толкова голям ефект, но фактите казват друго:
Това просто послание беше отговорно за 33% увеличение на повторната употреба на кърпи.
Урок: Като посочва това, което много други (особено подобен други) вече го правите, можете да помогнете да повлияете нечие решение във ваша полза.
Например продавач, който е идентифицирал целевите клиенти на своята компания, вече е на половината път. Потърсете черти, общи за тези клиенти. Използвайте наличните данни, за да проследите кой купува и споделя новини за вашата компания. След това, докато бизнесът ви расте, използвайте тези данни и решенията на „подобни“ други, за да помогнете да убедите останалите.
Ежедневно работим, за да убедим другите в нашето мнение. Няколко малки промени, използващи горното изследване, могат значително да повишат вашата ефективност.
Само не забравяйте да ме поканите на сватбата.
