Как Каспър стана компания за 100 милиона долара за по-малко от две години

Купуването на матрак е гадно. Търговците говорят бързо, изборът ( Темпур-Педик? Виско-еластична мемори пяна? PrimaCool гел?) Са поразителни, а цените са солидни. И все пак всеки се нуждае от матрак, което означава, че индустрията от 14 милиарда долара беше узряла за преоткриване. Влезте в Casper, онлайн производителя на легло в кутия, който стартира през април 2014 г. Концепцията беше проста: произведете възможно най-добрия матрак на достъпна цена, продайте един модел и го доставете бързо, безплатно, със 100 -дневен пробен период. Получи се: Каспър имаше продажби от 1 милион долара през първия месец. Оттогава компанията в Ню Йорк е събрала 70 милиона долара рисков капитал, нараснала до 120 служители и е достигнала кумулативни продажби от 100 милиона долара. Съоснователят и главен оперативен директор Нийл Парих разказва Вкл . за решаването на проблема с триенето под чаршафите.

- Както е казано на Лиз Уелч

за кого е женен Джеси Хъч

Преоткриване на съня

В началото беше „Нека разрушим индустрията за матраци. Счупено е.' Това бързо се превърна в „Нека изобретим индустрия около съня“. Баща ми е лекар по съня и аз отидох в една година медицинско училище. Матрачната индустрия е ракета. Влизате в магазин, очаквайки объркващо преживяване, но не очаквате предлаганите 35 модела да са основно един и същ продукт с различни етикети. По-лошо е от закупуването на употребявана кола - поне там има точки с данни като конски сили, климатик и доклад на Carfax. Но кой знае колко извори са полезни за вас?

След осем месеца тестване на стотици видове матраци, научихме, че хората се нуждаят от подобни неща, като опора на гърба, затова решихме да направим един матрак. Мемори пяната е супер поддържаща, но става гореща и не е много подскачаща, затова добавихме слой от латекс пяна с отворени клетки, който ви охлажда и добавя точно правилния отскок. Ние сме първата компания, която сглобява мемори пяна и латекс и има патент.

Люк Шервин, главен креативен директор на Каспър и един от нашите съоснователи, и аз живеехме в четвъртия етаж и осъзнахме, че няма начин лесно да вдигнем легло с кралица нагоре по стълбите ни. Казахме: „Ами ако можем да компресираме матрак, за да се побере в кутия с размерите на хладилник в общежитието?“ По този начин можем да го доставим чрез UPS, така че да ни струва 10-та част от цената за доставка. Освен това хората могат да тестват матрака в домовете си. Имате 100 дни да опитате нашия матрак. Ако не ви харесва, ще дойдем да го вземем безплатно. Сега няколко компании правят това, но не много отдавна повечето магазини изискват такса за възстановяване на няколкостотин долара.

В началото една двойка направи видео в YouTube за това как леглото ни не е точно за тях, но преживяването беше невероятно. Това е целта. Тези клиенти все още ще говорят положително за нашата компания и може дори да купят нашите чаршафи и възглавници. Нашата възвръщаемост е ниска и ние се опитваме да дарим тези матраци на местна благотворителна организация, което е по-рентабилно, отколкото да ги върнем на половината път в страната, за да ги ремонтираме и препродадем.

Кетъринг за клиенти

Хората обикновено купуват матрак на всеки осем до 10 години. Повечето компании не се интересуват кой сте - те са направили продажбата си. За нас това е началото на дългосрочна връзка. Половината от нашите клиенти говорят с някой вътрешен. Въпросите са технически, като например „Имам ли нужда от бокс пружина?“ (Не.) „Работи ли при този тип рамка на леглото?“ (Да.) Използваме всеки разговор, за да научим нещо за клиента. Знаем от колко време си легнете и дали имате деца или домашен любимец. Проследяваме всичко това и след това изпращаме на хората подаръци за юбилей или кучешки легла. Не става въпрос само за продажба на легло. Това е „Как да направя този човек наш най-голям адвокат?“

Casper Labs произхожда от тази база данни на клиентите. Имаме 15 000 клиенти, които са част от процеса ни за разработване на продукти. Те идват на събития и тестват прототипи. Мнозина са обсебващи от съня. Изпращат ни данни за проследяване на съня и казват: „Тествах този продукт спрямо този и ето какво открих.“ Този процес ни помогна да изградим група евангелисти.

Ние първо се смятаме за технологична компания. Създадохме софтуер, който ни позволява да знаем къде точно са нашите суровини и компоненти за матраци и как да прогнозираме какво и кога да изграждаме. Ако UPS камионът се забави, можем да се свържем с клиента и да кажем: „Хей, проследяваме поръчката ви и забелязахме, че нещо се е объркало.“ Ако сте купили матрак, вместо да се налага да намерите номера на поръчката си, нашият експерт по обслужване на клиенти знае кой сте, без дори да пита.

Продавайки директно на клиенти, ние нямаме еднаква структура на разходите. Помислихме колко трябва да похарчим за материалите, както и за обслужване и връщане. Има психологическа бариера около 1000 долара и повечето хора харчат 500 долара за първото си легло. Трябваше да бъдем достатъчно достъпни, за да могат те да почувстват, че могат да достигнат.

колко е висока абигейл хоук

Повече от просто легло

Има много повече начини да създадете идеална среда за сън. В деня след като стартирахме, започнахме да работим върху възглавници и чаршафи. Разпитахме как се произвеждат и след това се правят прототипи. Опитахме 100 различни плътности на материали за възглавници, включително елда, и накарахме клиентите да опитат много от тях. Отне 16 месеца, за да излезе една възглавница, която да работи за всички. Направихме подобен процес с нашите чаршафи и установихме, че повечето хора искат да дишат добре и да продължат дълго време. Бяхме научени да вярваме, че листовете за събиране на хотели от 1000 нишки са това, което всеки иска. Оказва се, че колкото повече нишки, толкова повече пълнежни влакна, което означава, че чаршафите ще спят наистина горещи. Нашият перфектен баланс е 90 нишки в едната посока, 110 в другата. Не сме решили какъв е следващият продукт. Клиентите са поискали всичко - от светлини до тракери за заспиване. Но знаем, че категорията е огромна.

Цялата храна помогна да се оформи движението на здравословните храни. Искаме да направим същото и за съня.

Въпреки че все още са малки, директни към потребителите стартиращи матраци като Casper (съосновател от Нийл Парих, вляво) поддържат сънните гиганти през нощта. Фирма за матраци , която през ноември обяви, че ще придобие Sleepy's, превръщайки я в най-голямата верига матраци в САЩ, пусна онлайн рамо за легло в кутия, наречено Мечта за мечти , и това не е единственият оператор, който предприема ход на copycat. Като се има предвид, че през 2014 г. около 35 милиона души са закупили матраци само в САЩ, остават много потенциални новоповярвали.