Използвайки множество данни и множество изследвания, Даниел Пинк твърди, че 99% от нас продават нещо всеки ден. Това нещо може да бъде продукт, услуга, идея или план, който да накара съпруга ви да ви заведе на почивка.
Сидни Кросби има ли жена
Ето 5 ключови момента, които бих искал да споделя с вас:
1. Дръжте клиента в стаята
Всички сме говорили или сме мислили как клиентът трябва да бъде отпред и в центъра. Идеята за култура, ориентирана към клиентите, или обсебена от клиентите култура, всичко звучи наистина добре, докато не опитате и не проявите това в истински разговор, в истинска заседателна зала, в реална среща.
Защо става трудно? Е, защото голяма част от времето клиентът не седи в стаята.
За да илюстрира идеята за клиент в стаята, Pink споделя истинска история за Джеф Безос, основател на Amazon. Безос има празен стол в кабинета си и на срещите си всеки път. Защо?
Празният стол представлява клиента. Това е важен начин да се покаже, че той, заедно с екипа си, винаги ще има клиента в стаята. По време на срещи с визуалното представяне на клиента те могат да имат предвид как клиентът ще реагира на това, което казват, както и какво би казал клиентът, ако присъства.
Това е чудесен начин да се прояви идеята да бъдете центрирани към клиента, дори ако клиентът физически не е там.
2. Бъдещият клиент
Терминът перспектива е ужасен. Спрете да го използвате.
Никой не обича да бъде „търсен“ или „насочен“. Това поставя отрицателно въртене на това, което правите.
Вместо това мислете за перспективите като за бъдещи клиенти.
Говоренето за бъдещ клиент като бъдещ клиент, а не перспектива, ги хуманизира навън. Те не са обект на сделка, която се опитвате да сключите. Те са клиент за обслужване.
Има фина промяна в начина на мислене, която може да помогне да се предприемат правилни действия, които да накарат някой да иска да работи с вас, вместо да търси и да ги хвърли в списък със 100 други акаунта.
Когато се обръщате към бъдещите си клиенти, Pink ви насърчава да мислите за това по този начин.
Мислете за бъдещия си клиент като за човек, който е на 300 години и няма представа за нещата, които се случват в днешната технология. Ако случаят е такъв, как бихте обяснили своя продукт или услуга?
Ако сте в състояние да направите това по ясен прост начин и най-важното, в едно запомнящо се съобщение, тогава сте добре.
3. Станете велик куратор
Понякога, когато хората чуят думата уредник, те си мислят, че те са тези, които трябва да имат всички оригинални идеи или че те са тези в стаята, за да измислят винаги нещо блестящо.
Но ако наистина мислите за това, това не е така.
В много начини, ако това е начинът, по който мислите за това какво е да бъдете куратор, това всъщност може да ви навреди.
Това, от което наистина се нуждаете, е да се уверите, че имате всички най-добри идеи в стаята, за да вземете ефективно решение.
Като куратор въпросът, който трябва да си зададете, е: „Какво мога да направя, за да обединя правилния вид информация?“
Като куратор, ако има проблем и имате идея да го поправите, не просто се съгласявайте с идеята си.
Регистрирайте се и оставете други хора да си сътрудничат и да представят своите идеи на масата.
Колективният гений е по-голям гений от индивида.
Ако сте продавач или търговец, който чете това в момента, запитайте се, опитвате ли се да разрешите всеки проблем, който има вашият клиент, или се опитвате да му помогнете да премисли през това.
Pink казва да помислим за тези 3 неща:
- Търсете страхотна информация
- Усетете какво всъщност се случва
- Споделете с тях точно това, което сте чули
Всички искаме да бъдем чути. Всички искаме да бъдем усетени. Всички искаме да знаем, че другите хора се интересуват. Целият този принцип около търсене, усещане и споделяне наистина може да ви помогне да бъдете невероятен куратор.
4. Задавайте по-добри въпроси
Въпросът „защо“ може да стане досаден бързо. Може би сте преживели това с малко дете. Всичко за тях е защо.
Въпросите „защо“ обаче могат да бъдат невероятни въпроси.
Пинк казва, че най-добрият начин да разберете дали даден клиент ще купува от вас е да копаете по-дълбоко и да попитате 5 защо.
Ако попитате 5 пъти защо, тогава наистина ще знаете дали този клиент ще купува от вас или не, или вашият продукт наистина ще реши проблема им.
Означава ли това, че просто питате „защо“ отново и отново?
Не. Това е досадно. Ако можете да бъдете интелигентни по въпроса защо, можете да разберете какво движение стои зад проблема, който се опитвате да разрешите.
Невлизането в дълбочина с клиент е причината за толкова много загубени възможности.
Отделянето на време, за да разберете наистина „защо“ зад каквото и да е, което ги е довело до вас, води до яснота за вас и за клиента.
Твърде често хората не мислят за основния проблем, освен ако не бъдат подканени с въпрос.
5. Не продавайте. Upserve.
Тази идея е в същия дух на нещата, както призоваването на хората за перспективи. Никой не обича да бъде търсен. Никой не обича да бъде насочен. По същия начин никой не обича да се опитва да бъде повишен.
Препродажбата е неизбежна. Това се случва през цялото време.
Всички знаем, че начинът за разрастване на бизнеса е не само да се съсредоточите върху съществуващите си клиенти със собствения си съществуващ бизнес, но постоянно да се опитвате да им помагате да бъдат по-добри, като им продавате професионални услуги или им давате да добавят продукти или да добавят услуги.
Пинк подчертава, че ако наистина искате да продавате като човек, искате да помислите за това, което правите, като за потвърждение.
Това означава, че новата услуга, която предлагате, ще им служи по-добре. Само промяната на това мислене променя начина, по който мислим за това.
Ако ги обслужвате, предлагате повече услуги на клиента.
Отървава се от вината за продажба.
Заключение
Всеки от нас продава нещо всеки ден.
Дръжте клиента в стаята.
Мислете, че бъдещият клиент няма перспектива.
Станете страхотен куратор.
Задавайте по-добри въпроси.
Не продавай, продавай.
