Защо потребителите купуват един продукт над друг? Как се развива лоялността към марката? Как увеличавате максимално ангажираността на клиентите?
колко висока е красивата Джиджи
Според Професор от Харвард Джералд Залтман , отговорът на всички тези въпроси е пряко свързан с подсъзнанието. В книгата на Залтман „Как мислят клиентите: основни прозрения в ума на пазара“ професорът разкрива много вълнуващи идеи, които могат да бъдат полезни на търговците и марките.
Противно на общоприетото схващане, потребителите не са толкова умни, колкото биха искали да вярват. Например, докато много потребители съобщават за сравнение на множество конкуриращи се марки и ценови точки при оценяване на решение за покупка, изследването на Zaltman показва, че всъщност това не е така.
Също така, като изучава несъзнаваните физически реакции на потребителя, Залтман установява, че това, което те наистина мислят или чувстват, често противоречи на това, което казват.
Защо потребителите не са верни за своите покупки на мисли и чувства? Е, голяма причина е, че те се движат от несъзнателни пориви, най-голямата от които е емоцията.
Емоцията е това, което наистина движи поведението при закупуване, а също и вземането на решения като цяло.
Проучвания, завършени от невролози, са установили, че хората, чиито мозъци са увредени в зоната, която генерира емоции, не са в състояние да вземат решения.
Тази идея е от голямо значение, защото ни помага да осъзнаем, че хората не са толкова логични, колкото бихме могли да си представим. И разбирането на това има значителни последици за маркетинга, продажбите и брандирането.
Например, като пуснете само маркетинга на атрибутите на вашия продукт, най-вероятно ще генерирате слаби резултати. А лошите резултати, които получавате, се дължат на факта, че напълно пропускате подсъзнателния, човешки елемент в процеса на вземане на решения.
Хората се движат от чувства. Така че, ако искате потребителят да запомни вашия продукт или марка, той трябва да бъде ангажиран и страстен от взаимодействието с вашата компания.
Добрите търговци използват тази концепция през цялото време и примери за кампании, базирани на емоции, са навсякъде. Помислете за момент какво всъщност се продава в повечето маркетингови кампании.
Луксозните стоки са насочени към нашите чувства на собствена стойност, приемане и статус в света. Устройствата за комуникация ни вълнуват, като предлагат връзка с приятели, семейство и по-широка мрежа от хора. Атлетичните марки вдъхновяват, предлагайки приключения и слава чрез състезателен акт. И много други продукти, като парфюм, одеколон и бельо, са насочени към емоциите, свързани с любовта, връзките и сексуалните желания.
Като търговци все пак трябва да се фокусираме върху характеристиките на продукта. Но трябва да продадем и начина на живот и усещането. Ключът е да се подчертае емоционалната реакция, която потребителят ще постигне, използвайки продукта.
Както се казва в старата поговорка - продавайте шипката, а не пържолата.
И за да постигнете най-висока емоционална реакция, трябва да насочите потребителя си към много различни сетива. Помислете например за цветовете и формите на вашето лого, начална страница или опаковка на продукта. Как те карат потребителите да се чувстват? Обмислете внимателно думите и съобщенията. Емоционални и ангажиращи ли са? Какъв е опитът с местоположението ви на дребно? Тези взаимодействия лице в лице трябва да дадат на клиентите определено усещане за вашата марка.
ниа малика хендерсън глен бек
Много от това, което движи потребителите, е подсъзнателното поведение. Но това не бива да се възприема като нещо лошо. Няма нищо манипулативно в това да помогнете на потребителите да постигнат желаните състояния на емоции. Продуктите и услугите са предназначени да задоволят желанието или желанието на клиента и харесват или не, тези желания винаги съдържат емоционален компонент.
