Миналия месец имах късмета да прекарам известно време в разговор Том Сант, най-добрият световен експерт по писане на предложения . Тази публикация съдържа неговата актуализация на тенденции за писане на предложения, заедно с други насоки, които ми е давал в миналото.
1. Разберете концепцията
Предложението е инструмент за продажби, а не информационен пакет. Целта на предложението е да направи убедителен случай, който да доведе до продажба. За да спечелите бизнеса, вашето предложение трябва да преодолее следните препятствия:
- Знам ли кой е това? Ако за първи път клиентът чува за вас, вашето предложение ще бъде отхвърлено.
- Съответства ли това предложение? Ако клиентът е предоставил шаблон за предложението, предложенията, които не следват този шаблон, ще бъдат изхвърлени.
- Има ли смисъл това предложение? Ако резюмето не дефинира проблема правилно или не предложи разумно решение, предложението ще бъде изхвърлено.
- Решението предоставя ли стойност? От предложенията, които отговарят на минимума, както е дефиниран по-горе, това, което печели, ще бъде това, което предоставя най-голяма стойност.
Останалите стъпки предоставят метод за създаване на предложение, което преодолява и четирите препятствия.
колко висок е Майкъл Бивинс
2. Проучете клиента.
Предложението няма да спечели, ако не успеете да разкриете истинските критерии за вземане на решения от страна на клиента и вземащите решения. Те могат да се различават доста от критериите и лицата, вземащи решения, дефинирани в Заявка за предложение (RFP).
Следователно трябва да проучите клиента - за предпочитане да интервюирате хора от различните групи, участващи в решението, за да разберете какво наистина ли продължава.
Моля, обърнете внимание, че различните групи вероятно ще имат различни „възгледи“ за това, което е необходимо, и ще използват различни термини, за да опишат ситуацията. Ако предложението ви ще бъде оценено както от инженери, така и от счетоводители, например, ще трябва да разберете и двете, и да можете да комуникирате и с двамата.
3. Поставете подходящата основа.
Вашето предложение ще бъде отхвърлено, освен ако не сте извършили маркетингови и продажбени дейности, които установяват признание в съзнанието на взимащия решение. Има два начина да направите това:
Създайте публично присъствие. Това се състои от реклама, социални мрежи, връзки с обществеността, спонсориране на конференции, изпращане на лектори на конференции, публикуване на бюлетини и т.н.
Създайте лично присъствие. Това се състои в установяване на разпознаване чрез обаждания за продажби, срещи на клиенти, имейли, бележки, текстови съобщения и телефонни обаждания.
4. Мозъчна атака на вашия подход.
След като сте направили проучването си и сте положили основите, направете мозъчна атака за ситуацията на клиента и вашия собствен подход за подпомагане. Използвайте тези въпроси, за да започнете дискусията:
- Какъв е проблемът или проблемът на клиента?
- Защо този проблем е важен за тях?
- Кои части от бизнеса са засегнати от този проблем?
- Какви корпоративни цели не се постигат поради този проблем?
- Как клиентът ще измери успеха на решението?
- Кое от тези мерки за успех е най-важно за тях?
- Какво точно ще предложим?
- Как ще свършим тази работа?
- Какво доказателство можем да предложим, че сме квалифицирани и компетентни?
- Какво количествено обещание (стойностно предложение) сме готови да дадем?
- Как можем да покажем, че стойността, която предлагаме да предложим, е достоверна?
5. Напишете резюмето.
Противно на общоприетото схващане, резюмето НЕ е резюме на съдържанието на предложението. Това е обобщение на основните въпроси, предложеното решение и обещаните резултати. Ефективните резюмета на изпълнителните директори са структурирани по следния начин:
- Проблем, нужда или цел.
- Очакван резултат.
- Преглед на решението.
- Призив за действие.
Прочетете още: Как да напиша резюме
6. Напишете тялото на предложението.
Тялото съдържа подробни обяснения за това как ще свършите работата, участващите хора, предишния ви успешен опит в тази област, предишни клиенти, на които сте помагали в подобни проекти, и доказателства за вашата основна компетентност и финансова стабилност.
В много случаи клиентът вече е определил структурата на предложението или е предоставил шаблон. Ако е така, следвайте тази структура точно . Според Сант решенията обикновено се вземат въз основа на резюмето, но неспазването на шаблон автоматично ви дисквалифицира, независимо.
7. Безмилостно редактирайте цялата работа.
Външният вид е толкова важен, колкото и съдържанието. Не трябва да има очевидни граматически грешки и абсолютен минимум от печатни грешки. Ако е включен шаблон (стандартизиран материал от други предложения), той трябва да бъде внимателно персонализиран, за да съответства на собствената ситуация на клиента.
колко висока е Блайт Данър
Бъдете изключително внимателни, за да редактирате всички пасажи, които могат да съдържат имената на други компании, за които в миналото е бил използван образът. Много предложения бяха изхвърлени просто защото писателят на предложения остави името на един от конкурентите на клиента в параграф, издигнат от старо предложение.
Ако сериозно се отнасяте към дадено предложение, горещо препоръчвам освен собственото си редактиране да наемете и независим редактор, който да прегледа цялото предложение. използвам Чист текст , но съм сигурен, че има и други услуги, които са почти толкова добри.
