Groupon, сайтът за групово закупуване предлагайки ежедневни сделки, се оказа изключително популярна сред потребителите. Големи отстъпки се дават за ресторанти, магазини, спа центрове, театри и много други. Какво по-привлекателно от това да спечелите масаж от 100 долара за 25 долара или да вземете храна, оценена на 50 долара за 15 долара? Хората обичат отстъпките, особено по време на тежки моменти, когато парите са тесни.
Инвеститорите също са влюбени в Groupon. Google отлично предложи да купи сайта за $ 6 милиарда, но получи отказ. Сега всички очи са насочени към базираната в Чикаго фирма, която трябва да подаде първоначално публично предлагане преди края на годината. IPO на Groupon вероятно ще генерира състояние за ранни инвеститори, според пазарни анализатори.
Стартирала през 2008 г., Groupon е бързо развиваща се компания, преобразила света на онлайн пазаруването. Той увеличи броя на пазарите, на които работи, до 500 и има 70 милиона абонати. Има персонал от 1500 души, работещ на места в градове в САЩ и в 29 държави. Говори се, че компанията е генерирала 760 милиона долара приходи за 2010 г. спрямо 33 милиона долара през 2009 година.
Кой не обича Groupon? Изглежда, че са търговци. Проучване на Университета за райс Jesse H. Jones Graduate School of Business изследва 150 малки и средни предприятия в 19 града, обхващащи 13 категории продукти. Констатациите разкриха, че 66% от търговците казват, че промоциите на Groupon са печеливши, докато 32% казват, че не са. Повече от 40 процента от компаниите не биха пуснали оферта на Groupon отново. Ресторантите се справяха най-зле сред обслужващия бизнес с сделките на Groupon, докато спа центровете и салоните бяха най-успешни.
Истинската сделка е, че всеки бизнес, който иска да използва Groupon, или някой от неговите конкуренти като LivingSocial, трябва да има много по-широка перспектива. Не искате да отделяте много от бюджета си за тези сайтове за ежедневни сделки. Подобна промоция трябва да бъде част от цялостния ви маркетингов план, заедно с това как използвате Facebook, Twitter, Google Adwords и т.н. Можете да сключите сделка, стига да е подходящата за вашия бизнес.
Проблемът е, че фирмите често влизат в промоция, без да разбират добре какво искат да постигнат. Проучването на Райс установи, че способността на служителите да се справят с вълната на бизнеса от изгодни купувачи например е от решаващо значение за успеха на конкретната промоция на тази компания.
Начинът, по който работи, е, че Groupon предлага различни оферти всеки ден за местна стока, услуга или събитие в град, където работи. Отстъпките варират от 50 до 90 процента отстъпка. Промоцията е валидна само ако определен брой потребители купуват сделката в рамките на 24 часа. Groupon запазва 50 процента от приходите от всяка купонна сделка.
„Това, което се случва, е, че промоцията на Groupon се изпълнява и тогава има наводнение от клиенти, идващи в магазина им“, казва авторът на изследването и професор по маркетинг в Jones School Utpal Dholakia. Собствениците на фирми не мислят през разходите си и как ще спечелят пари от промоцията. „И така, на свой ред те в крайна сметка губят много пари. Те не го възстановяват от поведението на клиентите “, обяснява той.
Вземете например масажист, който се оплака, че всеки, влязъл за повишението му, е направил масаж и след това е излязъл. Повечето от тях не похарчиха нищо, освен да получат безплатно. Той загуби пари от самата промоция и нямаше начин да възстанови загубата. Dholakia предполага, че вместо да популяризира определена услуга като масаж или процедура за лице, собственикът е трябвало да популяризира определена сума в долари.
С други думи, той може да е предложил услуги на стойност $ 100 за $ 50. Това увеличава шанса потребителят да влезе и да купи повече от само един артикул. Сега може да влезе новак, за да направи масаж, но след това да реши да си направи и лице. „Трябва да се възползвате от възможността за кръстосана продажба на други продукти и услуги. Трябва да подготвите персонала си за ангажиране на клиенти. Трябва да внимавате как структурирате промоцията “, казва Долакия.
Groupon има своите плюсове и минуси, така че трябва да решите дали това е нещо, на което си струва да влезе вашият бизнес. Ето пет причини в полза на и пет причини срещу промоциите за групово купуване.
Копайте по-дълбоко: 4 съвета за използване на Groupon купони
Професионалисти
1. Привлича много потребители. Можете да достигнете до нови клиенти, като се обърнете към тези, които търсят евтини оферти и шанс да спестите пари. Можете да начислявате по-ниски цени на нови клиенти, които не желаят да плащат повече. Съществуващите клиенти са готови да платят пълна цена за продукти или услуги. Dholakia казва, че промоциите на Groupon предлагат най-голяма полза за бизнеса, при който промоцията не канибализира продажбите на съществуващи клиенти.
2. Рекламира вашия бизнес. Промоцията на Groupon може да бъде начин да съобщите за съществуването на вашия бизнес на потребители, които не са запознати с вашите продукти или услуги. Можете да привлечете потенциалните клиенти да опитат вашите стоки. Идеята е, че ще им хареса толкова много, че ще се върнат и ще купят от вас отново. Трябва да накарате промоцията си да грабне потребителите, но в същото време да увеличите потенциалния си процент на конверсия за постоянни клиенти, казва Dholakia.
3. Помага за преместване на инвентара. Използвайте сделките на Groupon за продажба на бавно движещи се артикули във вашия инвентар или неизползвани услуги. Отстъпките изглеждат най-убедителни за търговци с ниска цена на продадените стоки. Използвайте ценови оферти, за да популяризирате продукт, който не е толкова скъп. Промоцията от тип Groupon трябва да бъде нещо, което правите от време на време по конкретна, тясна, ограничена причина, добавя Dholakia.
4. Изгражда взаимоотношения. Използвайте сделки за насърчаване на цените за изграждане на взаимоотношения с клиенти, а не просто за създаване на еднократни покупки, препоръчва Dholakia. Това означава, че вместо собственик на ресторант да предлага храна на стойност $ 60 за $ 30, парцелирайте го, за да предложи храна на стойност $ 20 за $ 10 през следващите три посещения на клиента. Не предлагайте отстъпки за обща сметка, по-скоро предлагайте специализирана отстъпка за различни продукти или услуги.
5. Той генерира допълнителни приходи. Ако имате евтина или фиксирана структура, можете да печелите пари от промоции. Вземете собственик на скално катерене, който има съществуващо оборудване и витрина. Оперативните разходи не се променят в зависимост от броя на хората, които се появяват. Купонна сделка всъщност може да генерира допълнителни пари, като вкара повече тела в съоръжението. Клиентите, плащащи $ 10 за услуга от $ 20, все още нетират собственика $ 5 на ваучер. Dholakia казва, че всеки търговец трябва да знае разходите си, да вземе предвид цената, която привлича клиенти, да проектира броя потребители, които ще купят купона, и да изчисли допълнителните приходи.
Копайте по-дълбоко: Как Groupon работи за малкия бизнес
на колко години е джейми колби
Минуси
1. Сделките привличат търсещите изгодни оферти от нисък клас. Тъй като клиентската база на Groupon се състои от търсещи сделки и изгодни купувачи, те може да не са склонни да купуват над стойността на купона. Така че има ниски нива на разходи и ниски нива на възвръщаемост. Един проблем при ценовите сделки е намаляването на възвръщаемостта; по този начин търговците трябва да ограничат броя на купоните за сделки, които трябва да бъдат продадени, казва Долакия.
2. Сделките нараняват марката. Манията по цената не е задължителна за много лоялност към марката или дори за осведоменост за марката. Един отрицателен аспект на сайтовете за ежедневни сделки е, че промоциите на цените обикновено нараняват марката на компанията, която го предлага, казва Dholakia. Това прави клиентите чувствителни към цените. Когато получат нещо на много по-ниска цена, те стават по-малко склонни да плащат пълна цена за същия този продукт или услуга в бъдеще.
3. Сделките не генерират повторни клиенти. Според маркетинг експерти Groupon има нисък процент на конверсия за постоянни клиенти. Вероятно никога повече няма да видите човека, след като използва купона ви. Или този човек може да не желае да купува от вас отново без купон в ръка. Процентът на новите клиенти, които изкупуват ваучера, който става повторен посетител на бизнеса, се оценява на около 19 процента. Тя варира в зависимост от категориите продукти.
4. Сделките не са изгодни. Друг проблем е разделянето. Groupon запазва 50 процента от приходите от всяка купонна сделка. Ако правите математиката, търговците трябва да получат брутни печалби, надхвърлящи 50 процента, за да може Groupon да работи за тях. Промоцията е много стръмна, обикновено 50 процента или повече. Повечето бизнеси са изградени на маржове от 75 процента, което означава, че ако клиентът просто влезе и закупи сделката, собственикът ще загуби пари, казва Долакия. Ресторантите обикновено имат по-високи маржове. „Предлагайки огромни отстъпки и давайки 50 процента на Groupon, те просто не печелят достатъчно, за да покрият разходите за обслужване на този клиент.“
5. Има по-добри сделки там. Ежедневните сделки не са единствената игра в града. Можете да проведете подобна промоция за по-малко пари. Има много маркетингови програми, които можете да използвате; има ли смисъл да се използва този, пита Долакия. Например можете да предложите отстъпка или промоция на фен страница на Facebook. Това е ефективен начин за ангажиране на нови и съществуващи клиенти на много ниска цена, добавя той.
Копайте по-дълбоко: Как Groupon може да увеличи експозицията на вашата компания
Изводът е, че добра сделка или промоция трябва да привлекат клиенти, да им дадат вкус на продуктите и услугите на вашата компания и след това да им позволят да купуват каквото пожелаят на пълна цена.
