Вашата способност да преговаряйте с вашите шефове, инвеститори, клиенти и колеги, определя дали вашата кариера или бизнесът ви лети високо или пада. Това са седемте книги за преговори, които всеки предприемач трябва да притежава, чете и овладява:
1. Получаване на повече
1. Получаване на повечеПодзаглавие: Как можете да преговаряте за успех в работата и живота
Автор: Стюарт Даймънд
Защо си струва да се прочете: Книгата оспорва много от общите схващания за преговори, включително известните бромиди, от които печелят всички, и теорията „BATNA“ (най-добрата алтернатива на договореното споразумение). Вместо да се опитва да наложи решение чрез използване на сила, тази книга започва от гледната точка, че емоциите и възприятията на другия трябва да бъдат уважавани и преговаряни.
Най-добър цитат: „Винаги, когато почти всичко, не се чудите дали има още? Не трябва да означава повече за мен и по-малко за теб. Просто трябва да бъде, добре, повече. И не означава непременно повече пари. Това означава повече от всичко, което цените: повече пари, повече време, повече храна, повече пътувания, повече отговорност, повече баскетбол, повече телевизия, повече музика. Тази книга е за повече: как я определяш, как я получаваш, как я пазиш. '
2. Решаващи разговори
Подзаглавие: Инструменти за разговор, когато залозите са високи
Автори: Кери Патерсън, Джоузеф Грени, Рон Макмилан и Ал Суицлер
Защо си струва да се прочете: Тъй като това е обща книга за ефективно общуване, тя е идеална за хора, които обикновено не водят преговори. Той набляга на подготовката, създаването на безопасна среда за говорене и „превръщането на неприятните емоции в мощен диалог“ чрез убеждаване, а не изисквания.
Най-добър цитат: „Въпреки важността на ключовите разговори, ние често се отдръпваме от тях, защото се страхуваме, че ще влошим нещата. Станахме майстори в избягването на тежки разговори. Колегите си изпращат имейли един на друг, когато трябва да ходят по коридора и да говорят с пуйка. Шефовете оставят гласова поща вместо да се срещнат с преките си доклади. Членовете на семейството сменят темата с проблем, който става твърде рискован. Използваме всякакви тактики, за да избягваме досадни проблеми.
3. Влияние
Подзаглавие: Психологията на убеждаването
Автор: Робърт Б. Чиалдини
Защо си струва да се прочете: Повече от останалите книги в тази колекция, Influence е за преговори за продажба. Той излага психологията на позиционирането преди преговори за продажба, както и конкретните формули, които водят преговорите за продажба до успешно приключване. Задължително четене и един от любимите ми за всички времена.
Най-добър цитат: „За продавачите е много по-изгодно да представят първо скъпия артикул, не само защото ако не го направят, това ще загуби влиянието на принципа на контраста; ако не го направи, това също ще накара принципа да работи активно срещу тях. Представянето на първо евтин продукт и следването му със скъп ще доведе до това скъпият артикул да изглежда още по-скъп в резултат. “
4. Договаряне за предимство
Подзаглавие: Стратегии за преговори за разумни хора
Автор: Г. Ричард Шел
Защо си струва да се прочете: Тази книга започва от идеята, че първо трябва да „опознаеш себе си“, преди да се опиташ да преговаряш с другите. Той идентифицира пет стила на преговори и предоставя инструменти, които да ви помогнат да разберете кои от тях работят за вас при различни обстоятелства. В резултат на това книгата е добра предпоставка за най-доброто използване на останалите книги в този списък.
връзка на hoda kotb и burzis kanga
Най-добър цитат: „Вашият личен стил на преговори е критична променлива в договарянето. Ако не знаете какво ще ви казват да правите инстинктите и интуициите си при различни условия, ще имате много проблеми при планирането на ефективни стратегии и отговори.
5. Достигане до Да
Подзаглавие: Договаряне на споразумение, без да се дава
Автори: Роджър Фишър, Уилям Л. Ури и Брус Патън
Защо си струва да се прочете: Без съмнение това е най-влиятелната книга за преговори, писана някога, дотолкова, че повечето читатели на бизнеса вече са запознати с основната й концепция, пословичното преговаряне „печелене и печалба“.
Най-добър цитат: „Методът на принципно договаряне е да се решават въпроси по същество, а не чрез пазарлък, фокусиран върху това, което всяка страна казва, че ще направи и какво няма. Предлага ви да търсите взаимни печалби, когато е възможно, и че там, където интересите ви противоречат, трябва да настоявате резултатът да се основава на някои справедливи стандарти, независими от волята на която и да е от страните.
6. Никога не разделяйте разликата
Подзаглавие: Преговори, сякаш животът ви зависи от това
Автори: Крис Вос и Тал Раз
Защо си струва да се прочете: Тази книга до голяма степен е реакция на и срещу конвенционалната мъдрост в „Да стигнем до да“. Вместо да приемат, че хората разбират собствените си интереси и действат според тях, авторите подхождат към преговорния процес като явление, което се разбира само като набор от по същество ирационални и емоционални реакции.
Най-добър цитат: „Когато бизнес училищата започнаха да преподават преговори през 80-те години, процесът беше представен като пряк икономически анализ. Това беше период, когато най-добрите академични икономисти в света заявиха, че всички ние сме „рационални действащи лица“. И така премина в часовете за преговори: ако приемем, че другата страна действа рационално и егоистично, опитвайки се да максимизира позицията си, целта е да разберем как да реагираме в различни сценарии, за да увеличим собствената си стойност. [Обаче] всички хора страдат от Когнитивно пристрастие , тоест несъзнателни - и ирационални - мозъчни процеси, които буквално изкривяват начина, по който виждаме света. '
7. Целунете, поклонете се или се разклатете
Подзаглавие: Най-продаваният наръчник за правене на бизнес в повече от 60 държави
Автори: Тери Морисън и Уейн А. Конауей
Защо си струва да се прочете: И накрая, няма съмнение, че стиловете на преговори са различни в различните държави. Тази книга ви помага да разберете мисловните процеси и протоколи, които ще срещнете, докато се справяте с глобалната икономика. Незаменими неща.
Най-добър цитат: „Много ръководители в световен мащаб възприемат маниерите на целевите си страни, така че защо ръководителите в САЩ трябва да изучават чужди начини? Има най-различни причини. На първо място, много чуждестранни бизнесмени често не могат или не искат да имитират маниери на САЩ. Можете ли да си позволите да ги оставите извън вашите бизнес планове? Второ, може да пожелаете да продадете на широката публика на чужд пазар. Средностатистическият чуждестранен потребител със сигурност няма да има същите навици и вкусове като потребителите в Съединените американски щати. Трето, въпреки че нашият приятел Йозеф може да действа и звучи като американец, канадка или австралиец, той не е така. Вероятно дори не мисли на английски; той мисли на немски. Знаейки как германците са склонни да вземат решения, ви дава предимство. И не се ли нуждаем всички от всяко бизнес предимство, което можем да получим? '
