Хората често сравняват спортистите с продавачите. Тяхната конкурентоспособност, работна етика и стремеж към успех корелират силно, поради което често виждате етаж на продажби, съставен от мнозинство спортисти.
Въпреки че за него рядко се говори, приликите между психолози и търговци са може би дори по-значителни. Хората рядко правят това сравнение, защото целите на психолозите и продавачите са толкова фундаментално различни. Докато целта на психолога е да помогне на друг човек без лична изгода, целта на продавача е да сключи сделки.
Когато изследвате основните принципи, техники и черти, които всяка професия притежава, обаче приликите са забележителни. Освен това, наемането на търговци, които притежават черти на психолог, ще укрепи вашата организация за продажба.
Тъй като приходите на компанията и общият растеж разчитат до голяма степен на способността на нейните търговци да генерират ефективно потенциални клиенти и да сключват сделки, за компаниите става все по-важно да намират, набират и наемат звездни търговци и да могат да ги различават от по-малко компетентните .
Когато повечето хора мислят за търговци, те мислят за енергични, харизматични, управлявани от пари и безмилостни. Ето 10-те ключови черти, които трябва да се търсят, за да се определи наистина способността на продавача, които също са очевидни при психолозите.
1. Способност за изграждане на съпричастност
По две причини продавачът трябва да може да изгради съпричастност с перспективите и клиентите.
Бруно Марс и Джесика Кабан последни новини
Първата причина е, че хората купуват от хора, на които имат доверие и с които се чувстват комфортно. Продуктът и цената са вторични; лицето зад продукта е от кого купува клиентът. Ако продавачът може да изгради отношения по-ефективно от конкурента, те също ще сключват сделки по-ефективно.
Втората причина е, че съпричастността е това, което дава възможност на продавача да извлече проблемите и нуждите на клиента, което подтиква клиента към сключване на сделката. Продажбата ще приключи от спешността на клиента, като се има предвид оценката на клиента от стойността, която продавачът предлага.
Психология днес често подчертава значението на възможността психолозите да изградят доверие и съпричастност към своите клиенти, като отбелязва, че това е ключова черта на успешните психолози.
Намирането на продавач, който знае как да се свързва, да изгражда взаимоотношения, да изслушва и да изгражда отношения, е важно за вашата култура и успех.
2. Способност да слушате и да бъдете естествено любознателни
Прослушването е най-важната част от всеки процес на продажба. Способността да задавате провокиращи въпроси, да накарате потенциалния си човек да се изкаже и да практикувате рефлексивно слушане ще предизвика точките за болка на потенциалния клиент, ще ви въоръжи със знанията, за да приключи сделката, и ще накара перспективата да ви се довери.
За психолозите слушането е същността на тяхната професия. Задаването на въпроси и внимателното изслушване дава възможност на психолозите да извадят възгледите на своите клиенти и да решат проблемите.
За да бъдат добър слушател, психолозите и търговците трябва да бъдат естествено любознателни, винаги да търсят повече информация, за да стигнат до корена на убежденията, желанията и проблемите на своите клиенти.
3. Възможност да се поставите на мястото на някого
Звездният продавач знае как да мисли по отношение на това, което мисли другият. Търговците трябва да могат да разберат и да общуват срока на своя потенциален клиент, защото само тогава те ще могат да водят потенциалния клиент да стигне до решението си.
За да може психологът да си върши работата, той трябва да може да мисли по отношение на мирогледа и позицията на своя клиент. Да се поставиш на мястото на някого е основата на съпричастността, която дава възможност както на психолози, така и на търговци да успеят в работата си.
4. Интелигентност и способност за извод
Търговците знаят, че мненията на потенциалния клиент не винаги са изрично посочени. Хората с добри продажби могат да правят изводи и логически заключения, като четат между редовете, за да разберат истинските значения и желания на своите перспективи и да могат да извлекат точки за болка стратегически.
По същия начин основната цел на психолога е да разбере истинските чувства на своя клиент въз основа на вербалните и невербалните сигнали, които клиентът показва.
на колко години е Ейми Келог
5. Ефективно общувайте
Търговците трябва да могат да говорят убедително, ефективно и кратко. От търговците се изисква да прочетат перспективите си и да знаят как да коригират своя тон, дикция и скорост, за да съответстват на потока от разговори на техния клиент.
Психолозите се занимават с пациенти на 50 и с други на 10 години и те трябва да имат добра информираност и контрол върху речта си.
6. Емоционална стабилност и регулиране
Когато клиентът изрази разочарование, безпокойство или страх, е изключително важно продавачът да остане спокоен. Способността за стабилизиране и регулиране на външните емоции е от ключово значение за поддържане на професионален и ефективен процес на продажби.
Способността на психолога да управлява и да успее в консултация с клиента си зависи до голяма степен от способността им да извличат чувства, без сами да проявяват разочарование или тъга. И с двете професии нарушаването на характера може да загуби доверието на клиента.
7. Търпение
Търпението е основно качество на продавачите, които трябва да подхранват потенциалните клиенти и да движат сделките напред в продължение на месеци. Изискването за ранна продажба може да развали сделката.
За психолозите търпението е името на играта. Възможността да останете спокойни и събрани, докато клиентите ви говорят и отдушник, е основна роля.
8. Умения за решаване на проблеми
Търговците трябва да могат логично да разсъждават и да знаят как да превърнат всяко опровержение в отговор. Добрият продавач никога не приема „не“ за отговор и може да се справи с всяко възражение.
Добрият продавач има способността да създаде мост между проблем и решение, като разбира последователно пътя, който трябва да извърви, за да направи тази логична последователност очевидна за неговата перспектива.
Психолозите често се сблъскват с неочаквани проблеми и те трябва бързо да се адаптират и пренастроят, за да разрешат проблемите.
9. Самосъзнание
Да си наясно със себе си и въздействието му върху клиента е от решаващо значение, за да сте сигурни, че се свързвате с него, когато сключвате сделка.
За психолозите самосъзнанието е това, което ви позволява да сте сигурни, че общувате на същата дължина на вълната като вашия клиент.
10. Висока емоционална интелигентност
Емоционалната интелигентност е това, което определя добрите търговци и добрите психолози. Възможността да разбирате, предвиждате и действате въз основа на това, което познавате от чувствата на вашия клиент, е ключова за успеха.
