Сигурен съм, че можете да си припомните известната реплика, изречена в класическия филм, Кръстник, където Дон Вито Корлеоне, изигран от Марлон Брандо, казва на своя кръстник, някога известния, но застаряващ певец Джони Фонтане, че когато разговаря с режисьора, който отказва да вземе ролята на Джони: „Ще му направя предложение, което той не може да откаже . '
Оказва се, че и вашият бизнес трябва да използва подобен подход - това, което ние наричаме „мафиотско предложение“ - що се отнася до вашите клиенти. Но нека бъдем ясни: ние не говорим за изпращане на убиец или поставяне на конска глава в нечие легло, както са го направили в Кръстник !
За нашите цели ние определяме мафиотско предложение, когато можете да предоставите нещо, което е поне два пъти по-добро от всички останали - или налично на половин цена.
коко остин нетна стойност 2016
Въпросът е, че ако искате да постигнете истинско конкурентно предимство на вашия пазар, не е достатъчно добро да бъдете постепенно по-добри от вашата конкуренция. Само 10% -15% по-добро или по-евтино няма да го намали. Отново: направете им оферта, която не могат да откажат, защото е или двойно по-добра, или половината от цената.
Помислете за примера на видеоклипа Blockbuster. В продължение на години Blockbuster доминираше на пазара за видеокасети, а по-късно и под наем на DVD. Знакът Blockbuster стана почти повсеместен в кварталите из страната, където хората се стичаха да наемат филми за уикенда.
Но след това се появи Netflix. Те не само имаха по-обширен инвентар, от който да избират, но и го направиха удобен, когато вече не трябваше да влизате в магазина, за да вземете филма си. Можете да направите всичко от компютъра си и филмът ще се появи по пощата (това очевидно еволюира и в онлайн стрийминг). И, о, да, направиха много по-евтино и наемането на филми.
С други думи, Netflix направи от гледачите на филми мафиотско предложение, където те бяха два пъти по-добри И наполовина по-ниски. Не е изненадващо, че Blockbuster излезе от бизнеса само няколко години по-късно. Те просто не можеха да се състезават.
Как да разберете дали имате мафиотска оферта във вашия бизнес? Една област, върху която трябва да се съсредоточите, е скоростта на затваряне сред вашия търговски персонал: колко добре те могат да превърнат квалифицираните перспективи в клиенти? Ако този процент е нисък, това е ясен знак, че трябва да работите, за да направите клиентите си по-добра оферта. Осъзнайте, че това е за средния продавач, защото всяка фирма има суперзвезда, която може да прави много продажби без оферта на мафия.
И за да направите това, помислете или за силата на предлаганото от вас продукт / услуга, или за риска да се промените при вас и как можете да издухате конкуренцията си от водата, когато става въпрос за нещото, което е най-важно за вашите клиенти. Някои от вашите клиенти може би се интересуват повече от риска от решението, например, докато други наистина искат по-разширени функции или услуги.
Не пренебрегвайте факта, че може да губите и клиенти от непреки конкуренти - бизнеси, които може да не са във вашия точен сектор, но да се припокриват с дела на портфейла на същите клиенти.
Предложението на мафия служи като мощна бариера за загуба на клиенти за нови конкуренти. Отнема голяма част от риска от уравнението за тях - което е необходимо, за да се направят нещата възможно най-болезнени и скъпи, за да ги накарат да преминат от вас към някой друг.
Намирането на вашата оферта за Mafia включва влизане в режим на плейър и виждане на някои клиенти, за да разберат дълбоко какво ги кара да отметнат. Вероятно ще изпробвате няколко различни предложения за размера на ела с клиенти, преди да откриете онова вълшебно предложение, което улеснява продажбите.
Затова отделете малко време, за да обмислите какъв вид оферта можете да направите на клиентите си, които те няма да имат друг избор, освен да приемат. Ако можете да излезете със собствено предложение за мафия, вашият бизнес ще процъфтява като резултат.
