Далас Маклафлин е директор на интерактивен маркетинг за Агенцията Джеймс , an Организация на предприемачите (ЕО ) членска компания, и участник в EO Key Executive Program. Попитахме Далас как началото на дигиталния маркетинг е променило пътуването на купувача и какви стъпки могат да предприемат компаниите, за да се справят с промените. Ето какво трябваше да каже той.
Традиционният рекламен модел
Бизнесът рекламира от стотици години и до съвсем скоро процесът остава до голяма степен непроменен. Използвайки традиционния преддигитален технологичен модел, първата точка на съприкосновение, която една марка имаше с потребителите, беше извън дома или директния маркетинг. Целта на тази така наречена стимулираща фаза беше да се предаде посланието на марката на възможно най-много хора чрез комуникация в средствата за масово осведомяване, включително вестници, списания, билбордове, радио и телевизия.
След като марките издадоха своите стимули, нямаше какво да се направи, освен да се изчака резултатът. Следващата стъпка се случи по време на потребителския опит на дребно в магазина, на рафта или на мястото на продажба. Този момент измисли „Първият момент на истината“ (FMOT), отбелязан, когато потребителят за първи път се сблъска с продукта в реалния живот и трябваше да реши коя марка да закупи. Ако се изпълни правилно, стимулът играе ролята на изграждане на припомняне на марката и доверие с потребителите, което води до повече покупки на конкретната им марка. Например, един класически стимул, който може би си спомняте, е когато Тигърът Тони отхапва замръзнали люспи и моментално избухва в ентусиазирано „Те са Grrrrreat!“
Заключителната фаза на традиционния рекламен цикъл, „Вторият момент на истината“ (SMOT), настъпи, когато потребителят лично изпита качеството на продукта, затвърди или развенчи посланието на марката и повлия на решението си да купи отново. Ако вашата лъжица зърнени храни не е толкова вкусна, колкото тази на Tony the Tiger, може да изберете различна марка при следващото ви попълване на хранителни стоки. В разцвета на традиционната реклама имаше малка възможност за обратна връзка от потребителите извън писмата с писма до производителя или коментарите от уста на уста на приятели и съседи.
сандра смит фокс новини. заплата
Докато традиционният модел стоеше непроменен близо 300 години, с появата на цифровите технологии се появи нов маркетингов момент. С 88% от американските потребители, които провеждат онлайн проучвания на продукти преди покупката, интернет промени начина, по който потребителите взаимодействат с марки, продукти и услуги. Повечето потребители утвърждават решенията си за покупка, преди да влязат в магазин или да добавят продукт в онлайн количката си за пазаруване.
Нулевият момент на истината (ZMOT)
Терминът „Нулев момент на истината“, измислен от Google през 2011 г., се появи изцяло в средата на 2000-те, когато скоростта на приемане на мобилни устройства скочи рязко, социалните мрежи излетяха и непредубедените сайтове за рецензии на трети страни заеха централно място.
Браунуин Уиндъм-Бърк възраст
Тъй като ZMOT попада директно между първоначалния стимул и FMOT (покупката), заинтересованите потребители вече разполагат с неограничени ресурси на пръсти за изследвания, проверки на факти, сравнения на цени и препоръки. По-голямата част от ресурсите, които потребителите използват, за да информират за решения за покупка, попадат извън прекия контрол на бизнеса, който традиционно провежда рекламни кампании за въпросния продукт. ZMOT представлява първият път в предишната рекламна машина, управлявана от бизнес, че потребителите са притежавали част от пътя на покупката. И не се заблуждавайте, потребителите се наслаждават на новата си роля.
Първоначалното проучване на Google показа, че средният потребител използва 10,4 източника на информация между гледането на реклама и покупката на продукт. Към 2015 г. този брой е достигнал средно до 22 източника, като до 40+ източника са отчетени в индустрии като пътуване и хотелиерство.
Спечелване на ZMOT
Тъй като потребителите се позовават на повече от 20 части съдържание, преди да влязат в магазин или да закупят продукт, марките трябва активно да участват във всяка стъпка от процеса на онлайн проучване. Но как реално могат да постигнат това? Ето пет стратегии, които препоръчваме на нашите клиенти.
колко висока е Ема Томпсън
- Потърсете отзиви за оригинални продукти от настоящи клиенти, разпределени между различни сайтове за рецензии на трети страни.
- Разработете последователна, органична стратегия за социални медии, за да сте сигурни, че вашата марка изглежда активна, отзивчива и образована за индустрията, в която работите.
- Внедрете силна стратегия за блогове, която може да се използва за разработване на съдържание, което отговаря на притесненията на клиентите, забавлява общности и предоставя безкрайни идеи за публикации в социалните медии и бюлетини за имейл маркетинг.
- Помислете, че за всеки 1 щатски долар, инвестиран в създаването на имейл списък, се връщат 38 щатски долара. Още по-добре, имейл каналът може да бъде напълно автоматизиран чрез капкови и задействащи кампании, за да се гарантира, че дадена марка постоянно се появява в горната част на входящата поща на всеки клиент.
- Променете го: Когато органичните усилия достигнат плато, платените социални медии и платените реклами в мрежата за търсене са ефективен инструмент за насочване на потребители с високо намерение с ключови фрази, за да увеличат максимално обхвата и възвръщаемостта на инвестициите.
Пътешествието за покупка се е променило трайно
Признаването и приемането, че пътят за покупка се е променил трайно, е първата стъпка на бизнеса към изготвянето на нова карта за бъдещи маркетингови усилия.
Самото нещо, от което много фирми и търговци се страхуват най-много - започвайки от нулата, за да разработят първоначална дигитална маркетингова инициатива - е нещото, което трябва да се направи, за да се запази конкурентоспособността на всяка марка или бизнес през 2017 г. и след това.
Дигиталният маркетинг или по-точно маркетингът на съдържание е начинът, по който фирмите изграждат общности, развиват защитници на марката, намаляват разходите за придобиване, увеличават процента на конверсия и увеличават стойността на живота на клиентите - всичко това сигнализира за здравословен, устойчив бизнес, изграден да процъфтява в нашия първи дигитален света.
