Аз лично съм договорил над сто договора за собствените си услуги и съм помогнал на много от моите бивши клиенти да договарят някои наистина големи сделки.
Има, разбира се, стотици книги за преговори като цяло и десетки за ценовите преговори, но имам три техники, към които се връщам непрекъснато, вероятно защото те действително работят в B2B ситуации:
Греъм Патрик Мартин е гей
1. Накарайте купувача да се съгласи с финансовото въздействие на липсата на покупка
Всяко B2B предложение обещава да увеличи приходите на клиента, да намали разходите на клиента или комбинация от двете.
Финансовото въздействие на некупуването е сумата от увеличението на приходите и намаляването на разходите. Колкото по-голяма е тази сума, толкова по-вероятно е клиентът да купи и толкова повече можете да таксувате за предложението си.
Ето защо, преди да започнете да говорите за цена, определете всички начини, по които вашият продукт ще увеличи приходите и лоялността на клиентите и ще намали разходите. Например:
Начини, по които вашето предложение може да увеличи приходите на клиента:
- Повече клиенти за вашия клиент (на стойност $ x повече годишно)
- По-големи покупки от клиент на вашия клиент (на стойност $ x годишно)
- По-голяма лоялност на клиентите (на стойност x в реферали годишно)
Начини, по които вашето предложение може да намали разходите на клиента:
- По-малко запаси (на стойност х х в пренесени лихви)
- По-ниски разходи за доставка (на стойност $ x годишно)
- По-малко отслабване на клиенти (на стойност х х загубени приходи)
- По-ниски разходи за придобиване на клиенти (на стойност $ x на клиент)
- По-малко документи (на стойност $ x по-ниски канцеларски разходи)
Това са само някои предложения; специфичните увеличения на приходите и намаляването на разходите, разбира се, ще бъдат специфични за вашето предложение.
Важно: Накарайте клиента да се съгласи, че вашите оценки за всички тези показатели са разумни. След като това се случи, вашето предложение вероятно ще изглежда като изгодна сделка, независимо от това, което таксувате.
Много важно: Определете въздействието като сума, която е изгубени от не купуване а не нещо, което е придобити чрез покупка . Клиентите (като всички останали) са много по-мотивирани от избягване на болка (загуба), отколкото получаване на удоволствие (печалба).
2. Предоставяне на диапазон от ценообразуване, но оставяйки крайната си цена отворена
ДОБРЕ. Ако някога сте продавали B2B, вероятно се питате: Ами ако клиентът иска ценова оферта, преди дори да говори с мен?
lil fizz нетна стойност 2012
Изтриването на число не е във ваш интерес, защото, освен ако не сте постигнали съгласие относно финансовото въздействие, това число вероятно ще изглежда твърде високо за клиента и ще бъде по-малко от това, което вашето предложение може да заповяда иначе.
От друга страна, ако откажете стената и забавите цитирането на цена (защото знаете, че тя ще изглежда твърде висока и ще бъде твърде ниска), клиентът вероятно ще се раздразни и ще си помисли, че си губите времето.
Вашето предизвикателство, когато бъдете помолени за предварителна ценова оферта, е да отговорите, без да се заключвате на ниска цена. Ето как.
Формулирайте отговора така: „Е, има включен диапазон, в зависимост от спецификата. Обикновено нещо подобно пада някъде между $ x, xxx и $ xx, xxx, но съм сигурен, че можем да работим заедно, за да намерим най-добрата цена за вашата индивидуална ситуация. '
$ X, xxx трябва да са най-ниската цена, която можете да понесете удобно, а $ xx, xxx трябва да са в горния диапазон на това, което смятате, че вашето предложение може да заповяда. Ако клиентът се задави с $ x, xxx номер, те не са истински клиенти, BTW.
3. Отстъпка само когато получите отстъпки от купувача
Предишните две техники се изпълняват, преди да посочите цена. Ако ги изпълните правилно (особено договорено финансово въздействие), цената, която цитирате, вероятно ще остане безспорна и вероятно ще извършите продажбата.
на колко години е Алисън Суини
Не е неизвестно (всъщност това е доста често) клиентите да искат отстъпка, след като сте предоставили цената. Въпреки че заявката може да бъде оформена като „можем да платим само $ xxx“ или „ако не можете да намалите с 10 процента, сделката е изключена“, това, което всъщност правят, е да ви тестват, за да проверят дали сте им дали най-добра цена.
Когато това се случи, НИКОГА не казвайте „Добре, ще ви дам отстъпката“, за да приключите сделката. Ако го направите, гарантирам, че процесът на тестване ще продължи и ще получите повече искания за допълнителни отстъпки. Защото като им давате отстъпката, вие признахте, че не им давате най-добрата цена, така че защо те да ви вярват сега?
Обикновено е по-добре просто да се потупате с „Дадох ви най-добрата цена; Съжалявам, но не мога да отстъпвам повече. Ако обаче клиентът абсолютно настоява - може би пледирайки, че просто няма пари - тогава можете да предложите по-ниска цена, но САМО ако свалите нещо от масата.
Пример: „Мога да ви дам тази цена, ако понижа нивото ви на услуга от платина до бронз.“
Имайте предвид обаче, че обикновено е по-добре просто да държите линията, особено ако предложението ви вече е персонализирано според това, което знаете, че клиентът наистина се нуждае.
