Преди няколко години, сериен предприемач Скот Пейнтър търговско дружество, TrueCar , излезе с интересно предложение.
Ако компанията може да привлече купувачи на автомобили като клиенти, като им обещае да им помогне да плащат по-малко пари за нови автомобили, тя би могла да привлече дилъри, като им осигури потенциални клиенти за тези хиляди сериозни клиенти. Тогава, докато дилърите се състезаваха помежду си за бизнеса на клиентите, цените ще падат, сделките ще стават по-сладки и дори повече купувачи на автомобили ще се стичат в услугата.
TrueCar беше добре финансиран и създаде партньорства с гиганти като American Express и USAA, но забавно нещо се случи по пътя към прекъсване. The $ 676 милиарда индустрия за дилъри на автомобили ударен в отговор. Както Пейнтър ми каза в неотдавнашно интервю, „[TrueCar] стигна точно до ръба на окончателния провал, със сигурност“ и загуби 50 милиона долара през 2012 г.
е Уейн Брейди гей в реалния живот
Малко повече от година по-късно обаче TrueCar се възстанови. Много. Една трета от американските дилъри сега използват неговата система и са направили 400 000 сделки с клиенти на TrueCar през 2013 г., спрямо 223 000 година по-рано.
Как го направи компанията? Историята демонстрира ясни уроци за всеки основател, който се надява да постигне мащаб и да стане траен бизнес лидер.
Повече пари? Повече проблеми.
В миналото Пейнтър е основал други интернет компании, включително CarsDirect , така че той имаше малки затруднения с набирането на пари, така да се каже. Но Т.rueCar се нуждаеше от данни за автомобилни сделки и за дилъри на автомобили.
В края на 2011 г. моделът се разпада. Някои дилъри намалиха цените, надявайки се да спечелят пари от договори за услуги и стимули от производителя. Други се усъмниха защо трябва да допринесат за система, която понижава цените и напускат мрежата на тълпи .
Според Ройтерс , TrueCar имаше 5700 дилъри на борда в края на 2011 г., но 2600 напуснаха само два месеца по-късно. The Федералната търговска комисия разследва дали изселването е резултат от „справедлив пазарен натиск или незаконно тайно споразумение“.
Междувременно Пейнтър е изправен пред лично предизвикателство. Въпреки че искаше да ръководи TrueCar, докато растеше, той беше наясно, че повечето основатели напускат компаниите си, след като достигнат мащаб.„TrueCar е работата на живота ми, кариерата ми“, каза той. „Кои са моите ментори? На кого гледам? Те са Джеф Безос, Сергей [Брин] и Лари [Пейдж], Майкъл Дел - хора, които направиха скока. '
Поправете правилните неща за правилните хора.
колко висок е Аштън Роуланд
Докато дилърите си тръгваха, изследванията на TrueCar разкриха изненада за това какво наистина искаха клиентите на купувачите на автомобили. Те не се занимаваха с плащането на най-ниската цена. Искаха да се уверят, че няма да ги изтръгнат.
Тази реализация помогна на TrueCar да започне да решава проблемите на дилърите и клиентите. Днес моделът му вече не насърчава дилърите да наддават един срещу друг в реално време; вместо това предлага на клиентите параметри за това как може да изглежда една справедлива сделка за различни автомобили.
Както го описва Пейнтър, по-скоро става въпрос да се опитате да премахнете неефективността и недоверието от процеса, вместо да се опитате да изтласкате последната част от маржа от бизнеса за продажби на дребно.„Нашият клиент е както купувач на автомобили, така и дилър, продаващ автомобили“, каза Пейнтър. 'Начинът, по който им служим, е различен, но това е чрез намиране на общото.'
Печелете пари или променяйте света?
Промяната се разпознава в маркетинга на TrueCar. За първи път научих за компанията през лятото на 2011 г., когато пазарувах първата си нова кола от дълго време. Тогава уебсайтът на компанията обеща на потребителите това ще им помогне да „изследват цените на новите автомобили и да намерят най-големи спестявания“.
Посетете TrueCar's ориентиран към потребителите сайт сега обаче обещанието е, че „купуването на автомобили никога не е било по-лесно.На своя сайт, фокусиран върху дилъра , ще намерите съвсем различно обещание: „TrueCar помага на дилърите да продават повече автомобили изгодно“.
След като калибрира позицията си и създаде процес, който изглежда работи, TrueCar се нуждаеше от нов вид ръководство. На най-основното ниво лидерът на утвърдена организация трябва да се съсредоточи върху това да направи процеса да работи добре в дългосрочен план, докато един предприемач се фокусира върху нарушаване на установените процеси, които другите организации използват.
Като моя съавтор Джон Бъргстоун и аз сложи го в нашата книга, Пробивно предприемачество , ново предприятие се нуждае от напорист лидер, някой, който може да кара екип да следва неговата или нейната визия, да използва неговите или нейните методи и да постигне целите си. По-утвърдената организация се нуждае от овластяващ лидер , който изгражда консенсус и изтласква знания, мъдрост и прогонва от екипа, като същевременно полага основите за дългосрочен успех.
„За нас толкова голяма част от ранните етапи на бизнеса се състоеха в това, че аз стоя пред моя екип и моите инвеститори и казвам:„ Ще направим това “и ще бъдем мотивирани“, каза Пейнтър. „В един момент това вече няма значение, когато вече имате продукт на пазара.“
Нова година е и съм в нов град. Сега тази колона се нуждае от ново име. Искате ли да ми помогнете в избора? Гласувайте тук !
