Златният кръг е иновативна концепция, представена от Саймън Синек в неговата TED беседа „Започнете с защо“. Това е изключително вдъхновяващо и предизвиква статуквото в основата си за идентифициране на вашата цел за това, което искате да правите в бизнеса и в живота.
Тезата на Саймън „Започни с защо“ е откритието му „Златният кръг“. Има три части на „Златният кръг“: Защо, как и какво.
Защо?
В своя TED Talk, Саймън предполага, „много малко организации знаят защо правят това, което правят. И защо нямам предвид да печеля: това е резултат ... Искам да кажа каква е вашата цел? Много малко B2B професионалисти могат да отговорят на този въпрос: защо си организация съществува?
на колко години е oli white
Как
Някои B2B компании знаят как са постигнали успех за своите клиенти. Някои може да са написали предложение за стойност, да са разгледали данните за продажбите и да имат няколко подробни прозрения за това как могат да доставят своите предложения на най-подходящите клиенти или възможности за продажби.
Какво?
Всяка B2B компания знае какво прави. Те знаят каква е тяхната мисия, продукта или услугата, които предлагат, и какво таксуват на клиентите си да правят бизнес. „Какво“ е това, от което повечето компании живеят и умират.
И тези въпроси се отнасят директно до пътуването на B2B купувача и обхващат цялостното изживяване на клиентите. Начинът, по който B2B организациите традиционно взаимодействат с перспективите, следва същия път.
Това означава, че маркетинговите екипи започват с обяснение на потенциалните клиенти какво прави тяхната компания, как го правят и може би (ако имат късмет) перспективата се задържа достатъчно дълго, за да може продавачът да проведе истински разговор.
Очевидно има нещо нередно в този модел, поради което B2B маркетинговите екипи трябва да започнат с защо, като поставят клиента на първо място.
За B2B компаниите разговорът с перспективите трябва да започне с защо бизнесът съществува. Става въпрос за намирането на най-подходящите перспективи, които се интересуват от едни и същи неща. Тогава търговците могат да подкрепят продавачите, когато започнат да водят тези разговори как те може да са в състояние да разрешат болезнена точка или да се нуждаят от перспективата, която изпитва, накрая да се представят Какво решението е под формата на фирмен продукт или услуга.
rae dawn chong nathan ulrich
Ето как екипите за маркетинг и продажби на B2B трябва да се фокусират върху „защо“
Подобно на модела на Саймън Синек, вие знаете защо съществува вашият бизнес: да обслужвате онези компании, които са най-подходящите ви клиенти. За да добавите още един слой, трябва също да знаете към кого искате да насочите в тези компании, използвайки персонализираните от вас купувачи.
Въпреки че имат тези познания, B2B търговците като цяло вършат ужасна работа, насочвайки се само към най-подходящите перспективи. Исторически погледнато, единственият начин маркетолозите да знаят как да ангажират тези хора е като ги взривят с имейли и ги извикват многократно.
За съжаление, B2B маркетолозите се хващат на „какво“ с всичките си дейности, обаждания и имейли, вместо да се фокусират върху „защо“ и „кой“. В епоха, в която нашите изпълнителни заинтересовани страни очакват реални приходи с нисък бюджет, B2B компаниите не могат да си позволят да хвърлят пари в канализацията с малко резултати, които да покажат за това.
Време е маркетолозите да започнат, като ясно дефинират своите идеални потребителски профили и персони. След това създайте съобщения, които конкретно са насочени към тези компании и роли. И накрая, ангажирайте ги при условията им във всички канали - онлайн и офлайн.
Защо трябва да продавате по този начин? Просто казано, това е начинът, по който клиентите ви искат да бъдат пуснати на пазара и това е, което в крайна сметка ще ви донесе най-добри резултати.
колко е висок мравката отпред
И стигаме до „защо“ на маркетинга, базиран на акаунти (ABM)
Добрата новина е, че е лесно да кандидатствате Златния кръг на Sinek за ABM. Първо започнете с намирането на най-подходящите клиенти. Това може да изглежда страшна задача, но повярвайте ми, не е толкова трудно, колкото си мислите, защото започвате със собствените си данни.
Освен ако не сте чисто нова компания, която току-що започва да работи, имате CRM, пълна с данни за вашите клиенти. Започнете, като разгледате собствената си клиентска база, за да откриете кои са вашите „VIP“ или най-подходящите клиенти за вашия бизнес, след което си задайте въпросите от „Златният кръг“:
- Защо решиха да правят бизнес с вас?
- Как успяват като ваши клиенти?
- Какво определя тези компании по отношение на индустрията, пазарната вертикала и размера (служители и / или приходи)?
- Кой е крайният потребител по отношение на ролята и отговорностите на работата?
Оттам нататък можете да търсите перспективи, които отговарят на едни и същи критерии, и това се превръща в целевия ви списък с компании и хора за маркетинг.
