Тази седмица имам добър приятел и маркетинг експерт, който предоставя колона за гости - Нанси Рудър е собственик и главен изпълнителен директор на Noetic Consultants
Изглежда, че всяка бизнес дилема е свой уникален звяр. Въпреки че всички сме склонни да се съсредоточим върху приоритизирането на важните проблеми за решаване и имаме цялостен подход за максимизиране на рентабилността, често ни липсва общ, ефективен подход за решаване на ключови проблеми. Твърде често преоткриваме колелото, като се задълбочаваме в подробностите, преди да разгледаме голямата стратегическа картина. Когато са създадени стратегически и последователно, решенията всъщност могат да се покажат доста лесно. По този начин, кой, какво и как са ключовите въпроси, които трябва да зададете.
Не е нов модел, кой / какво / как съществува в маркетинговата общност в продължение на много години след изобретяването му от Procter & Gamble. Това обаче е недостатъчно използвано при по-широкото решаване на бизнес проблеми. Прочетете набързо и опитайте със следващия трънлив проблем, с който се сблъсквате. Може просто да намерите решение, загледано във вас, което иначе не бихте видели.
КОЙ
Започнете с КОЙ: на кого се опитваме да служим? Вътрешна аудитория ли е? Ключов клиент? Партньор? Ясно идентифицирайте тази основна аудитория, след това попитайте каква „болка“ изпитват, която ние, „бизнесът“ можем да разрешим? Какво искат, но не получават? Също толкова важно, каква емоция (и) изпитват, тъй като не отговарят на тази потребност или желание? Фрустрация? Безпокойство? Надежда? Страх?
КАКВО
След като разберем точно КОЙ, преминаваме към КАКВО: КАКВО можем да предложим, за да отговори на нуждите на кого се опитваме да служим? Това е критичният въпрос, защото твърде често ние задаваме това обратното: ето нашето КАКВО, сега КОЙ ще го купи? Да водим с нашите продукти или услуги и да вярваме, че пазарът ще последва рискове без значение. Като избират на кого да обслужваме първо, разбират техните нужди, след това формулират нашето предложение в светлината на тези нужди, те ни разглеждат сериозно - виждайки, че ги „получаваме“.
КАК
И накрая, след като нашето КАКВО е определено като истинското лекарство срещу неудовлетворените нужди на нашето СЗО, ние трябва да определим КАК да им го доставим. Това включва дълбоко обмисляне как и кога нашето СЗО ще бъде най-отворено за нашето КАКВО. Когато предизвикателството е сложно, това е най-добре да се направи визуално чрез карта на пътуването, така че да гарантираме цялостен фокус върху КАК КОЙ преминава през живота си и къде нашето КАКВО може да се вмести в това. Обмисли.
ПРИМЕР
Дженифър Рейна пропуска рок облекло
За да съберете всичко това по осезаем начин, разгледайте този пример: Международна организация, базирана на членове, губеше дългогодишни членове в един географски регион. Този регион винаги е бил област на растеж и високи приходи, а сега бързо се е превърнал във финансово източване. В този случай СЗО на организацията бяха старши ИТ специалисти. Всъщност те високо ценеха членството и искаха да продължат да участват, но финансовата криза в региона налагаше съкращения и по-голяма демонстрация на фискална отговорност. Без значение колко голяма стойност те получават от организацията, тези членове се чувстваха принудени да се откажат от ползите. Те бяха разочаровани от тази загуба, но силно подчертани от по-голямата ситуация. Важното е, че загубата на членство беше само един от многото хитове, които те предприеха в тази нова реалност.
Разбирайки новата „болка“ на тяхната СЗО, тази компания успя да види, че историческото им КАКВО вече не е подходящо предложение. За да отговорят на новите нужди на тяхната СЗО, те преработиха своето WHAT в а ла карт услуги с показатели за възвръщаемост на инвестициите, които могат да бъдат закупени за всеки отделен случай. Това отговори на нуждите на тяхната СЗО, като им даде възможност да участват в избрани услуги, които биха подобрили рентабилността, и пряко отговори на тяхната нужда да покажат фискална отговорност и да инвестират само в предложения с пряка стойност.
Следваше КАК. КАК предоставяте това ново предложение на топ ИТ специалисти, чиито пазари са под стрес, чието време е притиснато и чиято хазна намалява? Тъй като корпоративните пътувания също вече са ограничени, това, което трябваше да бъде предадено с достоверност на големи разстояния. Чрез визуално картографиране беше установено, че стимулите за силни бивши членове ще позволят достъп до още няколко членове в региона.
Земя в СЗО
Следващият път, когато се сблъскате с бизнес дилема, опитайте рамката в Докато я попълвате, не забравяйте да започнете със СЗО и да работите по реда на КАКВО и КАК. Опитайте визуално картографиране за КАК. Може просто да намерите решение, което иначе не бихте виждали.
Нанси Рудър е собственик и главен изпълнителен директор на Noetic Consultants, базирано в Bethesda обучение по маркетинг и консултации по стратегии.
