Кристофър Б. Джоунс е интернет предприемач, инвеститор, публичен говорител и най-продаван автор. Той е основател и бивш президент и главен изпълнителен директор на Pepperjam (продаден на eBay), управляващ партньор на KBJ Capital (13 компании) и основател и главен изпълнителен директор на ReferLocal.com .
как умря Деби Уолбърг?
Среща с „перфектния купувач“
В началото на 2009 г. бях поканен на среща с Майкъл Рубин, главен изпълнителен директор на GSI Commerce (който по-късно стана eBay Enterprise), в централата на компанията, базирана във Филаделфия. eBay Enterprise се интересуваше от възможната покупка на моята компания за интернет маркетинг, Pepperjam.
Бях строго посъветван да пристигна сам. Потен и изнервен, влязох в изпълнителната конферентна зала. Можеше да намалиш въздуха с нож. Майкъл, заобиколен от своите ръководители на ниво C, седеше безизразно от другата страна на огромната конферентна маса.
Без да се двоуми, той ме погледна право в очите и изрече три думи.
'Каква е цената ти?'
Бях напълно развълнуван. Знаех, че стандартната мъдрост ви казва никога да не „изхвърляте номер“; това е равносилно на показването на вашите карти в покер играта за сливания и придобивания. И все пак бях изкушен. Там бях съвсем сам, наслаждавайки се на неделимото внимание на моя идеален, перфектен купувач. Направих скок и просто изтърсих желаната от мен цена.
Никой не помръдна. Можеше да чуеш падане на щифт. След онова, което се чувстваше цяла вечност, Майкъл ме погледна още веднъж и тихо каза: „Добре. Мисля, че можем да сключим сделка.
Започнете със синергия и доверие
Погледнато назад, решението ми да наруша общоприетата мъдрост и да посоча цена беше правилно. Процесът на изкупуване - който сега беше изграден върху стратегическо взаимодействие и доверие - се разигра без проблем. Няколко месеца по-късно компанията ми се продаде за милиони.
колко е висока джедедия била
Ето още 10 важни урока, които научих по пътя си от стартирането до успешната продажба на бизнеса си:
- Бъдете фокусирани с лазер. Както всичко в живота, половината от битката е кристално ясна за целите ви. Продажбата на компания не е нещо, което правите в последния момент. Бъдете инициативни за това от самото начало.
- Зиг и заг. Въпреки че трябва да сте наясно с крайната си цел, вие също трябва да сте подготвени да „циг-енд“, за да стигнете до вашата дестинация. Пътуването ми с Pepperjam е класически пример. Първоначално стартирахме като компания за гурме храни въз основа на вкусна рецепта за сладко, измислена от баба ми. Като ръководител на маркетинга, бях обсебен от силата на интернет маркетинга - уебсайтове, SEO и PPC - и осъзнах, че това е истинската възможност. Затова сменихме предавките и продължихме да изграждаме една от най-големите компании за уеб, SEO и филиалния маркетинг в света, появявайки се в списъка с 500 най-бързо развиващите се частни компании три поредни години. В крайна сметка бях изминал много дълъг път от кухнята на баба ми - цигъл и цял път.
- Направете кратък списък. Както при всяка маркетингова задача, първият въпрос, на който трябва да отговорите, е: „Кой ще купува?“ Създайте кратък списък на всички ваши потенциални купувачи. Включете очевидните компании (т.е. фирми, които правят това, което правите), но не забравяйте и по-малко очевидните компании (т.е. компании, които не са във вашия бизнес, но биха могли да се възползват от това, което правите).
- Потърсете силна стратегическа позиция. Вашият купувач трябва да е в отлично стратегическо съответствие с вашия бизнес. Pepperjam безспорно беше много по-силна компания в съюз с ресурсите на eBay и обратно.
- Разкопчайте финансите си. Процесът на сливания и придобивания е игра с числа. Вземете правилно настройките си за финансов контрол и системи от самото начало:
- Ясно отделете личните и професионалните си финанси. Не попадайте в класическия предприемачески капан на смесване на лични и бизнес активи. Не забравяйте да си изплатите заплата, която е достатъчно голяма, за да покрие разходите.
- Създайте строг финансов контрол на всички нива. По време на надлежната проверка на Pepperjam открихме, че нашата сметка за вземания след 90+ дни се е увеличила поради неадекватния контрол на събирането. Въпреки че не задържа преговорите, можеше да е проблем. Наемете опитен финансов директор от самото начало, за да можете да избегнете ситуации като тази.
- Наемете съветник по сливания и придобивания. Наемете най-добрия съветник за сливания и придобивания, който можете да си позволите. Консултант по сливания и придобивания ще направи много от тежката работа: ще подготви тийзър документи, ще напише резюмета, ще представи финансовите си данни в най-добрата светлина и ще организира срещи с потенциални купувачи.
- Изпълнете финансовите си прогнози. Постигането на вашите финансови прогнози е абсолютно критично в процеса на сливания и придобивания. Когато съставяте своите тригодишни финансови прогнози, използвайте постижими цифри.
- Разберете силните си страни. Потенциалният ви купувач търси най-добрата цена и затова има интерес да пробие дупки във вашия бизнес. Направете пълен SWOT анализ, за да можете да популяризирате силните си страни и да защитите своите слабости.
- Бъдете видими. Уверете се, че увеличавате видимостта както на вас, така и на вашия бизнес. Говорете, пишете публикации за гости и издавайте стратегически прессъобщения, за да накарате хората да говорят за вас.
- Следете чистата печалба. Числото, от което всички купувачи се интересуват, е вашата нетна печалба или печалба преди лихви, данъци, амортизация и амортизация или EBITDA. Колкото по-висока е EBITDA, толкова по-висока ще бъде вашата покупка.
