Обръщане малък бизнес в голям никога не е лесно. Статистиката е мрачна. Изследванията показват, че само една десета от 1% от компаниите някога ще достигне 250 милиона долара годишни приходи. Още по-микроскопичната група, само 0,036 процента, ще достигне 1 милиард долара годишни продажби.
С други думи, повечето фирми започват малки и остават там.
Но ако това не е достатъчно добро за вас- или ако осъзнаете, че да останете малки не е задължително да гарантира оцеляването на вашия бизнес-; има примери за компании, които успешно са извършили прехода от стартиращ към малък бизнес към напълно процъфтяващ голям бизнес.
Това е предпоставката зад търсенето Кийт Макфарланд, предприемач и бивш изпълнителен директор на Inc. 500, предприел при написването на книгата си, Пробивната компания . „Винаги е имало много книги за това как да се управлява голяма компания“, казва Макфарланд, който сега ръководи свой собствен консултантски бизнес, McFarland Partners със седалище в Солт Лейк Сити. „Но не можах да намеря такъв за това как да поддържам бърз растеж в дългосрочен план. Затова проучих компаниите, които го бяха направили, за да науча уроците си. '
Следват някои от уроците, които Макфарланд е научил от своето проучване на пробивните компании и как те могат да ви помогнат да създадете собствена стратегия за растеж.
Разработване на стратегия за растеж: интензивен растеж
Тогава част от преминаването от А до Б е да се състави стратегия за растеж, която, казва Макфарланд, „Ви носи най-много резултати от най-малкото количество риск и усилия“. Стратегиите за растеж наподобяват вид стълба, при която стъпалата от по-ниско ниво представляват по-малко риск, но може би по-малко въздействие с бърз растеж. Долната линия за малкия бизнес, особено стартиращите, е да се съсредоточат върху онези стратегии, които са на най-ниските стъпала на стълбата и след това постепенно да се придвижат нагоре, ако е необходимо. Докато се занимавате с разработването на вашата стратегия за растеж, първо трябва да помислите за долните стъпала на така наречените стратегии за интензивен растеж. Всяко ново стъпало носи повече възможности за бърз растеж, но и повече риск. Те са:
1. Проникване на пазара. Най-малко рисковата стратегия за растеж за всеки бизнес е просто да продаде повече от настоящия си продукт на настоящите си клиенти - стратегия, усъвършенствана от големите компании за потребителски стоки, казва Макфарланд. Помислете как бихте могли да си купите шест опаковки напитки, след това 12 опаковки и след това кутия. 'В наши дни дори не можете да си купите тоалетна хартия в нещо по-малко от 24-рулонен пакет', шегува се Макфарланд. Намирането на нови начини за вашите клиенти да използват вашия продукт - като превръщането на сода за хляб в дезодорант за вашия хладилник - е друга форма на проникване на пазара.
за кого е женен Дейвид Бореаназ
2. Развитие на пазара. Следващата стъпка по стълбата е да се измисли начин да се продаде по-голяма част от текущия ви продукт на съседен пазар - предлагане на вашия продукт или услуга на клиенти в друг град или щат, например. Макфарланд посочва, че много от големите бързоразвиващи се компании през последните няколко десетилетия разчитат на развитието на пазара като основна стратегия за растеж. Например Express Personnel (сега се нарича Express Employment Professionals), персонал, който започва работа в Оклахома Сити, бързо отваря офиси в цялата страна чрез франчайзинг модел. В крайна сметка компанията предлага услуги за наемане на персонал на около 588 различни места и компанията става петият по големина персонал в САЩ.
3. Алтернативни канали . Тази стратегия за растеж включва преследване на клиентите по различен начин, като например продажбата на вашите продукти онлайн. Когато Apple добави своето подразделение за търговия на дребно, тя също възприе стратегията на Alternative Channel. Използването на Интернет като средство за достъп на клиентите до вашите продукти или услуги по нов начин, например чрез приемане на модел за наем или софтуер като услуга, е друга стратегия на Алтернативния канал.
4. Разработка на продукти. Класическа стратегия, включва разработване на нови продукти, които да продавате на съществуващите си клиенти, както и на нови. Ако имате избор, в идеалния случай бихте искали да продадете новите си продукти на съществуващи клиенти. Това е така, защото продажбата на продукти на вашите съществуващи клиенти е далеч по-малко рискована, отколкото „да се налага да научите нов продукт и да продавате едновременно“, казва Макфарланд.
5. Нови продукти за нови клиенти. Понякога пазарните условия диктуват, че трябва да създавате нови продукти за нови клиенти, като Поларис , разбра производителят на превозни средства за отдих в Минеаполис. От години компанията произвежда само моторни шейни. След това, след няколко меки зими, компанията беше в тежко положение. За щастие разработи изключително успешна серия от четириколесни автомобили за всички терени, отваряйки изцяло нов пазар. По същия начин Apple изведе тази стратегия, когато представи iPod. Това, което направи iPod толкова пробивен продукт, беше, че можеше да се продава самостоятелно, независимо от компютър на Apple, но в същото време също така помогна да се изложат повече нови клиенти на компютрите, които Apple предлага. Макфарланд казва, че iPhone е имал подобно въздействие; след като клиентите започнаха да се наслаждават на външния вид на интерфейса на продукта, те се отвориха да купуват други продукти на Apple.
Ако решите да следвате една от стратегиите за интензивен растеж, в идеалния случай трябва да направите само една стъпка нагоре по стълбата наведнъж, тъй като всяка стъпка носи риск, несигурност и усилия. Търкането е, че понякога пазарът ви принуждава да предприемете действия като средство за самосъхранение, както направи с Polaris. Понякога нямате друг избор, освен да поемете повече риск, казва Макфарланд.
Dig Deeper: Разработване на нови продукти на евтино
Разработване на стратегия за растеж: Интегративни стратегии за растеж
Ако сте изчерпали всички стъпки по пътя на стратегията за интензивен растеж, можете да помислите за растеж чрез придобиване или интегративни стратегии за растеж. Проблемът е, че около 75 процента от всички придобивания не успяват да постигнат предвидената за тях стойност или ефективност. В някои случаи сливането може да завърши с пълна катастрофа, както в случая на сделката AOL-Time Warner. Въпреки това има три жизнеспособни алтернативи, когато става въпрос за прилагане на интегративна стратегия за растеж. Те са:
1. Хоризонтално. Тази стратегия за растеж ще включва закупуване на конкуриращ се бизнес или фирми. Използването на такава стратегия не само допринася за растежа на вашата компания, но също така елиминира друга бариера пред вашия бъдещ растеж, а именно реален или потенциален конкурент. Макфарланд казва, че много от пробивните компании като Paychex , компанията за обработка на заплати и Интуит , производителят на личен и малък бизнес данъчен и счетоводен софтуер, придоби ключови конкуренти през годините и като пряк път към разработването на продукти, и като начин да увеличи своя дял на пазара.
колко висока е Джил Скот
2. Назад. Обратна интегративна стратегия за растеж ще включва закупуване на един от вашите доставчици като начин за по-добър контрол на веригата на доставки. Това може да ви помогне да разработите нови продукти по-бързо и потенциално по-евтино. Например, Fastenal , компания със седалище в Уинона, Минесота, която продава гайки и болтове (наред с други неща), взе решението да придобие няколко производители на инструменти и матрици като начин за въвеждане на производствени възможности по поръчка на своите по-големи клиенти.
3. Напред . Придобиванията също могат да бъдат фокусирани върху закупуването на компании с компоненти, които са част от вашата дистрибуторска верига. Например, ако сте производител на дрехи като Момчета , която се намира във Форт Майърс, Флорида, можете да започнете да изкупувате магазини за продажба на дребно като средство за прокарване на вашия продукт за сметка на вашата конкуренция.
Копайте по-дълбоко: Съвети за растеж чрез придобиване
Разработване на стратегия за растеж: Диверсификация
Друга категория стратегии за растеж, която беше популярна през 50-те и 60-те години на миналия век и се използва много по-рядко днес, е нещо, наречено диверсификация, при което развивате вашата компания, като купувате друга компания, която е напълно несвързана с вашия бизнес. Масивните конгломерати като General Electric по същество държат компании за разнообразен бизнес, основан единствено на техните финансови резултати. По този начин GE може да има подразделение за ядрена енергия, отдел за производство на вагони и отдел за финансови услуги, всички под бланките на една компания. Този вид стратегия за растеж обикновено е изпълнен с риск и проблеми, казва Макфарланд и рядко се счита за жизнеспособна в наши дни.
Dig Deeper: Силата на диверсификацията
Разработване на стратегия за растеж: Как ще растете?
Стратегиите за растеж никога не се преследват във вакуум и желанието за промяна на курса в отговор на обратната връзка от пазара е толкова важно, колкото и прилагането на стратегия по един целенасочен начин. Твърде често компаниите отнемат една година, за да разработят стратегия и докато са готови да я приложат, пазарът се е променил върху тях, казва Макфарланд. Ето защо, когато съставя стратегия за растеж, той съветва компаниите да мислят само с 90 парчета, процес, който той нарича Rapid Enterprise Design. Понякога най-добрият подход е да се приема по една стъпала наведнъж.
Копайте по-дълбоко: Още статии за стратегии за растеж
