Ако искате да продавате, Cutco е добро място за учене. Легендарната компания за ножове е насочила стотици хиляди студенти през програмата си за обучение по продажби, изпратила ги е по света да направят своите игрища и ги е обучила как да се справят с отказа.
По-голямата част преминават през обучението, научават някои умения за продажби и след това в крайна сметка се отказват. Няколко избрани хора се издигнаха до върха на продажбите на Cutco. Но от 1,5-те милиона търговски представители в 68-годишната история на Cutco има един човек, който е продал повече ножове от всеки друг: Джон Рулин.
Ruhlin не е хлъзгавият, бързо говорещ продавач шарлатанин, който може да си представите. И така, какво му даде такова предимство пред колегите си търговци?
Като прясно изкован стажант на Cutco, Рухлин поставя бащата на приятелката си, местен бизнесмен и адвокат на име Пол Милър, с идеята да използва джобни ножове Cutco като подаръци за клиенти. Милър го изненада, като прие, но той каза, че вместо това иска ножове. Когато Рулин попита защо, Милър каза: „Повечето от клиентите ми са женени и техните съпруги са склонни да използват много ножове. Отдавна научих, че ако се грижиш за семейството, всичко останало изглежда се грижи за себе си.
Рухлин прие този урок присърце и започна да персонализира своя подход за продажби на Cutco. След като интегрира много по-персонализирана и безкористна стратегия за продажби, бизнесът бързо тръгна. Той стана основател и главен изпълнителен директор на Ruhlin Group, компания, която помага на бизнеса да използва подаръци за укрепване на връзките, и той написа книга за дарения, Гифтология .
Ако искате да увеличите продажбите, помислете дали да не вземете тези три урока от книгата на Рулин:
1. Бъдете щедри.
„Радикална щедрост“ е концепция, която повече от нас трябва да възприемат в личния и професионалния си живот. Основната идея е, че хората оценяват щедростта, така че си струва да даваме грандиозно, защото това предразполага другите да се чувстват щедри в замяна.
След стартирането на собствен бизнес, пише Рухлин, той видя търсен треньор Камерън Херолд да говори на конференция. С нетърпение да избере мозъка си, Рухлин предложи да заведе Херолд на вечеря и спортна игра. Когато обаче пристигна денят, в който трябваше да се срещнат, Рухлин научи, че Херолд е заличен от говорещото си турне и иска да си почине.
Знаейки, че любимият магазин на Herold е Brooks Brothers, Ruhlin купува по един от новите артикули на магазина и подаръците му се изпращат в хотелската стая на Herold. Когато Херолд стигна до стаята си, той беше взривен от замисления жест. Въпреки че запази само няколко от подаръците, той в крайна сметка даваше на Рухлин през цялото време, което искаше - и все още го прави и днес.
2. Не го правете за себе си.
В неговата книга Мрежата не работи , автор Дерек Кобърн говори за преминаване от Networking 1.0 (пита какво може да направи вашата мрежа за вас) към Networking 2.0 (пита какво можете да направите за другите) към Networking 3.0 (добавяне на стойност към вашата мрежа). Кобърн пише, че е използвал тази стратегия, за да разрасне бизнеса си над 300 процента само за 18 месеца.
Защо това работи? Изводът е, че хората не искат да се срещат с вас, за да чуят за вас и вашите нужди. Те имат свои собствени проблеми. Така че, попитайте вашите клиенти или потенциални клиенти от какво се нуждаят. Помислете какви проблеми се опитват да решат.
колко е висока Хедър Чайлдърс
Най-добре продаваните хора обикновено задават най-много въпроси. Вашата стратегия за продажби трябва да бъде насочена към представянето на вашата компания като решение за перспективата.
3. Отнасяйте се добре с хората.
Не подценявайте простото изкуство да цените хората. В крайна сметка има голяма полза от това просто да се представят положителни действия във Вселената. Щедростта често води до реципрочност.
Очевидно Рулин веднъж е изпратил 15 потенциални подаръка преди този човек да се съгласи на среща. Смисълът на този подход не е в обема или дори разходите. Най-въздействащо е да се ровиш дълбоко и да откриеш какво е важно за другия човек. Това е личното докосване, а не подаръците сами по себе си, които правят разликата.
В моята компания, Acceleration Partners, използвах същата стратегия, за да възнаграждавам служителите: да разбера какво е важно за всеки от тях и да използвам подаръци, за да направя реални промени в живота им. Примерите включват пътувания до места от техния списък с кофи, класове и треньори за преследване на лични страсти и дори помагане на служителите да намерят изгубени роднини.
Успехът в продажбите и бизнеса е свързан с хората. Ако направите проучване и наистина поставите нуждите на клиента на първо място, ще излезете на върха.
