Има само две реални категории продавачи: най-добрите изпълнители и всички останали. Когато търговците тепърва започват, те са склонни да се учат, докато вървят. И с правилните техники, всеки продавач в крайна сметка може да се превърне в суперзвезда, която затваря най-големите сделки и редовно прибира шестцифрени комисионни - или повече.
съпруга на хуан пабло ди паче
За да станете един от тези топ 1 процента, има няколко ключови стратегии, които трябва да внедрите в процеса на продажбите си. Прочетете нататък, за да откриете 3-те изненадващи техники за продажба, които могат да ви отведат до върха - за да можете да смажете целите си за продажби:
1. Отделете време за проучване на предизвикателствата на вашите перспективи.
Една от най-големите грешки, които търговците правят, е да се опитат да представят своите предложения във всякакви ситуации на продажба. Това е огромен отбив към перспективите на високо ниво, към които търговците се обръщат всеки ден. За да превърнете този подход в главата си, вместо това трябва да се впуснете в предизвикателствата на вашите перспективи.
За да приложите тази стратегия, съсредоточете се върху задаването на въпроси, които ще ви помогнат да разберете какво наистина се случва в света на вашите перспективи. Разберете какво работи за тях, какво не и какво вече са опитали без успех. Когато перспективите се отворят за техните проблеми, ще научите важна информация, която в крайна сметка ще ви помогне да оформите и представите решение с ясна стойност за клиента.
2. Изяснете стойността на делтата.
„Делтата“ не е сложна концепция - това е просто разликата между това къде са вашите перспективи днес и къде биха искали да бъдат. Например, ако вашият потенциален клиент е изправен пред предизвикателства, които поддържат приходите си по-ниски от желаното, трябва да попитате: „Ако можете да разрешите тези предизвикателства, каква разлика според вас би имала в приходите на вашата компания?“
Вашата перспектива може да разкрие, че правилното решение може да доведе до увеличение на приходите с 10 милиона долара всяка година! Както можете да си представите, отговор като този може да създаде много стойност за правилното решение. Преди да се заемете с представянето на вашия продукт или услуга, задайте въпроси за изграждане на стойност, за да разберете колко тези ключови предизвикателства струват на компанията. Когато го направите, автоматично ще създадете огромна стойност за решението, което скоро ще представите.
3. Поемете ангажимент за съставяне на бюджет.
Много продавачи на новобранци вярват, че искането на бюджет е загуба на време, главно защото смятат, че перспективите никога няма да споделят този вид информация свободно. Но когато поискате бюджет по правилния начин, можете да го получите почти всеки път.
След като сте идентифицирали делтата и сте създали стойност за вашето решение, е лесно да преминете към въпроса: „Какво бихте искали да инвестирате, за да разрешите тези предизвикателства?“ След като установите този бюджет, е много по-лесно да се върнете по-късно и уверено да представите своето решение - знаейки, че нито оставяте пари на масата, нито убивате шансовете си за приключване на продажбата. Тази стратегия значително ще подобри скоростта на затваряне.
Коя от тези техники намери за най-полезна? Как ще използвате наученото, за да станете топ 1 процент в продажбите? Споделете вашите планове в коментарите по-долу.
