Помислете за всички времена на вашата работна седмица, в които преговаряте: с нови наети и съществуващи служители; с перспективи за продажби и дългосрочни клиенти; с доставчици и доставчици. Ако сте собственик на бизнес или лидер, трябва да знаете как да преговаряте. Това не подлежи на договаряне.
колко висок е мат кенсет
Ето петте най-важни преговорни умения, върху които първо трябва да се съсредоточите. През последните 25 години всяко от тези умения се оказа милионно за моите клиенти и за мен. Всичко това наскоро се появи, когато имах 35 от горната си част бизнес коучинг клиенти се присъединяват към мен за програма за ден и половина по преговори в родния ми град Джаксън Хоул, Уайоминг. Това бяха 35 от най-успешните предприемачи и собственици на бизнес в САЩ.
Попитах ги , „Колко от вас биха се смятали за„ ултра-преговарящи “, които владеят свободно и обичат да преговарят?“
От 35 собственици на бизнес, само две вдигнаха ръце.
След това попитах: „Колко от вас се чувстват така, сякаш владеете свободно преговори и сте солидни в това, но не го обичате и се чувствате като че ли бихте могли да се подобрите?“
Около една трета от тези успешни предприемачи вдигнаха ръце.
Накрая попитах: „Колко от вас се чувстват сякаш не са силни или уверени преговарящи? Колко от вас се избягват да водят преговори, дори когато това избягване работи във ваша вреда?
Над 60 процента на ръцете в стаята се вдигна за това.
Това ме наклони. Като се има предвид бизнес успеха, който тези хора са постигнали, мислех, че цифрите ще бъдат много по-изкривени към първите два въпроса. Разбрах, че имаме много работа.
Казах: „Вижте. След ден и половина няма да обхващаме всички различни тактики на преговори, които са там. Вместо това ще започнем с 10-те най-важни стратегии за преговори и умения, от които ще се нуждаете. '
В тази статия стесних списъка с 10 умения до само петте най-важни за вас, с които да започнете.
1. Разберете ясно целите си за договаряне
Сега може би си мислите, че това е очевидно, но реалността е, че повечето хора, които започват преговори, не са се замисляли с какво искат да си тръгнат.
За да си изясните целите, трябва да си зададете три ключови въпроса:
- Кой е най-добрият възможен резултат? Да предположим, че преговаряте за продажба на продукт, услуга или компания - какво най-много бихте могли да реализирате реално? $ 50 000 ли е за вашия договор за услуга? Или може би 22 милиона долара за продажба на вашата компания?
- Какъв е вашият краен резултат? Това се отнася до най-малко приемливото предложение. Ако сте продавачът, кое е най-ниското предложение, което бихте искали да приемете? И ако сте купувачът, какво най-много бихте искали да платите?
- Какъв е вашият план Б? Роджър Фишър и Уилям Ури, членове на Проект за преговори в Харвард и авторите на Достигане до Да , наречете това вашата „BATNA“ - вашата най-добра алтернатива на договореното споразумение. Какво ще правите, ако не постигнете споразумение?
Разбира се, не бива да излъчвате отговорите си на въпроси А или Б, но трябва да знаете всички тези неща, които влизат. Дори и да не сте напълно сигурни в отговорите си, просто да имате представа за това, което те може да бъде може да ви помогне. Когато станете по-ясни за всеки от тези елементи, преговорите ще станат по-лесни.
Поради тази причина трябва да сте сигурни, че докато се занимавате с все по-важни преговори, прекарвате все повече време, заковавайки отговорите на тези три въпроса.
2. Определете основната си стратегия за преговори
Втората основна идея, която разгледахме, беше важността да започнем преговорите с основна стратегия за преговори (CNS).
Лорейн, един от клиентите ми за бизнес коучинг на това отстъпление, предизвика особено интересно предизвикателство за преговори, пред което е изправена. Тя е собственик на търговската сграда от 6 000 квадратни метра, от която оперира компанията й, както и на декара земя, върху която е. Но градът иска да извади осем фута сервитут отпред на имота й, което ще убие паркинга.
Когато попитах Лорейн каква е нейната стратегия, тя каза, че ще каже на представителя от отдела за градско планиране, че този сервитут влияе неблагоприятно и несправедливо върху стойността на нейния имот.
Но посочих, че градският дизайнер може да не е особено загрижен за стойността на собствеността си. Затова помолих Лотарингия да ми даде повече информация за защо намалява стойността на нейното имущество.
Оказа се, че една от причините е, че тя има много големи, индустриални камиони, които влизат и излизат от имота й с огромно оборудване. Ако градът отнеме тези осем фута собственост от нея, камионите ще трябва да се връщат на улицата всеки път, когато искат да влязат и излязат.
Затова направих предложение: „Ако бях аз, нямаше да вляза в преговорите през вратата на стойността и справедливостта. Вместо това щях да вляза през вратата на безопасността и отговорността. Бих казал, че не е безопасно камионите да се връщат на улицата и че това създава голяма отговорност както за мен, така и за града.
И това е създаването на основна стратегия за преговори - намирането на вратата, през която искате да влезете в преговорите. Това може да бъде вратата за безопасност и отговорност или стойност, вратата на конкуренцията или бъдещия бизнес.
Отново, ако става въпрос за малки преговори - например, ако купувате оборудване на стойност $ 1200 - вероятно няма да вложите много енергия в събирането на много и много информация. Но дори и тогава може да прекарате пет минути онлайн, за да видите цените някъде другаде и какви опции съществуват. След това можете да влезете през вратата на състезанието. Можете да попитате: „Кои са вашите конкуренти? И защо не всеки купува от вас? '
Само като задавате въпроси като тези, можете да си гарантирате по-добра цена или по-добри условия.
И в това се състои тази втора стъпка - намирането на стратегията, която ще ви приближи до възможно най-добрия резултат.
колко струва ким уейанс
3. Разберете подписа си за преговори
Имате „подпис“ в преговорите, точно както имате такъв с документи. Този подпис е обичайният начин за преговори.
Някои хора се опитват да влязат и да изпреварят другия човек. Други хора са наистина сплашени, сдържани и се страхуват да поискат нещо. Тези хора преговарят меко и често в крайна сметка се съгласяват. Други хора са чудесни в изграждането на отношения, но в момента, в който разговорът се насочи към цена и условия, цялото това отношение изчезва. Те правят забележимо превключване от режим на разговор в режим на договаряне.
Разбирането на подписа ви по подразбиране ви помага да разберете с какво работите. Това е особено критична стъпка към растеж като преговарящ, защото има едно нещо, което можете да гарантирате, когато става въпрос за преговори: Всеки път Вие преговарям, вие ще Бъди там. Не можете да поискате да напуснете стаята, когато започват преговорите.
Така че опознайте собствената си личност, стил и предпочитания. Разберете към какъв вид поведение сте се въздържали в миналото - колко удобно сте били при предишните си преговори.
Ако искате помощ, за да разберете това, можете да използвате упражнението, което използвахме в нашия клас този уикенд: Двама участници изиграха роля в преговори, докато трета страна гледаше и даваше обратна връзка след това.
4. Изграждане на мотивация
колко струва Пол Муни
Едно от най-мощните неща, които можете да направите в преговорите, е да разберете защо другата страна иска да сключи сделка. Можете да направите това, като задавате въпроси и изграждате преговорни корени.
Например, ако купувате услуги от ИТ доставчик, опитайте да кажете нещо като: „Разкажете ми за вашите ИТ услуги. Постоянно получавам имейл предложения за ИТ услуги. По какво се различават услугите ви от услугите, които предлагат? '
Задаването на въпроси относно тяхната конкуренция и защо искат да работят с вас - какво им е от това - изгражда мотивацията на вашия преговарящ партньор.
5. Играйте на неохотно парти
Човешкото естество е, че при всякакви преговори едната страна ще бъде нетърпелива, а другата - неохотна. Сега това може да не е вярно всеки време, но вероятно е вярно 80 процента от времето. И нека ви кажа: Мразя хазарт, но ми дайте 80 процента коефициент и ще ударя Вегас и ще играя по масите по цял ден. Ти просто имат да хвърлите, когато имате тези шансове.
И така, приемете, че вашите преговори ще бъдат като повечето други: Ще има страстна и неохотна страна. И ако използвате тези три тактики, можете да бъдете сигурни, че сте неохотната.
- Първо, използвайте езика на тялото си, за да съобщите своето нежелание. Помислете как изглеждат нетърпеливите партита: Те са напрегнати и те се навеждат напред с краката си под тях, сякаш всеки момент могат да скочат на крака или да стартират в спринт.
За разлика от това, нежеланите партита седят от масата и поддържат ниското напрежение в телата си. Поставяйки краката пред телата си под ъгъл от 90 градуса и закръгляйки раменете си, те съобщават, че не са много нетърпеливи да сключат сделка. - Помислете също така как можете да манипулирате гласа си, за да звучи по-неохотно. Докато нетърпеливите партии говорят бързо и с по-голям обем и височина, неохотните партии говорят бавно и тихо. Правейки това също намалява височината на гласа им, което ги кара да изглеждат още по-неохотни.
- И накрая, не забравяйте, че нежеланите партии квалифицират своя език. Те казват неща като: „Не знам дали бихме могли да направим X.“ Или „Това би ли свършило работа, ако можем да го направим?“ Те също така задават много въпроси и поставят много предизвикателства. Те никога не казват: „Да! Хайде да го направим!' Те не показват вълнение. Всичко е квалифицирано и покорено.
Само като влезете в ролята на нежеланата партия, вие всъщност можете да принудите опонента си да поеме ролята на нетърпеливата партия.
След 25 години изучаване и практикуване на преговори, мога да ви уверя, че това са петте най-важни умения, които да започнете да учите днес. Разбира се, има още стотина други, с които бих последвала. Но ако разполагате само с време, склонност и енергия, за да научите няколко стратегии, тези пет тактики ще ви дадат най-голямата възвръщаемост на вашите инвестиции от време и внимание.
