Подобно на голфърите, много велосипедисти са склонни да мислят, че са само една нова екипировка далеч от истинския успех. Електронни превключватели. По-лека карбонова рамка. Аеродинамични въглеродни колела. „Ако току-що бях (това), мисленето продължава,„ щях да го направя никога да падне. '
Аз съм в друг лагер. Знам, че мотора ми никога не е най-големият ограничаващ фактор. Аз съм. Така че, когато имам нужда от съвети за мотоциклетисти, просто слушам хора, много по-умни от мен.
като Йеремия епископ , професионален колоездач, национален шампион по шорттрек и маратонско планинско колоездене и 16-кратен член на националния отбор на САЩ. (Той също е изключителен треньор : Докато споделям в книгата си, Митът за мотивацията , само за четири месеца Йеремия ме обучи да завърша изкачването на 100 мили и 11 000 фута Алпийска примка Голямо дъно . Така че, ако той може да направи това за Аз ...)
Когато Йеремия говори, аз слушам. И така, когато той ми каза, че сега се вози Каньон велосипеди, производител на велосипеди директно към потребителя, който прави големи вълни в колоездачната индустрия, взех назаем на приятел Издръжливост CF SLX за една седмица. ( Това е приятел.) Бърз, удобен, справя се чудесно, дискови спирачки, които са мощни и предсказуеми ... това е страхотен мотор.
Иска ми се да можех да го запазя по-дълго; има някои изкачвания и спускания (здравей Червеникав копче!) Бих искал да опитам.
И очевидно не съм единственият човек, който се чувства по този начин: два отбора, които се състезават в тазгодишния Тур дьо Франс, Movistar и Катуша , карайте велосипеди Canyon.
Така че, да. Те правят страхотни велосипеди. Но още по-интересното е как Каньон пристигна в този момент.
През 1985 г. Роман и Франк Арнолд създават компания в Германия, която продава италиански части за велосипеди. Те променят името на Canyon през 2001 г., когато започват да правят велосипеди, които продават онлайн и доставят директно на клиентите. Днес Canyon произвежда висококачествени шосейни, планински, триатлонни и колесни велосипеди, които продава в повече от 100 държави.
Включително от миналата година и САЩ (Повече за това след малко.)
Въпреки че D2C не е уникален в колоездачната индустрия - някои по-малки марки позволяват на потребителите да поръчват директно от производителя, докато поне една голяма марка ви позволява да поръчате от уебсайт и след това да доставите от местния търговец - Canyon се стреми да бъде една от първите марки, които продават мотоциклети от висок клас директно на отстъпка. И то в много по-голям мащаб.
Тъй като обичам да говоря с предприемачи, които правят продукти, които обичам, разговарях с основателя и изпълнителен директор на Canyon Bicycles Роман Арнолд, за да разбера повече.
В САЩ бяхме чували за велосипеди Canyon ... но не можахме да ги купим. Тъй като хората са склонни да искат това, което не могат лесно да имат, това определено дава на марката определен кеш. Имаше ли това предвид решението Ви кога да влезете на американския пазар?
Разбира се, беше добре, че специалното качество, независим дизайн и съотношението стойност-качество на Canyon бяха известни още преди навлизането му на пазара в САЩ.
Но забавянето на влизането, за да стимулира търсенето, не беше стратегия. Canyon се превърна от международна в глобална марка и ние искахме да направим тази следваща стъпка към САЩ особено добра: със собствен щаб, шоурум и сервизен център.
Подготвихме се възможно най-добре за най-големия пазар в света и отне време, за да гарантираме, че нашата стратегия е налице, за да отговори на нашите глобални стандарти за обслужване. Въпреки че останалата част от света е голяма, САЩ са специален пазар. Щастливи сме, че най-накрая ще работим с уебсайта, сервизния център и шоурума в САЩ!
Колко важно е състезанието за маркетинг на вашата марка?
Състезанията са от изключително значение за Каньона. Ние сме марка за изпълнение и аз самият идвам от състезания. Това е нашата „лаборатория“ - състезанията са в нашето ДНК! Получаваме ценна обратна връзка от всички наши професионалисти - шосейни велосипеди, планински велосипеди, триатлон - и тази обратна връзка отива директно в нашите велосипеди. Ползите надхвърлят видимостта за маркетинга, става въпрос за реално разработване на продукт.
Точно както Ферари и Формула 1 принадлежат заедно, Каньон и състезания / състезания си пасват.
Говорих със собственик на магазин за велосипеди, загрижен, че моделът за електронна търговия би повлиял отрицателно на продажбите на магазина му. Това може да е вярно ... но според моя опит нарастващата вълна облива всички лодки и ако директният модел за потребител увеличи броя на ездачите и броя на покупките ...
Като цяло пазарът на дребно се продава повече през различните онлайн канали през последните години.
Вярно е, че дилърите на велосипеди имат по-малко трафик в магазините си. Аз самият бях собственик на магазин за велосипеди и знам какво означава това. Но не можем да променим Интернет и по-специално Canyon не е врагът.
Ако независимите магазини се справят правилно, те в крайна сметка дори могат да се възползват от това развитие и могат да станат партньор за услуги. BikeRepair.com е добър пример, при който дилърът може да стане местен сервизен партньор за всяка марка.
Интернет никога не може да замени услугата, това е ясно. Независимата търговия има напълно различни заплахи. С концепция за продажби като тази на Canyon обаче има възможности. В крайна сметка всеки дилър може да спечели нови клиенти.
Всички трябва да сме реалисти; онлайн продажбите на велосипеди и части със сигурност не се предлагат само в Canyon. В някои страни високо информираните клиенти вече купуват 70 до 80 процента от своите аксесоари и всички стоки за вторичен пазар онлайн - вече не от дилъра!
Но ако нашият клиент застане с мотора си в магазина на независим дилър, има потенциално нов клиент; не за колело, но може би за много повече: Аксесоари и сервиз, да споменем само няколко възможности.
Кои са някои уроци, които научихте рано, които информират как управлявате бизнеса си днес?
Основната идея на баща ми, чийто модел продължих и разработих, беше да отида директно при клиента по време на състезания. Синият трейлър от това време все още е в шоурума на Canyon и всеки ден ни напомня, че директният контакт с клиента е нашата основна ценност от първия ден.
По това време все още ни наричаха „Radsport Arnold“. Слушахме какво искат клиентите. Те поръчаха и ние доставихме на следващото състезание.
„Клиентският фокус е ключов“ не е нещо ново за нас. Клиентът е крал и ние се нуждаем от директна обратна връзка.
Това, което Canyon представлява днес, е логичната последица от тази много ранна представа, която сега предоставя Интернет. Нашата цел е винаги да правим най-доброто за нашите клиенти и ние искаме да бъдем по-добри в това от другите.
Ние наричаме това „Чисто колоездене“. Да бъде част от общността и да слуша и да отговаря на общността.
Това е изключително важно и можем да го направим много добре, защото сме в пряк контакт с нашите клиенти.
Според мен вашият модел работи, защото се фокусира върху опитни и знаещи колоездачи. (Малко начинаещи са готови да похарчат хиляди долари за нов мотор.) Смятате ли да допълнително „демократизирате представянето“, като в крайна сметка продавате мотори от начално ниво? Или маржовете са твърде малки?
дата на раждане на алън фъргюсън
Canyon все още е доста нов играч на американския пазар. Но ние сме запознати с вашата предпоставка: Ранните осиновители са склонни да купуват по-скъпи велосипеди.
Положението е различно в Европа, където сме играч на пазара от много по-дълго време. Освен това все още не са налични всички модели в САЩ; пълното предложение постепенно ще се разширява.
Много предприемачи се борят с идеята да поемат голям инвеститор, страхувайки се, че ще загубят контрол и т.н. Колко трудно беше да се реши да си партнира с TSG? Какво ви накара да ги изберете?
През годините имах изключително голям брой запитвания, от партньорство до пълно поглъщане. Никой от тях не задейства нищо в мен.
Но TSG беше различен. Те попитаха различно: По-добре, по-последователно и честно.
Разбира се, такъв процес не работи за една нощ. Но трябва да има конкретна основа на доверие още от първия момент. TSG показа този редовен, постоянен, истински интерес. Изградихме абсолютни отношения на доверие в продължение на 1,5 години.
Разбира се, това ми беше трудно в началото. В крайна сметка основах Canyon. Но целта ми още тогава беше да превърна Canyon в световна марка и това, разбира се, включваше САЩ.
Така че за това разширение явно се нуждаех от партньор. Днес трябва да кажа: Партньорството с TSG беше едно от най-добрите решения в живота ми!
Всички виждаме това сътрудничество по-скоро като намеса, а по-скоро като предизвикателство. TSG изисква Canyon в най-добрия си вид и това е хубаво! В ежедневния ни бизнес това ни прави по-добри, по-силни и по-фокусирани. Не можех да си представя по-добър партньор, защото TSG също откри, че Canyon е отличен изпълнител.
D2C означава намаляване на значителни разходи от уравнението за продажби / маркетинг / разпределение. И все пак, ако клиентите се борят да довършат сглобяването на велосипедите си или имате големи проблеми с обслужването на клиентите, това може да отмени тези спестявания. Как се заехте с проектирането на система, която гарантира, че клиентите са доволни и изискват малко или никакво допълнително „обработване“?
Не мога да потвърдя, че нашата концепция „Direct 2 Consumer“ намалява тези разходи. Например в маркетинга имаме поне същите усилия, а продажбите също изискват много разходи - просто погледнете нашата инвестиция в нашия център за обаждания.
Разбира се, спестяването на дилърския марж е безспорно и за щастие можем да предадем по-голямата част от това директно на нашите клиенти. Това имаме предвид под „демократизиране на представянето“.
Това също означава, че ние предлагаме на нашите клиенти обширна сервизна мрежа, която в близко бъдеще ще се основава на четири стълба:
- Директен контакт с Canyon във всяка страна със собствен екип, често задавани въпроси и глобална телефонна услуга.
- Премиум доставчици на услуги като Velofix, които поемат доставката, инсталирането и поддръжката на място.
- Платформи като BikeRepair, които предоставят на клиентите квалифициран преглед на портфолиото и качеството на „дилъра зад ъгъла“ в непрекъснато променящия се бизнес свят.
- Партньори на Canyon; специализирани дилъри, които искат да предложат на клиентите на Canyon тяхната квалифицирана услуга по собствена инициатива - естествено след подходящо сертифициране.
Наистина добре познавахте европейския пазар. Различен ли е пазарът в САЩ по отношение на маркетинга, очакванията и т.н.? И ако да, как сте работили, за да се адаптирате и да се справите с това?
С TSG намерихме подходящия партньор, който винаги се е фокусирал върху потребителските марки. TSG е точно толкова фокусиран върху крайния клиент, колкото и Canyon - затова се съчетаваме толкова перфектно.
Разбира се, очакванията на нашата услуга в САЩ бяха и са много високи. Ето защо ние планирахме нашето навлизане на този важен пазар за дълъг период. Голям екип подготвяше тази стъпка от Кобленц и сега Canyon USA има 30 служители в Карлсбад. Наели сме само опитни служители от бранша, които много добре познават всички нужди на американския пазар.
Имаме собствен управляващ директор в САЩ и президента на Canyon USA Блеър Кларк, който е абсолютен ветеран в индустрията.
За да навлезе успешно на нов пазар, човек трябва не само да знае манталитета му, но и да го разбере. Трябва да станете част от общността. Това е нещо, с което Каньон винаги е живял. Искаме да вдъхновим хората по целия свят чрез колоездене. Ето защо ние изрично се ангажираме да подкрепяме „Хора за велосипеди“ (чието застъпничество и усилия да привлечем повече хора на велосипеди е легендарно) и IMBA (Международната асоциация на планинските велосипеди) например.
Избрахме Калифорния, защото тя има силна култура на колоездене и хората карат колела целогодишно.
Къде бихте искали марката и бизнесът да са след пет години?
Като цяло се надявам, че нашата същност на марката „Чисто колоездене“, която не е претенция, а отношение, ще получи повече внимание в световен мащаб. И това колоездене просто става още по-важно!
Просто е страхотно да изпиташ природата и да си навън. В Европа мото индустрията вече е мястото, където автомобилната индустрия би искала да бъде по отношение на електронните велосипеди. Електронните велосипеди са огромна тенденция и стават още по-важни в световен мащаб. Светът става все по-урбанизиран и индивидуалният транспорт, какъвто го познаваме днес, скоро вече няма да бъде възможен.
Освен това все повече хора искат да направят ежедневието си по-активно, в най-добрия случай да го „проследят“. Моторът е напълно подходящ за това.
В крайна сметка става въпрос за устойчивост. Нашата цел е да превърнем Canyon в един от най-важните играчи в тази ориентирана към бъдещето, устойчива индустрия: директно с клиента, директно в общността.
Започнахте бизнес, когато бяхте на 18 или 19 години. Какво бихте искали да можете да се върнете и да кажете на 19-годишното си аз?
Бих му казал три неща. Едно, прави това, което обичаш! Не това, което някой друг ти казва. Бъдете страстни, тогава можете да направите разлика! Второ, мислете мащабно! Дори и да не можете да го използвате днес.
И трето, бъдете търпеливи.
Поглеждайки назад, какво беше огромна повратна точка за вас: от гледна точка на бизнес, или връзка, или клиент, който дава възможност, или иновация ...?
Всъщност имаше две или три неща, но в крайна сметка това е много решаващо. Трябва да мислите мащабно и нестандартно. Визуализирайте какво е възможно.
В конкретни термини обаче бях силно повлиян от този на Стивън Кови 7-те навика на високоефективните хора . Въпроси като „Какво научих?“ или конкретни подходи като „Започнете с ума в края“ са ме оформили.
Например, планирах още рано, че Canyon трябва да се превърне в глобална марка. Ето защо осигурих canyon.com много рано - което изглеждаше напълно прекомерно по онова време, поне поради финансови причини, но днес виждаме, че това беше само логично, последователно и правилно.
В крайна сметка едно е от решаващо значение: Трябва да определите собствените си ценности, които не подлежат на договаряне, и да приведете всичко, което правите - както частно, така и търговско - с тези ценности.
