В петък на миналата седмица публикувах списък с 10 стратегии за продаване на огромен конкурент. Въз основа на коментарите на читателите, една от тези стратегии („Без безплатно консултиране“) се оказа малко объркваща.
За да се изясни: Напълно разумно е да се възползвате от вашия опит и мнения по време на разговори за продажби, за да генерирате доверие. Дори и в този случай обаче трябва да очаквате да бъдете „платени“ за тази експертиза - не с пари, задължително, а с информация за перспективата.
Причината, поради която предоставяте стойност на потенциалния клиент, не е заради добротата на сърцето ви, а защото искате да квалифицирате по-нататък водещия и да научите как най-добре да му продадете. Това е еднаква търговия; това не е безплатно консултиране.
По подобен начин, ако бъдете помолени да извършвате работа (извън даването и приемането на нормален разговор), трябва да очаквате да бъдете „компенсирани“ от някаква отстъпка от перспективата, която прави продажбата по-вероятна.
Ако не успеете да направите това, рискувате да бъдете използвани като безплатна работна ръка, особено ако продавате на голяма компания.
Използва ли се?
Изобщо не е необичайно големите компании да предоставят на малките компании моркова на голяма възможност за продажби - просто за да решат собствените си вътрешни корпоративни проблеми.
нетната стойност на Кели Леброк за 2014 г
Да предположим например, че ИТ директор вече е решил да закупи интеграционни услуги от IBM, но правилата за корпоративни покупки изискват конкурентно наддаване. В този случай куп малки системни интегратори ще получат RFP в пощенските си кутии. Някои от тях ще отделят време и пари за писане на предложения, въпреки че няма и най-малък шанс да получат продажбата.
Единственият начин, който може да направи малък системен интегратор евентуално бихте победили IBM би било да влезете „вътре в акаунта“, да направите краен пробег около ИТ-директора и да провалите заключването на IBM за сделката. Във всеки случай това е висока поръчка - и предложението, независимо колко добре написано, няма да свърши работата. Ето защо вие трябва да поискайте отстъпка.
Помолете да се срещнете с изпълнителния директор
Например малък, но разумен системен интегратор може да поиска да представи предложението директно на изпълнителния директор. Ако ИТ директор се противопостави, това означава, че възможността не е реална, така че малкият интегратор трябва просто да се отдалечи - без да губи време и пари за писане на предложението.
Ако обаче ИТ директор се съгласи, тогава 1) знаете, че първоначално имате шанс и 2) току-що сте увеличили вероятността вашето предложение да спечели.
Какво ще стане, ако потенциалният клиент ви помоли да предоставите безплатно продукт или услуга, за които те обикновено плащат пари? В повечето случаи най-добрият ви отговор е или да се посмеете, или да спасите.
голям шеф джъстин шиърър нетна стойност
Един от коментарите на читателите към оригиналната колона посочи, че може да има смисъл да се предостави безплатен продукт на силно видим клиент (например Warner Bros), за да се създаде референтен акаунт.
За съжаление този вид „референтен акаунт“ има малка маркетингова стойност, след като се разбере, че сте предоставили продукта безплатно. Вместо да подкопава репутацията ви, „безплатният продукт“ просто ви кара да изглеждате глупаво.
Има, разбира се, напълно жизнеспособен бизнес модел, който предоставя ограничен продукт безплатно, а след това такси за добавки. Но това е специален случай, тъй като „безплатният“ продукт всъщност функционира като реклама на „платения“ продукт.
В повечето случаи, ако (като част от процеса на продажби) в крайна сметка раздадете продукт, за който обикновено взимате пари, това, което вероятно се случва, е, че се страхувате да загубите възможността и отстъпвате, за да спечелите бизнеса.
И в този случай правите отстъпки чак до нула - което е, честно казано, идиотско. Всичко, което в крайна сметка печелите, е главоболие, което ви коства пари.
С други думи, винаги трябва да очаквате „компенсация“ за всяка стойност, която предоставяте на потенциален клиент.
В случай на разговор, трябва да получите компенсация с информация, която или ви помага да продадете, или ви казва дали трябва да спасите.
В случай на по-обширни търговски дейности (неща като предложения, искания за лични срещи, които включват значителни пътувания и т.н.), трябва да очаквате да бъдете компенсирани с отстъпки, които отново или ще ви помогнат да развиете възможността, или ще ви кажат, че сте трябва да спаси.
Безплатни (или силно намалени) продукти трябва да се доставят по време на цикъла на продажбите, само ако има конкретен план за продажба на последващи продукти. Ако това не е част от вашия бизнес план, просто се заблуждавате, че това е реална възможност.
Накратко, без безплатни консултации. Всъщност няма безплатно нищо. Продажбата не е свързана с раздаването на нещата безплатно. Става въпрос за размяната на стойност. Вземи го?
