Когато бях сватбен фотограф (защото никой не трябва да бъде само едно нещо), съпругата ми ме убеди да добавя изключително скъпа опция към нашия списък със сватбени пакети.
Реших, че е загуба на време, тъй като никоя двойка никога няма да го избере.
Оказва се - както в безброй случаи, когато става въпрос за по-добрата преценка на жена ми - и аз сгреших. Някои двойки избраха този пакет. Дори и да не включихме този пакет в изчислението, средната ни продажна цена се повиши.
Възможно е, защото за някои „скъпо“ е прокси за „отлично“.
колко висока е ванеса рей
Но най-вече заради това, което Дан Ариели, професор по херцог и автор на книги, харесва отличниците Предсказуемо ирационално , нарича ефект на примамка.
Ако не сте запознати, ето как работи ефектът на примамка. Преди няколко години списанието Икономистът предложи дигитален абонамент за $ 59 и печат за $ 125.
Тогава те решиха да предложат трети вариант: Комбиниран абонамент за цифров и печат за $ 125.
Когато бяха налични две опции, повечето хора избраха цифровия абонамент. Беше по-евтино.
Но когато беше налична третата опция, хората имаха над 50 процента по-голяма вероятност да изберат дигиталната / печатна оферта.
Цените не се промениха. Единственото нещо, което се промени, беше добавянето на примамка.
Друго използване на ефекта на примамка включва броя на предлаганите възможности за избор. Ако има две възможности, повече хора са склонни да избират по-евтините. Ако са трима, повече хора са склонни да избират средния. Отчасти това се дължи на нещо, наречено централен сценичен ефект , естествено пристрастие към това, което е физически в средата.
И също така, защото хората са склонни да не купуват най-евтино, защото това се чувства „евтино“, но и не най-скъпо, тъй като това се чувства снизходително. Или разточителство. (Или нещо.)
Но добавете четвърта опция и хората са склонни да избират втората най-скъпа, а не третата най-скъпа, въпреки че и двете са в средата.
Джони Милър голф нетна стойност
Което се оказа вярно със сватбената фотография. Значително повече хора избраха втория най-скъп пакет от четири, особено когато направихме най-скъпия пакет наистина ли скъпо: за сравнение този пакет изглеждаше като изгодна сделка.
Разбира се, никаква ценова стратегия не може да преодолее лошото предложение за цена-стойност.
Но ако вашите продукти или услуги са конкурентни и предоставят истинска стойност - каквато нашите определено бяха и определено го направиха, иначе нямаше да имаме имал бизнес, още по-малко успешен - тогава малкото променяне може да доведе до значителни дивиденти от приходите.
Особено при мъжете: Проучване показва че хората с по-високи нива на тестостерон (прочетете: мъже) са склонни да правят по-малко последователни избори и по-„целеви“ (предназначен ефект на примамка) решения.
бет от кучето ловецът на глави загуба на тегло
(Още повече доказателства, че мъжете наистина не са по-рационални от жените.)
Мислене над цената
Ефектът на примамка може да играе роля извън решенията за покупка. Проучване показва ефектът на примамка може да повлияе на начина, по който служителите решават между плановете за доходи. Други изследвания показва, че ефектът на примамка може да повлияе на решенията за здравеопазване.
Или кажете, че искате да насърчите служителите си да спестят за пенсия. Ако им предложите опциите да се откажат или да получат някакъв мач, ако оставят настрана 5 процента от заплатата си, някои може да видят 5 процента като твърде висока летва и да се откажат.
Но ако предлагате трети вариант - по-малко съвпадение, след като служителите допринасят, да речем, 2 процента от заплатата си - тогава повече хора вероятно ще се включат.
И повече хора вероятно ще изберат опцията за 5 процента, тъй като получаването на 5 процента съвпадение изглежда много по-добре от 2.
Въпреки че 5 процента е много по-добре от 0 процента.
Така че, ако искате да бъдете по-убедителни - и се надяваме да използвате силите си за добро - помислете как да рамкирате опциите, които предоставяте. Малкото ощипване може да направи една опция да изглежда по-привлекателна. Малкото ощипване може да направи една опция да изглежда по-малко обременяваща.
Добавете сравнително непривлекателна опция и може би просто ще откриете, че това, което се надявате да се случи, е много по-вероятно да се случи.
Поведенческата наука казва така.
