От Линдзи Тан, съосновател и главен оперативен директор на LogicPrep.
В нашия офис „pitch“ е забранена дума.Ще призная: Като съосновател на образователна консултантска компания, го казвах, когато говорех за процеса на кандидатстване в колеж. Но когато работите със средношколци, идеята да се „насочите“ към университет може да звучи доста празно. Когато започнах да забелязвам мрачните вълни сред учениците ми и техните родители, знаех, че можем да се справим по-добре.
Трудната част е, че „качването“ е точно това, което моите ученици правят - и какво трябва да правят, в този смисъл. Процесът на кандидатстване е шанс да се продадете. Въпросът, изглежда, не е процесът; по-скоро това е дума .
Така че, ако всъщност не сме качи, какво са ние правим? Като кандидат за университет или работа или като компания, търсеща нов бизнес, ако забраним думата „pitch“, какви думи използваме вместо това?
Разказ
В нашия офис насърчаваме учениците да се откажат от идеята да се „разкачат“ и вместо това да помислят за изграждането на разказ. Казано по друг начин, всеки ученик създава своя лична марка. Този избор на думи първоначално произтича от по-голямата нужда от автентичност и идеята за разказ по своята същност носи тази конотация.
За да работи една история (разказ), всичко трябва да бъде свързано. При всяко интервю или първоначална среща е важно да изясните траекторията си на аудиторията си: Как стигнахте тук? Как един интерес или страст доведоха до друг? Когато интервюирам кандидати, винаги започвам с молба да „ми разкажат историята си“.
Самият начин, по който те разказват живота си - как организират събития и ги свързват - е изключително показателен за това как гледат на своето място в света. По същия начин, когато се срещам с потенциални клиенти, почти винаги споделям историята на произхода на моя бизнес, за да осигуря контекст и да създам връзка.
Кати Лий Кросби нетна стойност
Консултация
Въпреки че това никога не е било умишлено решение, ние никога не използваме думата „pitch“, за да опишем първоначална среща с клиенти. Вместо това първата ни среща е „консултация“. Това винаги се е чувствало като очевиден избор, тъй като целта на тази дискусия е да даде съвети на учениците и техните семейства относно образователните етапи, които ги очакват.
Въпреки че може да не се чувства толкова очевидно във всички настройки, същият принцип важи по време на първата среща във всеки бизнес. Моментът, който често се описва като представяне или продажба, в крайна сметка е обмен на информация, а като собственик на бизнес най-добре ви е да го мислите по този начин. Уверете се, че потенциалните Ви клиенти се оставят да се чувстват по-добре информирани, отколкото при първата Ви среща.
Никой не иска да бъде „насочен“, но всеки може да оцени знанията. Упълномощете клиента си да направи избор, който най-добре ще му служи.
Хвани
Докато „височината“ означава акт на хвърляне на нещо сляпо в света, „уловът“ предполага обмен на енергия или плътно прилягане. Най-важното е, че в крайна сметка и двете страни трябва да почувстват, че са постигнали успешен резултат.
Въпреки че все още не съм приел да използвам тази дума в разговор, мисля, че идеята за улов предоставя полезна рамка. Това ни напомня, че всяка връзка е подходяща, поради което всички процеси на интервюта или прием трябва да я вземат предвид.
Когато оценявам кандидатите, винаги обръщам толкова внимание на това как те отговарят на въпроси, колкото и на това, което те задават. Също така раздаваме лист с често задавани въпроси по време на всички първоначални срещи и насърчаваме бъдещите клиенти да задават въпроси, като вграждаме време във всеки разговор за този обмен на информация.
Понякога поставянето под въпрос на речника на нашето стандартно приложение и бизнес практики ни принуждава да мислим за самата природа на самите тези практики. Думите не са само думи: по-скоро те са значими показатели за култура и намерение.
Линдзи Тан е съосновател и главен оперативен директор на LogicPrep , образователна компания, която помага на семействата да се ориентират в приемната среда в колежа.
