Меджик Джонсън и Исия Томас бяха невероятни професионални баскетболисти. Джонсън е трикратен MVP в НБА и Томас отиде на All-Star Game 12 години поред.
Но нито един от двамата не беше успешен като треньор.
колко висока е Нанси Одел
Майкъл Джордан е може би най-великият играч на всички времена. Ако същите умения и таланти на велики играчи се прилагат за велики треньори, тогава Йордания ще тренира отбори от шампионата година след година. Но и това не се случва.
Повечето велики играчи не преминават в добри треньори, но това не се дължи на липса на талант. Същото се отнася и за професионалните продажби. Повечето велики търговци не правят ефективни мениджъри продажби.
Ето пет причини защо:
- Ролите са много, много различни - Професионалният продавач е отговорен за постигането на осезаеми резултати. Мениджърите по продажбите са отговорни за постигането на осезаеми резултати ... до други хора . Управлението на екип по продажбите е роля, която се занимава с различни дейности от търговските представители, като например: коучинг, оценки на езда, набиране, наемане, оценки на ефективността, принуждаване на търговците да отговарят и прекратяване. Нито едно от тях не се изисква за професионална продажба.
- Капацитетът, необходим за успех, е различен - Лесно е да се предположи, че тъй като продавачът се е представил толкова добре при продажбите, ръководството на екип от търговци би било естествената следваща стъпка. Капацитетът, необходим за професионална продажба, не е еднакъв за лидерството в продажбите. Едното е търпението. Необходимо е търпение, за да тренирате някого за определено умение в продължение на месеци - не винаги е сила за много търговски представители на суперзвезди.
- Те се борят да преведат своите инстинкти - Страхотният играч често не може да формулира защо е добър, камо ли да прехвърли уменията си на някой друг. Големите изпълнители във всяка област почти винаги разчитат отчасти на естествения инстинкт за своя успех. Инстинктът е много труден за разбиване на измерими части и общуване с другите. Затова става много трудно да се възпроизведе успехът им чрез систематично обучение и коучинг.
- Стремежът към продажба замества волята за треньор - Вашият нов мениджър продажби ще се изкуши да поеме обажданията за продажба, вместо да развива уменията на своите играчи. Новият мениджър продажби, все още съсредоточен върху собственото си представяне, ще се стреми да се намесва отново и отново, за да спести сделки и да оправдае това поведение, причиняващо зависимост, предизвикано от изискванията за квоти. Плюс това, те по-скоро биха имали слабо представяне на търговския представител, отколкото да преминат през досаден процес на изстрелване и подмяна.
- Ще загубите приходите от най-добрия си търговски представител - Вместо да спечелите страхотен мениджър продажби, ще загубите приходите от сега бивш страхотен търговски представител Това е неволно последствие, което много организации често пренебрегват. В допълнение, някои компании вярват, че техният нов мениджър продажби ще замени предишния им поток от приходи, като мащабира успеха на екипа по продажбите до нови нива на ефективност, което обикновено не е така.
Може ли страхотен продавач да стане велик мениджър продажби? Разбира се, случва се. По-често-- да се много по-често - става обратното. Представителят с висока ефективност се възнаграждава с повишение в ролята на мениджмънт на продажбите, която не е в съответствие с неговия или нейния силен търговски капацитет и естествените инстинкти за продажби, водещи до неуспех за всички (включително долната линия). Всъщност умерено успешните търговски представители, които обичат да продават, но които не са естествени суперзвезди, правят едни от най-добрите мениджъри продажби. Те обичат професионалните продажби и се радват да участват в успеха на другите.
на колко години е беа алонзо
Така че, преди да направите това, което изглежда очевиден избор за следващия ви мениджър продажби , преоценете критериите си. Може да откриете, че вашият четвърти търговски представител е много по-добър избор.
Харесва ли тази публикация? Получавайте актуализации с нашите Безплатен бюлетин .
