Като се има предвид това, което знаем сега, траекторията на Джеф Безос изглежда почти неизбежна. Основателят и главен изпълнителен директор на Amazon е бил неумолим в стремежа си да изгради най-доминиращото, ориентирано към клиентите предприятие в съвременната история. Подходящо е, като се има предвид, че първо се е сетил да назове компанията си Relentless.com.
Поглеждайки назад, обаче, може да бъде лесно да забравим, че безмилостността не означава неизбежна, поне не в ранните години. Но докато екзекуцията на Amazon започна да съвпада с визията на Безос, се появи необикновена компания - такава, която промени живота ни. Безос оставя ролята си на главен изпълнителен директор като един от най-важните бизнес лидери от своето поколение, след като е взел компанията си от нула до близо 1,7 трилиона долара, пазарната стойност на Amazon днес. По пътя човекът зад „The Everything Store“ ни даде някои от най-важните уроци за предприемачеството, иновациите и клиентския опит. Ето 11 принципа, които всеки предприемач може да научи от Джеф Безос.
1. Използвайте рамката за намаляване на съжалението.
Когато Безос за първи път се забавлява от идеята да се премести в цялата страна, за да създаде онлайн книжарница, той използва умствено упражнение, което нарича „рамка за минимизиране на съжалението“. Идеята беше да помисли за навършване на 80 и да погледне назад към живота си. „Искам да намаля до минимум броя на съжаленията, които имам“, обясни Безос. „Знаех, че когато бях на 80, нямаше да съжалявам, че опитах това. Нямаше да съжалявам, че се опитах да участвам в това нещо, наречено интернет, което мислех, че ще бъде наистина голяма работа.
2. Намерете правилната възможност.
Безос реши първо да изгради интернет бизнес, а не книжен бизнес. Работил е в Ню Йорк за D.E. Шоу, инвестиционният посредник, когато чу, че използването на интернет нараства с годишен темп от 2300 процента. Всъщност математиката му беше крайно неправилна. Интернет се разрастваше с фактор от 2300, което означава, че всъщност е нараствал със скорост от 230 000 процента. Тази математика също работи.
д-р Пол песен нетна стойност
Безос не обичаше особено книгите, но книгите изглеждаха най-добре да се възползват от експлозивния растеж на интернет. През 1994 г., годината, в която Amazon стартира, каталогът на наличните книги в печат беше на практика безкраен, с повече от три милиона заглавия - бизнес с голяма опашка, подходящ за електронна опашка. Доставката на книги също беше относително лесна и не ужасно скъпа. Като начало идеята просто имаше смисъл.
3. Бъдете обсебени от клиенти.
Много компании проповядват евангелието за фокусиране върху клиентите. Безос го изживя. „Тайният сос на Amazon - има няколко принципа в Amazon - но най-важното нещо, което ни направи успешни, досега е натрапчивият, компулсивен фокус върху клиента“, каза Безос на Дейвид Рубенщайн в интервю за 2018 г. в Икономически клуб във Вашингтон
Той не говореше за добро обслужване. По-скоро ставаше въпрос за създаване на компания, без която хората не биха могли да живеят. „От самото начало фокусът ни е върху предлагането на клиентите на непреодолима стойност“, пише той в писмото на Amazon до акционерите от 1997 г.
„Убеждаване“ също означаваше ясно. Един често цитиран пример е настояването на Безос, че за всеки нов продукт екипът пише шестстранична бележка и включва примерно съобщение за пресата. „Ние не правим презентации на PowerPoint (или други ориентирани към слайдове) в Amazon“, написа Безос веднъж. „Вместо това пишем повествователно структурирани бележки от шест страници. Ние четем мълчаливо по едно в началото на всяка среща в нещо като „занималня“. '
Безос вярва, че повествователният стил на формата изяснява стратегията и че като е написал прессъобщението в самото начало, екипът е бил принуден да мисли за всичко, което прави през обектива на първата среща на клиента с продукта.
4. Направете стойността си да надвишава всички разходи.
В ранните дни на електронната опашка поръчването на каквото и да било онлайн беше ужасно изживяване както за продавачите, така и за купувачите. Само около една трета от домакинствата са имали компютри и са били бавни. Още по-малко от тези домакинства са имали достъп до интернет. Съществуващите уебсайтове бяха просто лоши.
Ако щяхте да убедите някого да се качи на компютър, да набере интернет връзка и да купи, по-добре предложете нещо, което никъде другаде не могат да получат. Опитът трябваше да създаде достатъчно стойност - чрез предлагане на ниски цени, неограничен подбор и безупречно изпълнение - така че да преодолее ранните бариери за онлайн покупки.
Дори когато мрежата стана по-лесна за достъп, остава въпросът: Улеснява ли или подобрява ли животът на клиентите ви по някакъв осезаем начин? Ако е така, те вероятно ще купят почти всичко от вас. В случая на Amazon се случи почти точно това.
5. Страх от клиенти, а не от конкуренти.
Не се страхувайте от нашите конкуренти, защото те никога няма да ни изпратят пари, каза веднъж Безос на екипа си. 'Страхувайте се от нашите клиенти, защото това са хората, които имат парите.' С други думи, съсредоточете притеснението си там, където наистина е важно.
6 Фокусирайте се в дългосрочен план.
През 1997 г. Amazon все още беше сравнително малка компания. Той обслужва около 1,5 милиона клиенти. Акционерното писмо на Безос през тази година изпрати сигнал до Уолстрийт, че не се интересува от тримесечните печалби, черта, която компанията ще демонстрира с желание от години.
„Вярваме, че основна мярка за нашия успех ще бъде стойността на акционерите, която създаваме в дългосрочен план“, пише Безос. „Тази стойност ще бъде пряк резултат от способността ни да разширяваме и затвърждаваме настоящата ни лидерска позиция.“
Prime е чудесен пример. Когато стартира през 2005 г., струваше $ 79 на година и предлагаше безплатна двудневна доставка. По-късно Безос ще напише: „Искаме Prime да бъде толкова добра стойност, че ще бъдете безотговорни, ако не сте член.“
какъв етнос е марио лопес
Придобиването на всички тези членове на тази относително скромна цена беше скъпо. Желаещите да платят толкова пари вероятно ще бъдат повтарящи се клиенти, които са закупили много неща, което означава, че разходите за доставка могат бързо да надхвърлят цената на членството. Това беше смисълът. Скоковете в продажбите, дори ако това означаваше загуба на пари в краткосрочен план, биха подхранили по-големия план. И те го направиха. Дълго време Amazon реинвестира почти всичко обратно в бизнеса, благоприятствайки растежа пред печалбите. Уолстрийт се оплака. Безос не се интересуваше.
7. Нахранете маховика.
Книгите винаги ще бъдат само началото. За да привлече повече клиенти, Безос планира да има голям избор от продукти, на ниски цени и с голямо обслужване на клиентите. Увеличаването на броя на клиентите би привлекло трети страни продавачи към платформата, което би увеличило избора на продукти, което ще привлече още повече клиенти и т.н. Колкото повече продукти продава Amazon, толкова по-ефективни стават неговите процеси и системи. Колкото по-голям е обемът на продажбите, толкова по-добри цени може да получи от доставчиците и толкова по-добре може да посвети тези по-ниски разходи на растеж. Amazon не е изобретил маховика - Walmart също го използва като принцип на работа - но Bezos & Co. със сигурност го накара да се върти по-бързо.
8. Наемете за интензивност.
Искате ли мисионери или наемници? Това е въпросът. „Как да наемете страхотни хора и да ги предпазите от напускане?“ - пита Безос. „Като им дадете преди всичко велика мисия - нещо, което има реална цел, което има смисъл.“
9. Защитете своята култура.
Огромната корпоративна култура на Amazon не е тайна. Има истории за безкрайни часове, брутални условия на труд и среда, която изтласква хората извън техните граници. „Почти всеки, с когото работех, видях плач на бюрото им“, каза бивш служител Ню Йорк Таймс за експозиция от 2015 г. В същото време Amazon продължава да привлича талантливи хора, които са създали продукти и услуги, които са имали огромно влияние върху света. „Никога не твърдим, че нашият подход е правилен - само че е наш - и през последните две десетилетия събрахме голяма група съмишленици“, пише Безос до инвеститорите през 2016 г.
За всяка критика, която можете да отправите към интензивната култура на Amazon, Безос е прав, когато казва, че културата се „създава бавно с течение на времето от хората и от събитията - от историите за минали успехи и неуспехи, които стават дълбока част от знанията на компанията . ' Важното е да разпознаете тази история и да я пазите внимателно.
10. Знаете какъв вид решение вземате.
Amazon разделя решенията, които трябва да вземе, на два типа. „Има решения, които са необратими и изключително последващи; ние ги наричаме еднопосочни врати или решения тип 2 “, обяснява Безос в Измисли и скитай , колекция от негови писания.
Безос описа ролята си на „главен служител за забавяне“, а в случаите от тип 2 той винаги търси повече информация, тъй като решението е много важно и след като бъде взето, връщане назад няма. Повечето решения, казва Безос, са двупосочни врати или решения тип 1. Те са по-малко последващи. Направете грешен избор и можете да се върнете назад. Проблемът, казва той, обърква двете и отнема твърде много време, за да се вземат решения от тип 1.
'Това е еднопосочна врата или двупосочна врата?' - пита Безос. „Ако това е двупосочна врата, вземете решение с малък екип или дори с човек с висока преценка. Вземете решението. Объркването на двата типа решения е нещо, което всеки предприемач трябва да избягва.
колко висок е Фил Робъртсън
11. Слушайте критиците си - но не прекалено.
Хората, които са на мисия, очакват критика. „Ако не можете да си позволите да ви разберат погрешно, не правете нищо ново или иновативно“, казва Безос. Той също така предлага известна информация за справяне с критиката. „Първо се погледнете в огледалото и решете дали вашите критици са прави“, казва Безос. „Ако са прави, променете се.“
Понякога Amazon го прави. Охулен заради ставките на заплащане в складовете, той определи минимална заплата от $ 15 на час през 2018 г. По-малък пример: През 2009 г. Amazon незаконно разпространява копия на Джордж Оруел 1984 г. . Когато е уведомена за проблема, компанията дистанционно изтрива копия от потребителските Kindles. В крайна сметка Amazon го направи правилно, като предложи на клиентите ново копие на книгата или 30 долара, заедно с mea culpa. „Това е извинение за начина, по който по-рано обработвахме незаконно продадени копия 1984 г. и други романи за Kindle - каза Безос на клиентите. „Нашето„ решение “на проблема беше глупаво, необмислено и болезнено несъответстващо на нашите принципи. Той е изцяло самонанесен и ние заслужаваме критиката, която получихме. '
