Компаниите харчат огромно количество пари и усилия, за да идентифицират и квалифицират потенциални клиенти за продажби и да ги подхранват до точката, в която са готови да водят разговори с истински продавач на живо.
Продажбите също така изразходват огромно количество мисли и енергия за сключване на сделки, които превръщат тези продажби в реални клиенти, които плащат на живо. По ирония на съдбата началото и краят на процеса на продажба не са толкова важни, колкото това, което се случва в средата.
Средната част е развитието на продажбите, което води до точката, в която е възможно да се приключи продажбата. Това обикновено включва няколко разговора, за да разберете нуждите на клиента и да определите как бихте могли да помогнете.
За всеки от тези разговори използвайте следните шест стъпки:
1. Имайте предвид една цел.
Ако не знаете защо разговаряте с клиент, разговорът вероятно ще бъде загуба на време: ваше и на клиента. Дори ако се обаждате само за изграждане на отношения, имайте причина да се обадите.
2. Направете кратко проучване.
Преди да се свържете с клиента, разберете дали има някакви скорошни промени в бизнеса или индустрията на клиента. Проверете три места: бизнес новините, уебсайта на клиента и (ако вече е клиент, който плаща) във вашата собствена компания.
Да предположим например, че се обаждате на вицепрезидента на производството за XYZ Inc. Ето какво правите:
колко висок е Уейн Рууни
- Google „XYZ Inc.“ новини и прочетете най-добрите истории. Обърнете специално внимание на всяко съобщение за финансови резултати или организационни промени.
- Кликнете върху „XYZInc.com“ за нови съобщения за пресата, нови продукти и (особено) нови работни места, които сигнализират къде дадена компания се разширява или се нуждае от помощ.
- Проверете вашата поддръжка на клиенти. Някой да се е обаждал с проблем? Ако да, как беше решен? Имало ли е закъснели поръчки? Ако да, какъв е техният текущ статус?
3. Планирайте разговора.
В зависимост от вашата цел (стъпка 1) и това, което сте научили от вашето изследване (стъпка 2), избройте въпросите, които ще зададете по време на разговора. Например, ако целта ви е да разберете по-добре покупката на клиента, вашите въпроси могат да включват:
- Как сте закупили този вид продукти в миналото?
- Кои са заинтересованите страни, които могат да възразят срещу покупката?
- Какви критерии използва шефът ви, за да оценява алтернативи?
Три важни съвета за планиране:
- Нека списъкът ви е кратък. Докато всеки разговор е възможност да се научи, ако подпишете клиента с поредица от въпроси, ще изглеждате настойчив или, още по-лошо, отчаян.
- Не репетирайте. Четенето на въпроси от списък или повтарянето им от паметта ви кара да звучите като стажант по продажби. Вместо това, преди срещата, запишете ключови думи, за да ви напомнят общите линии за проучване, които искате да следвате.
- Твърде неясното е по-добре от твърде конкретното. Не се притеснявайте да зададете въпрос, който е „твърде отворен“. Ако вашият въпрос не е достатъчно конкретен, клиентът ще ви помоли да го изясните. И тогава вече сте в разговор, което е половината от битката.
4. Водете си добри бележки.
Вашият запис на разговора е толкова важен, колкото и самият разговор. Ако не си правите бележки, вероятно няма да си спомните какво е казано или какви ангажименти вие или клиент сте поели един към друг.
5. Затворете следващите стъпки.
В края на разговора потърсете ангажимент от клиента да преминете към следващата стъпка. Например, ако целта ви е да разберете процеса на закупуване на клиента, следващата стъпка може да бъде организирането на среща със заинтересованата страна.
6. Документирайте разговора.
В края на разговора използвайте бележките си, за да съставите имейл до клиента, обобщавайки наученото (за да потвърдите, че сте го разбрали правилно) и повтаряйки всички поети ангажименти.
