Причината ти влезе в бизнес продажба на услуги на клиенти е да се реализира печалба. Ако раздавате услугите си на по-малко от себестойността или просто рентабилни, ще управлявате предприятие с нестопанска цел - или бизнес, който вероятно ще се провали. Съществуват различни компоненти, които определят дали даден бизнес е печеливш, включително местоположение, лидерство, търсене на пазара, конкуренция и т.н. Но едно от най-важните решения, които трябва да вземете, за да определите дали печелите или не, е как да оцените вашите услуги.
Сервизният бизнес може да варира от еднолична консултантска фирма до среден бизнес с няколкостотин служители, някои от които излизат при клиенти и извършват каквото и да било - от почистване на домове до предоставяне на експертни познания в областта на информационните технологии на големи корпорации. Погрешно разберете вашата ценова стратегия за тези услуги и ще създадете проблем, който може би никога няма да преодолеете. Разберете го правилно и ще увеличите драстично вероятността да създадете бизнес, който продължава и се грижи за вас финансово.
„Може просто да те унищожи, ако не го направиш правилно“, казва Чарлз Тофтой, доцент в Университетското училище по бизнес и публичен мениджмънт на Джордж Вашингтон. Тофтой е помогнал на 1500 малки предприятия заедно със своите аспиранти. „Няма значение дали издавате роман, който сте написали, или предоставяте услуга чрез компания за борба с вредителите или сте ветеринарен лекар. Изводът е, че ценообразуването е изключително важно. “
Следващите страници ще предоставят ръководство за това как да оцените вашите услуги, ползите и рисковете от определени ценови структури и как да наблюдавате и променяте ценообразуването за вашите услуги, без да отчуждавате клиентите.
Ценообразуване на вашите услуги
Добрата новина е, че имате голяма доза гъвкавост при определянето на цените. Лошата новина е, че няма сигурен подход, основан на формула, който можете да извадите от рафта и да приложите във вашия бизнес. Услугите за ценообразуване са по-трудни от ценообразуването на продукти, защото често можете да определите цената за изработване на физически продукт, но е по-субективно да изчислите стойността на вашия съвет, експертния опит на персонала и стойността на вашето време. Можете обаче да използвате някои от същите основни насоки за ценообразуване, за да разберете вашите разходи и оперативни разходи плюс вашата целева печалба при определяне на вашата цена за услуги.
Фактори, които трябва да се вземат предвид при ценообразуването
При ценообразуването на услугите има малко повече свобода от ценообразуването на продуктите. „Цената на продукта е по-обективна. Цената на услугата е по-субективна, така че има сива зона “, казва Тофтой. „Ценообразуването е едновременно изкуство и наука.“ Ето факторите, които според експертите трябва да имате предвид, когато се опитвате да определите каква цена да таксувате за услуга:
- Ценообразуване плюс разходи. Този стандартен метод за ценообразуване в бизнеса се стреми първо да определи разходите за изработване на продукт или в този случай предоставяне на услуга и след това да добави допълнителна сума, която да представлява желаната печалба. За да определите разходите, трябва да разберете преки разходи, непреки разходи и постоянни разходи. „С подхода на разходите плюс трябва да запомните, че ако плащате на някого 11 долара на час, може да помислите, че трябва да таксувате 11 долара на час за услугата, която те предоставят, но трябва да вземете предвид всичките си разходи“. казва Джеръм Остерюнг, професор по финанси в Държавния университет във Флорида и директор за аутрич на Института за глобално предприемачество Джим Моран. Тези разходи включват част от вашия наем, комунални услуги, административни разходи и други общи режийни разходи. „Когато сключвам сделка за продажба на услуга“, казва той, „трябва да се погрижа да покрия всичките си разходи“.
- Ценообразуване на конкурентите. Трябва да сте наясно какви конкуренти таксуват за подобни услуги на пазара, казва Osteryoung. Тази информация може да идва от конкурентни уебсайтове, телефонни обаждания, разговори с приятели и сътрудници, които са използвали услуги на конкурент, публикувани данни и т.н. „Не мисля, че е добре всеки предприемач да се конкурира на цена, ако можете да го избегнете . Състезавайте се по отношение на услугата, атмосферата или други фактори, които ви отличават “, казва Osteryoung. Ако трябва да се състезавате на цена, за да спечелите клиент, можете да се запитате дали този клиент ще ви бъде лоялен, ако намери някой, който предлага услуга на по-ниска цена. Искате да установите дългосрочни отношения на пазара. „Трябва да убедите клиента, че му давате огромна стойност от гледна точка на обслужване и качество“, казва Остерюнг. „Просто трябва да сте наясно какво състезанието зарежда.“
- Възприемана стойност за клиента. Тук се появява голяма част от субективността при определяне на цена за услуга. Когато имате продукт, можете да решите да използвате ценообразуване на трапецовидни камъни, което обикновено отнема цената на едро и го удвоява, за да излезе с цена, която да се начисли и да отчете вашата печалба. С услуга не можете непременно да го направите. За Вашия клиент важният фактор при определянето на това колко са готови да платят за услуга може да бъде не колко време сте прекарали предоставяйки услугата, а в крайна сметка каква е възприеманата стойност на тази услуга и вашият опит за тях, казва Osteryoung. Именно там ценообразуването става по-скоро форма на изкуство.
Изчисляване на вашите разходи
Преди да определите цена за услугите, които вашата компания ще предоставя, трябва да разберете разходите си за предоставяне на тези услуги на клиентите. Американската администрация за малък бизнес съветва, че разходите за производство на която и да е услуга се състоят от следните три части:
- Разходи за материали. Това са разходите за стоки, които използвате при предоставянето на услугата. Почистващият бизнес ще трябва да вземе предвид разходите за хартиени кърпи, почистващи разтвори, гумени ръкавици и др. Автосервизният бизнес ще изчисли разходите за доставки, като спирачни накладки или свещи, които се инсталират от обслужващите хора. Може да искате да включите списъка с материали с вашата оценка в наддаването за работа.
- Разходи за труд. Това е цената на прекия труд, който наемате за предоставяне на услуга. Това биха били почасовите заплати на вашия екипаж за почистване и / или част от заплатата и обезщетенията на вашия механик, докато те предоставяха услугата за вашия клиент. SBA препоръчва използването на карта с време и часовник, за да се следи броят на часовете труд, включени в предоставянето на всяка услуга за клиент.
- Режийни разходи. Това са косвените разходи за вашия бизнес при предоставянето на услуги на клиенти. Примерите включват труд за други хора, които управляват фирмата, независимо дали административни сътрудници или персонал по човешки ресурси. Други режийни разходи включват месечния ви наем, данъци, застраховки, амортизация, реклама, офис консумативи, комунални услуги, пробег и др. SBA предлага разумен размер на тези режийни разходи да бъде таксуван за всяка извършена услуга, независимо дали в почасова ставка или процент. Едно важно нещо, което трябва да обърнете внимание: не зависи само от данните от миналата година, за да определите режийните си разходи. Трябва да начислите клиентски ставки, които покриват текущите ви разходи, включително по-високи заплати на служителите, инфлация и т.н.
Определяне на справедлив марж на печалбата
След като определите разходите си, трябва да маркирате услугите си, за да сте сигурни, че ще постигнете печалба за вашия бизнес. Това е деликатен баланс. Искате да сте сигурни, че постигате желания марж на печалбата, но в същото време, особено в икономика с ниска икономика, искате да сте сигурни, че вашият бизнес няма репутация за надценяване на услуги. Osteryoung предлага да потърсите ресурси във вашата индустрия, като например проучванията на годишните отчети за финансовите показатели за малкия и средния бизнес от Risk Management Associates, за да ви помогнат да определите дали маржът на печалбата ви е целеви. „Маржът на нетната печалба за конкретна индустрия може да бъде 5 процента, така че ако седя на 2 процента, трябва да се справя малко“, казва Остерюнг. „Трябва да продам услуги, да дам стойност и да се уверя, че фирмата има справедлива норма на възвръщаемост.“
Различни модели на ценообразуване
След като разбрахте какво ви струва предоставянето на услуга, какво таксуват вашите конкуренти и как клиентите възприемат стойността на вашите услуги, е време да разберете дали да таксувате почасова ставка, ставка за проект или да се опитате да договорете фиксатор за вашите услуги. Това може да бъде предопределено от вашата индустрия и вида на ценообразуването на услугите, който преобладава във вашия сектор. Например адвокатите са склонни да начисляват почасови ставки за своите услуги, въпреки че тези тарифи могат да варират. Много строителни фирми начисляват такса за проект и изискват една трета да бъде платена предварително, друга трета да бъде платена на половината път, а останалата трета да бъде платена при завършване.
Ето някои ползи и рискове, свързани със следните модели на ценообразуване:
биография на стефиана де ла круз
- Зареждане на почасова ставка. За много бизнеси се предпочита ценообразуването на почасова ставка. Това гарантира, че постигате норма на възвръщаемост на действителното време и труд, които инвестирате в обслужването на всеки клиент. Часовите ставки често се използват, когато цените на собствените си консултантски услуги, вместо да цените на услуга, която използва труд и материали от други. Вашият процент трябва да се определя от вашия опит и опит; по-старши консултант обикновено ще получава по-висока почасова ставка от по-малко опитен или младши консултант. SBA препоръчва да се включи времето за пътуване като допълнително заплащане. Понякога дори консултантите са помолени да определят цена на услуга по проект или по договор. Този договор трябва да вземе предвид канцеларската поддръжка, компютърните или други услуги и режийните разходи, съветва SBA.
- Начисляване на фиксирана такса. В трудни икономически времена много бизнеси са загрижени за намаляване на разходите и може да се съгласят да наемат вашия бизнес за услуги само на фиксирана ставка или на фиксирана такса. „Клиентите искат фиксиран лихвен процент“, казва Osteryoung. „Предприемачите искат почасова ставка. Въпросът е кой ще поеме риска. Ако начислявам фиксирана ставка, нося риска. “ Ако даден проект отнеме повече време от очакваното, може да рискувате да загубите пари за клиента. Ако имате клиент, който настоява за фиксирана такса, може да искате да проверите дали те могат да поставят ограничение за броя на часовете, участващи в проекта, или да се съгласите да платите допълнителни такси, ако проектът тече през това време.
- Променливо ценообразуване. В допълнение към определянето на справедлива цена за вашите услуги, трябва да определите дали ще практикувате политика с фиксирана цена и ще начислявате на всичките си клиенти една и съща сума или искате да въведете променливо ценообразуване, при което договарянето и договарянето помагат да се определи цената за всеки клиент. „Трябва ли да начислявате на различни клиенти различни тарифи? Трудно ми е с това - казва Остерюнг. „Изключението е, че ако някой влезе и каже, че ще резервира 1000 часа време, може да искате да му дадете ценова почивка за количество. Но като цяло начисляването на различни цени на различни клиенти ще създаде лоша воля. Хората ще говорят за това и ще разберат “. Едно нещо, което бизнесът не може да си позволи да загуби, е неговата почтеност и уважение сред клиентите.
Мониторинг и промяна на вашата цена
В бизнеса с услуги най-големите ви разходи обикновено са разходите за хората - заплати, обезщетения и др. Ако ви е трудно да продавате услуги с приемлива печалба, проблемът може да е, че разходите на служителите ви са твърде високи, а не цената е твърде ниско. Може да искате да преоцените и режийните си разходи, за да определите дали има други намаления, които можете да направите, за да намалите цената си и да увеличите маржа на печалбата си. „Погледнете разходите си и вижте къде можете да намалите“, съветва Тофтой.
Наблюдавайте рентабилността ежемесечно
Трябва да разбирате рентабилността на вашата компания всеки месец. До 15-о число на всеки месец трябва да имате своите финансови отчети от предходния месец. „Ако има някаква грешка, която виждам, че предприемачите правят, това е, че те не отделят достатъчно време, за да преглеждат своите финансови отчети“, казва Osteryoung. „В някои случаи никой никога не им е показвал как да правят това. Виждам как очите им се изцъклят. Освен да разберете месечната си рентабилност, трябва да разберете и рентабилността (или липсата на рентабилност) на всяка услуга, която продавате. Уверете се, че знаете до каква степен всеки човек или проект, който продавате, допринася за вашата цел да печелите пари всеки месец.
Тествайте пазара за нови услуги и цени
Винаги трябва да тествате нови цени, нови оферти и нови комбинации от предимства и премии, за да ви помогне да продадете повече от вашите услуги на по-добра и по-добра цена. Често идеалният момент да направите това е при посочване на цена на нов клиент. Вдигнете цената и предложите нов и уникален бонус или специална услуга за клиента. Измерете увеличението или намаляването на обема на услугите, които продавате, и общата брутна печалба, генерирани от вас.
Бъдете мъдри за повишаване на цените си
Факт е, че от време на време ще трябва да вдигате цените като част от разумното управление на вашия бизнес. Ако никога не повишите цените си, няма да работите дълго. Трябва непрекъснато да следите цената и разходите си, така че и двамата да сте конкурентни на пазара и да правите парите, които заслужавате да спечелите във вашия бизнес. Но има рискове от повишаването на цените, особено когато клиентите ви преживяват трудни финансови времена.
„Можете да цените твърде високи и да се продадете“, казва Тофтой. „Хората не забравят, че са се чувствали сякаш сте ги издълбали за качеството на услугата, която продавате.“
Ето някои насоки за това кога и как да се повишат цените:
- Вдигайте цените, когато вашите конкуренти вдигат цените. Ако конкуренцията е увеличила антето, това е добър сигнал, че пазарът може и ще подкрепи увеличение на цената и за вашите услуги.
- Вдигайте цените, ако вашите клиенти казват, че сте изгодна. Ако вашите клиенти започнат да коментират каква голяма стойност имат услугите ви, това „може да е индикация, че начислявате твърде ниска цена“, казва Osteryoung.
- Не вдигайте цените твърде много наведнъж. В трудна икономика големият скок на цените може да бъде твърде голям шок за вашите клиенти. Вместо това повишавайте цените на малки стъпки от две или три повишения на цените в продължение на една година, предлага Osteryoung.
- Не вдигайте цените навсякъде. Бъдете дискретни. Клиентите може да не забележат увеличение на цените, ако са само за определени услуги, а не за други. Osteryoung си спомня, че е говорил със зъболекар, който наскоро повиши цените на пломбите, но не и на почистванията - стратегия, която не доведе до оплаквания от клиенти. „Трябва да повишите цените в съвременната икономика, където смятате, че вашият клиент не вижда, че е имало увеличение“, казва той.
Изводът е: Вие дължите на себе си и на бизнеса си да бъдете неумолими в управлението на вашата ценова стратегия. Не забравяйте, че как определяте цената на услугите, които продавате, може да бъде разликата между успеха или неуспеха на вашия бизнес.
Свързани връзки
Цената е правилна Определянето на цените винаги е било повече изкуство, отколкото наука. Новият софтуер има за цел да промени това.
Правилната цена
Твърде много нови предприемачи увреждат собствените си перспективи, като подценяват своите стоки и услуги. Но ако собствениците на тези компании просто отделят време да помислят, те могат да определят цените си по-близо до справедливата пазарна стойност.
Време ли е да се повишат цените?
Увеличете крайната си точка, като изключите предположенията от ценообразуването.
Огъване на ценовите мускули
Въпреки годините на почти никаква инфлация, може да имате по-голяма ценова сила, отколкото си мислите. Ето как да го упражнявате, без да се натъртвате в процеса.
Препоръчани ресурси
Neverrunoutofcash.com
Тази страница съдържа някои от най-добрите бизнес книги и аудио програми, които можете да прочетете. Повечето са фокусирани върху подобряване на рентабилността и паричния поток.
Как да продавате на маржове по-високи от вашите конкуренти: Печелете всяка продажба на пълна цена
от Лорънс Л. Щайнметц и Уилям Т. Брукс
Тази книга обсъжда значението на маржовете при определяне на цените. Предлага се във всяка онлайн или традиционна книжарница. Авторите също така провеждат семинари и имат аудио програми на тема продажба на по-високи маржове.
Изкуството на ценообразуването: Как да намерите скрити печалби, за да разширите бизнеса си
От Рафи Мохамед
Авторът има много интересна точка за това как да се измъкнем от ценообразуването „Улов 22“, като възприеме мултицеден начин на мислене.
SurvivalWare
SurvivalWare е софтуерен инструмент, който осветява вашия паричен поток и рентабилност. Всичко, което правите при определянето на цените, трябва да се измерва в степента, до която това ви помага да печелите пари и да създавате паричен поток. Той е мощен, но лесен за използване.
„Администрацията на САЩ за малък бизнес“ Ценообразуване на вашите продукти и услуги
Това ръководство обсъжда как да цените продуктите си изгодно, както и различни техники за ценообразуване и кога да ги използвате.
Годишни изявления на Асоциацията за управление на риска
Един от малкото източници на сравнителни данни от финансовите отчети на малкия и среден бизнес, които са клиенти на RMA. Разбити по отрасли, тези данни могат да се използват, за да ви помогнат да зададете цени за вашите услуги.
