Разговарях със собственик на бизнес по-рано днес, който управлява семеен бизнес, който е в експлоатация повече от 25 години.
И казано направо, той наистина се бореше с по-ниски проблеми с продажбите и паричния поток.
' Дейвид, ние сме в бизнеса от много години, но изглежда, че сега много от начина, по който сме генерирали потенциални клиенти, просто не работят по начина, по който преди. '
Това е често срещано предизвикателство. С преминаването от традиционната реклама към по-дигитални, онлайн средства, много собственици на бизнес остават в ума си какво да направят, за да развият своите компании.
Ето конкретен начин, по който можете да се възползвате от богатите взаимоотношения, които сте спечелили през годините, като изградите клиентската си база.
Стратегията се нарича „ формализирана система за препоръки '. Имайте предвид, че всички важни думи са формализирани. Не говорим за пасивни препоръки от уста на уста, а по-скоро за формална, активна стратегия, която контролирате, за да подканите клиентите си да ви помогнат да генерирате повече клиенти.
Вземете примера с Бил, който притежава компания за обучение на шофьори на източното крайбрежие, която основно обучава тийнейджъри на умения за безопасно шофиране чрез инструкции за шофьори на пътя.
Основната причина, поради която родителите записват своите тийнейджъри и плащат за тези уроци, е, че искат да предотвратят децата си да попаднат в инцидент.
Предложихме на Бил да се възползва от това желание да защити тийнейджърите си от автомобилни инциденти, като създаде „ Програма за кръг за безопасност. „След втория урок с тийнейджър, Бил се среща с родителите им и обяснява, че синът или дъщеря им е по-вероятно да бъдат шофирани от някой от техните трима или четирима най-близки приятели, отколкото те трябва да бъдат тези, които шофират. За да защитят наистина тийнейджърите си, тогава не е достатъчно тийнейджърите им да се обучават; най-близките му приятели трябва да получат същото обучение, така че когато техният тийнейджър да кара с тези приятели, родителите да се чувстват уверени, че са направили всичко възможно, за да запазят тийнейджърите си в безопасност.
За тази цел Бил продължава да обяснява, че неговата компания е създала Програма за кръг за безопасност . Бил помага на родителите да идентифицират четиримата най-близки приятели на техния тийнейджър и им дава специален сертификат за купон, който родителите на техните приятели могат да използват, когато доведат тийнейджърите си, за да се обучат. Бил споделя сертификата и обикновена листовка от една страница, след което обучава родителите на тийнейджъра как да водят директен разговор с родителите на останалите тийнейджъри, предлагайки им да работят с компанията на Бил, за да обучат и тийнейджърите им. Нетният резултат е, че Бил превръща клиентите си в съюзник в генерирането на повече бизнес за шофьорското си училище.
Ето няколко потенциални реферални системи, които да ви накарат да се замислите как можете да проектирате формализирана реферална система (или системи), която да ви помогне да развиете бизнеса си. Ключът е, че това са систематични, автоматични, надеждно изпълнявани процеси, които използвате за генериране на бизнес с препоръки спрямо индивидуални усилия.
Всички те са на ниска цена или безплатни и ще подобрят драстично вашите продажби и клиентска база.
Типичният клиент на реферали купува повече, препоръчва повече и остава с вас по-дълго. Плюс това те са по-високи нетни клиенти, тъй като разходите ви за придобиване на реферален клиент са относително много по-ниски.
колко висок е Лори от аквариума за акули
- Точка на покупка Заявка за директно насочване: Най-доброто време да поискате препоръка често е точно в момента, в който клиентът Ви купува. Имайте скрипт за препоръчан въпрос, който АВТОМАТИЧНО задавате на всеки клиент, който купува. „Благодаря на Сам, че ни избра да преработим вашето озеленяване, ние го приемаме като истински комплимент, с който вие избрахте да работим с нас. Мога ли да ви задам въпрос, кои са други двама познати, които се стремят да преправят двора си и да създадат зашеметяващо озеленяване като вас?
- Кампания „Подарък за ваш приятел“ в точката на покупка: „Благодаря на Сюзън, че пазарува с нас днес. Знам, че ще ви хареса нашият „Разглезете себе си комплект за баня“. Кои са двама от вашите приятели, на които бихте искали да дадете безплатен „Комплект за вземане на проби за баня“? Обикновено това е 19,95 долара за комплекта, но за ограничен период от време имаме два безплатни сертификата за подарък, които можете да раздадете на приятелите си днес. '
- Кампанията „Комплимент“: Всеки път, когато някой от вашите клиенти каже нещо хубаво за вашия бизнес, задайте въпроса си за реферал. Този въпрос трябва да бъде изписан и запомнен от всички членове на вашия екип. - Ерин, наистина оценявам това, което току-що каза. За нас означава много, че получавате голяма полза от нашата програма за бизнес коучинг. Мога ли да ви попитам, кои сте двама собственици на бизнес, които познавате и които като вас са сериозни по отношение на разрастването на бизнеса им, като намалят зависимостта си от тях собственика?
- Препращане към приятелска кампания: Ако правите анелетър, помолете клиентите си да ви препратят писмо до онези приятели или колеги, които имат, които според тях ще имат полза. „P.S. Моля, не се колебайте да изпратите този елетър на вашите приятели, които се интересуват от закупуване на дизайнерски бижута на цени на едро. '
- Реферална кампания „Инструменти“: Ако вече изпращате физически неща на клиентите си, изпратете им няколко допълнителни, за да ги раздадете на приятели в атрактивен „мини комплект“ или опаковка, която насърчава приятеля с някакъв стимул да опита вашия продукт или услуга. Например, ние изпращаме нашия бизнес обучаване на клиентите на подарък на всяко тримесечие и често включват безплатни физически билети за квалифициран собственик на бизнес, за да присъства на събитие като техен гост, без да изпитва какво би било да работим с нас, за да развием тяхната компания.
Долната линия е, за да се уверите, че искането за препоръки е систематизирана, автоматична част от вашия бизнес.
P.S. Ако тази статия ви е харесала, защо не кликнете върху някой от бутоните в социалните медии, за да я споделите с вашия кръг на влияние? (Съвет: това беше искане за препращане!)
Също така, за да ви помогнем да развиете бизнеса си и да върнете живота си, ние просто поставихме финалните щрихи върху мощен безплатен инструментариум, който включва 21 задълбочени видео обучения за това как интелигентно да мащабирате вашата компания. За достъп до този безплатен набор от инструменти Натисни тук . Наслади се.
