ПРОДАВАТЕ БИЗНЕСА СИ? ПРИВЛЕЧЕТЕ ВНИМАНИЕТО НА ВАШИЯ КУПУВАЧ

Независимо дали продавате бизнеса си самостоятелно или чрез брокер, трябва да сте готови да представите задълбочен писмен преглед на бизнеса си и защо това е добра перспектива за покупка.

Някои брокери наричат този документ бележка за продажба. Други го наричат поверителна книга с описания или бележка за предлагане.

Ако вашият бизнес е много малък, неусложнен и е вероятно да се продава за по-малко от 200 000 долара, вероятно можете да намалите бележката за продажба до термин, който представя малко повече от бизнес описание, финансова информация и представяне на цена и условия.
Ако вашият бизнес е голям и ако активите, продуктите и системите му са сложни, вашата търговска бележка вероятно ще продължи значително по-дълго, за да обясни адекватно вашето предложение и по-високата му цена.

Няколко бързи упражнения могат да ви помогнат да разработите правилното съдържание за пълна продажна бележка, заедно със съвети как да разпространявате информацията сред потенциалните купувачи и защо и как да получите предварително споразумения за поверителност.

Стъпка 1. Подгответе вашата бележка за продажба.

Вашата бележка за продажба е първото изчерпателно описание на вашия бизнес, което потенциалният Ви купувач ще види. Той трябва да постигне внимателен баланс между предоставянето на факти за вашия бизнес, като същевременно предлага вдъхновяващо описание на бъдещия му потенциал.

колко висок беше Пернел Робъртс

Той представя факти за това какво представлява и прави вашият бизнес и какво го прави привлекателна възможност за покупка, без да разкрива чувствителна информация, която вие или вашият краен купувач няма да искате да знаете не-купувачите (особено конкурентите).
Това не разтяга истината и не пренебрегва слабостите, тъй като ще трябва да гарантирате точността на цялата информация, която сте предоставили, преди да приключи продажбата.
Той показва приходи и информация за цените, без да се разкриват пълни финансови отчети.
Вдъхновява купувачите да направят следващата стъпка, като се свържат с вас за повече информация.

Следващата диаграма изброява информация, включена в бележката за продажба за бизнес, който има за цел да продава на цена над 200 000 долара.

Продажба на бележка Съдържание
Съдържание ако бележката е по-голяма от 4-5 страници.
Обобщение ако бележката е по-дълга от 10 страници. (Вижте Стъпка 2.)
бизнес описание Обобщение на бизнес историята. Бизнес структура (еднолично дружество, партньорство, корпорация) и собственост. Кратко описание на продукти, персонал, пазари и операции. Финансова информация, включително годишни продажби и приходи; описание на продукти / услуги; описание на ключовите силни страни; причина за продажба.
Местоположение Географско местоположение, описание на сградата, информация за наем.
Силни страни на бизнеса Списък на силните страни на бизнеса и конкурентните предимства. Списък на бизнес предизвикателствата, придружен от изявления за това как проблемът може да бъде преодолян или да предостави възможност за растеж.
Конкурентен преглед Описание на броя на състезателите без изброяване на имена. Описание на конкурентната позиция и предимствата на вашия бизнес.
Продукти / Услуги Кратко описание на бизнес предложения, включително списък с продукти. Описание на отличителните характеристики на продукта / услугата. Тенденции в продажбите на продукти.
Операции Информация за работното време и сезонността. Списък на експлоатационното оборудване. Информация за инвентара и списък. Производствени процеси. Преглед на персонала.
Маркетинг Индустриална информация и тенденции на растеж. Географска информация и тенденции на растеж. Профил на клиента, включително информация за клиентски списъци. Описание на състезанието и състезателен ранг. Описание на маркетинговия подход, маркетингов план и неизползвани маркетингови възможности.
Ключово управление и служители Основни длъжности на служителите, длъжностни характеристики, продължителност на заетостта, обезщетения, обезщетения и пълномощия (но не и имена), включително информация за договорите.
Бъдещи планове / Прогнози за растеж Избройте възможностите за растеж, заедно с инвестициите във времето, финансовите ресурси и необходимия персонал.
Потенциални проблеми на купувача Проблеми, ако има такива, които купувачите биха могли да видят като бариери при покупката. Изявления, описващи бизнес, маркетинг или планове за преход, които облекчават или преодоляват всяка потенциална загриженост.
Финансова информация Декларация за счетоводен метод: Начисляване или касова база. Приходите, нетният доход и дискреционните печалби на продавача за последните три години са представени не като финансови отчети, а като едноредови обобщения.
Предлагане на цена и условия Искана цена (пример: ABC Company, California Subchapter S Corporation с всички акции, притежавани от собственика. Цената за търсене е $ XXX.XXX). Съдържание на продажбата (пример: Продажбата включва активи. Обзавеждането, осветителните тела и оборудването имат справедлива пазарна стойност от $ XXX, XXX, подробно описани в Приложението. Инвентарът се включва по себестойност). Условия, включително дали е налично финансиране от продавача (пример: продавачът изисква $ XXX, XXX при затваряне и балансираното финансиране от бележка от SBA или финансиране от продавача на квалифициран купувач при X процента за X години). Квалификация на купувача, ако има такава. Времева рамка на продавача, включително график за продажба и желание на продавача да остане по време на преходен период. Декларация за готовността на продавача да подпише споразумение за неконкуренция.
Приложение Отчет за дискреционните приходи на продавача. Финансови отчети, препоръчани от брокер и счетоводител. Списък с активи, показващ стойности. Декларация за разкриване на продавача, изготвена с помощта на брокер или адвокат, предоставяща точна оценка на състоянието на бизнеса, списък на лицензите и приложимите разпоредби и описания на всякакви правни проблеми. Информация за пазара, ако бизнесът разчита на местна клиентела. Снимки на местоположението на бизнеса, сградата и оборудването. Копия от маркетингови материали.

Стъпка 2. Създайте обобщение на вашата бележка за продажба, която да използвате по време на ранните комуникации с потенциални купувачи.

Ако вашата търговска бележка има много страници, като първа стъпка представете само нейното резюме, което включва следната информация:

Име на фирма, име на собственика, информация за контакт.
Бизнес описание, както в бележката за продажба.
Преглед на силните страни на бизнеса, конкурентната позиция, финансовите резултати.
Предлагане на цена и условия, както в продажната бележка.

Стъпка 3. Създайте план за споделяне на вашата бележка за продажба и обобщение.

Обмислете следния подход:

Когато получавате запитвания от реклами за бизнес за продажба, не изпращайте пълната си бележка за продажба, ако е дълга и предоставя подробно описание на вашия бизнес. Вместо това отговорете с копие на обобщеното ви съобщение за продажба. Това ви позволява време да оцените интереса и финансовите възможности на купувача, преди да споделите допълнителни подробности.
Споделете вашата бележка за продажба или обобщение само с потенциални купувачи, които считате - въз основа на предоставената от тях информация - като квалифицирани потенциални клиенти и никога преди получаване на подписано споразумение за поверителност, обхванато в следващата стъпка.

Стъпка 4. Бъдете готови да получите споразумения за поверителност, преди да пуснете вашата бележка за продажба.

Купувачите разбират, че ще трябва да подпишат споразумения за поверителност или неразкриване, преди да получат информация за бизнеса за продажба, така че бъдете готови и не се колебайте да питате.

Използвайте формуляр, предоставен от вашия брокер или адвокат. Говорете с тях за стъпки, които да следвате при проверка и квалифициране на потенциални купувачи, включително кога да получите споразумения за поверителност, преди да споделите информация. В този момент просто искате да сте подготвени, като подготвите формулярите за употреба.

През следващата седмица на „Продажба на вашия малък бизнес“ ще обсъдим как да защитите поверителността си, докато рекламирате бизнеса си.

Забележка на редактора: Тази статия е десетата част от поредицата, взета от Ръководството за продажба на вашия малък бизнес на BizBuySell.com. Ръководството е изчерпателно ръководство, което помага на собствениците на малкия бизнес да увеличат максимално успеха си, когато настъпи денят за продажба. Всяка сряда Inc.com ще публикува нова секция от ръководството, очертаваща най-добрите практики на BizBuySell.com, от началните етапи на планиране на продажбата до преговори и преход след продажба.