Ходовете за ценообразуване могат да бъдат страшно нещо, което трябва да обмислите. Но знаем, че повишаването на цените ви може да окаже огромно въздействие върху крайния резултат и да подобри паричния поток.
Netflix току-що повиши цените си за долар без никакъв шум, освен че инвеститорите приветстваха акциите, тъй като акциите се повишиха с три процента до нов връх от над 200 долара на акция. Сравнете това с 2011 г., когато вдигнаха цените с 60 процента и целият ад се разпадна. Акциите паднаха с 88% за четири месеца и през следващото тримесечие Netflix обяви, че са загубили 800 000 клиенти, което е около четири процента от общия брой на абонатите им по това време.
Наистина изглежда очевидно защо увеличението на цените за 2017 г. беше много по-добро от 2011 г. Увеличението на цените през 2011 г. беше много по-голямо, по-драматично и изненадващо.
Малко след него написах статия в Харвардски бизнес преглед за бях доволен, че увеличиха цените, тъй като мислех, че това ще доведе до по-добро съдържание. Тогава беше противоречиво - други хора писаха отговори за това колко глупава беше статията ми.
За разлика от това увеличението на цените за 2017 г. беше по-малко, заедно с обявяването на ново съдържание. Това беше и едно от няколкото повишения на цените, които Netflix направи през последните години. Въпреки това има три важни урока, които можем да научим за него, които са изключително ценни за предприемачите:
1. Ако вашето стартиране дава повече, отколкото е необходимо, не се страхувайте да вземете цена.
Повечето хора си спомнят увеличението на цените на Netflix през 2011 г. като провал. Всъщност това беше голям успех. Да увеличите цените си с 60 процента, но да загубите само четири процента от обема / абонатите е огромна печалба.
Това е ключово, за да запомните, ако вдигате цените за първи път в стартирането си. Ще има шум. Ще има противоречия. И ще загубите някои клиенти. Но все пак може да бъде правилното нещо, ако имате „щедра марка“.
Щедрата марка е тази, която дава повече предимства, отколкото отнема цената. Ако вашата марка е щедра, тогава имате място да увеличите ценообразуването.
Това може да се различи трудно, затова ви предлагам да заимствате идея от моя приятел и експерт по ценообразуване Рафи Мохамед. Той винаги задава въпроса коя е следващата най-добра алтернатива на вашия потребител, що се отнася до ценообразуването. Ако смятате, че кабелната телевизия е една от следващите най-добри алтернативи и ценообразуването на кабелите може да бъде 100 или повече долара на месец, ясно е, че Netflix има огромна писта за увеличаване на цените.
2. Определете очакванията за редовно увеличение на цените и редовни иновации.
Първото увеличение на цената винаги е най-трудно. Така че трябва да зададете очакванията, че повишаването на цените е норма и предвидимо в определен каданс. Да бъдеш предсказуем е ключът тук.
Най-добрият начин да изпълните ходовете си за ценообразуване е да го направите едновременно с това, когато стартирате иновации. Увеличението на цените от 2017 г. е чудесен пример за това, тъй като Netflix увеличи цените за своя план с висока разделителна способност един долар и своя 4K план два долара, като същевременно остави основния си план същия.
3. Ако не можете да повишите цените, трябва да поправите основите или дори да фолднете.
За Netflix те непрекъснато се занимават със съдържанието си, за да гарантират, че остават актуални и достойни за цените си. Но ще забележите, че те не са повишили цената на основния си план.
За предприемачите трябва непрекъснато да гледате недостатъците си и да се занимавате. Това е трудно да се направи, тъй като много предприемачи са толкова много инвестирани в своите стартиращи компании, че е лесно да се монтират щори. Понякога може да е трудно да забележите недостатъци във вашия бизнес, които другите да видят.
колко е висока Кейти Лий
Без значение колко преса имате, колко настоящите ви клиенти ви обичат и колко вярвате в стартирането си, простата истина е, че възможността да се вземе цена е най-ясният знак за това колко здравословен е вашият бизнес.
Лесно е да се оправдавате за трудността на повишаването на цените, било то конкуренти или контекст на категорията. Но простата истина е, че трябва да увеличавате цените по време на нововъведения. Ако не можете да правите иновации, не можете да растете.
Ако това сте вие, трябва да погледнете усилено или да разберете кои са основните недостатъци във вашия бизнес. И трябва да ги поправите.
И ако не можете да ги поправите, може би е време да се откажете и да започнете отначало. Това е невероятно трудно решение. Но е по-добре да фолднете, след това да хвърляте добри пари след лоши с дефектен бизнес.
