„Склонни сме да мислим, че нашето послание е това, което движи хората“, казва Робърт Чалдини, авторът на Pre-Suasion: Революционен начин за влияние и убеждаване . „Но това, което правим първо, за да създадем определено състояние на ума в нашата аудитория, ги прави възприемчиви.“ Предлагане на кафе например: Изследванията показват, че когато хората държат нещо топло, това ги прави по-щедри. Или опитайте да изиграете това, което социалните учени наричат правилото за реципрочност. В едно проучване купувачите на бонбони са с 42% по-голяма вероятност да купят нещо, ако получат безплатен шоколад. „Много неща, които оформят нашето мислене, са толкова примитивни и автоматични, че всъщност не са част от съвещателния процес“, казва Cialdini. Наклонете тези инстинкти във ваша полза с тези прозрения.
1. Намерете общ език
„Не само, че хората искат да имат работа с някой, който им харесва. Това е, че те искат да се справят с някой, който ги харесва и който е като тях “, казва Cialdini. „Хората вярват, че тези, които ги харесват, няма да ги насочат погрешно.“ Визуалните реплики (спортни шапки, колежански колела) могат да ви помогнат да откриете общите черти в движение на етажа на продажбите, но за по-задълбочена подготовка за предстояща среща с потенциален клиент, натиснете силно социалните медии и LinkedIn и направете разузнаване. „Тогава, ако видите, че имате споделен роден град или алма матер, или любов към бягането, ще знаете, че ще насочите малкия разговор в тази посока“, казва Чиалдини.
2. Знайте началния си гамбит
Когато изследователите се обърнаха към хората и поискаха имейл адресите им в замяна на бутилка нов вид сода, 33% отхвърлиха информацията им. Но когато изследователите за първи път попитаха: „Смятате ли се за авантюристи?“ близо 76 процента от хората са предоставили своите имейл адреси. Защо? „Този въпрос с един улей“, казва Чиалдини, „значително увеличава процента на хората, които се определят като авантюристи“, което за момент ги прави „силно уязвими към съгласувани заявки“ - като например терена. Ако сте една от многото компании, които се конкурират за бизнеса на дадена фирма, започнете с въпроса: Защо ни поканихте тук? „Те ще започнат да ви разказват за всички неща, които намират за благоприятни и мощни за това, което предлагате“, обяснява Cialdini. „Сега знаете какви силни страни имате и можете да ги удвоите.“
3. Подчеркнете най-добрата си функция
Можете да повлияете на това колко много импортират хората за качество, скорост, услуга или друга функция чрез визуални сигнали. Когато изследователите създадоха онлайн магазин за мебели с пухкави облаци или лъскави стотинки на целевата страница, те откриха, че потребителите, които виждат облаци, оценяват комфорта като по-важен от този, който вижда монети. Облачните наблюдатели също са по-склонни да търсят информация за характеристиките на комфорта и са купували по-удобни (прочетете: скъпи) мебели. И все пак, когато бяха разпитани след това, повечето участници отричаха, че облаците или монетите са имали влияние върху поведението им при пазаруване. Както Cialdini обяснява, „Привличането на вниманието към предпочитаната функция е ефективно не само при привличането на аудиторията да я разгледа напълно, но и при привличането на функцията с преувеличено значение“. С други думи: Може би е време да преосмислите целевата страница на уебсайта си.
4. Черпете сила от недостатъците си
Посочването на вашите недостатъци печели точки, казва Cialdini; колкото по-бързо можете да го направите, толкова по-добре. „Хората се изненадват, когато споменете слабост и това ги убеждава във вашата надеждност“, обяснява той - и след това „те ще повярват по-дълбоко, каквото следва“. Когато през 1962 г. Avis дебютира със своите известни реклами „Когато си само номер 2, опитваш се по-усилено“, агенцията за отдаване под наем се е променила от 3,2 милиона долара на червено до 1,2 милиона долара на черно, което е първата й печалба от 13 години насам. Това въртене - преследване на слабост със сила, която оспорва нейната значимост - е ключово. Опитайте с рамка от рода на: „Нашите инсталационни разходи може да не са най-ниските, но ще възстановите бързо с нашата превъзходна ефективност.“
5. Nix конкуренти от вашия терен
Поздравления за това колко добре познавате конкурентите си. Сега не ги споменавайте. „Има значително предимство за марката, когато потребителите се фокусират върху нея в изолация от конкурентите си“, казва Cialdini. Всъщност, когато помолите хората да обмислят даден продукт, намерението им да го закупят естествено се увеличава. Но когато те обмислят този продукт след споменаване на това, което вашият конкурент може да предложи, импулсът за закупуване на вашия се спуска.
6. Дефицит продава
Нашите маймунски мозъци изпадат в паника, когато ресурсите са оскъдни - което прави потребителите по-склонни да купуват. „FOMO е истински“, казва Cialdini. „Всичко, което играе на този страх - отразяване на емотикони на часовника в маркетингова кампания по имейл, оферти за ограничен период от време - може да подсили това усещане за спешност и този импулс за покупка.“
