Клиент, който нашият изрази че се интересува от изграждането на нов бизнес в сектора на здравеопазването. Съгласихме се, че за да бъде успешна, компанията ще се нуждае от стратегически партньор, който има опит и възможности в здравното пространство, за да допълни взаимоотношенията с клиентите, които клиентът е култивирал през годините.
Започнахме поредица от първоначални дискусии с потенциални партньори. Това по същество бяха продажби или конкурси за красота, за да се покажат възможностите на всеки партньор.
Най-интересното ни се стори как всеки потенциален партньор подходи към дискусиите. Една организация се издигна над останалите и според нас е в най-добрата позиция да приключи сделката с нашия клиент. (Дискусиите продължават.) Те се откроиха в три ключови области:
- Те разбраха нуждите и притесненията на клиента.
Колкото и фундаментално да е това, беше изненадващо как всяка организация се справи с това по различен начин. Въпреки че всеки добър бизнесмен разбира, че трябва да разберете и да отговорите на нуждите на клиента, беше изненадващо как някои от тези опитни бизнес лидери бяха толкова фундаментални в това отношение. Един екип дойде с много предположения и зададе малко, ако има такива, въпроси за бизнеса на нашия клиент. По същество те предполагаха, че нуждите на техните клиенти се съобразяват със собствените им цели и задачи. Според нас най-добрата компания отне време да разбере целите на клиента и, което е по-важно, беше отворена да научи повече по време на процеса. - Те изградиха дълбоко лична връзка.
Най-добрият екип отдели време да проучи предварително организацията на клиента и положи усилия да направи лична връзка. Те разбираха какво е емоционално важно за клиента, а не просто да се фокусират върху бизнес целите. Въпреки че това бяха значителни бизнеси, бяхме изненадани колко от мненията, които потенциалните партньори формираха, бяха водени от емоционални връзки с различните партньори. - Те изградиха най-добрите стратегически активи и възможности (много преди срещата).
Много от факторите, които дадоха ясен предимство на един потенциален партньор, бяха стратегически решения, които вероятно бяха взети месеци или години преди отборите дори да дойдат на масата, за да представят компанията си. Най-големите разлики между различните играчи се дължат на предишни придобивания, които са направили, и на способностите, които са изградили. Накратко, стратегическите решения, взети от борда и изпълнителните директори за милиони долари, вкараха компаниите им в играта много преди да започнат дискусии с нашите клиенти.
Какво правите сега, за да приключите предстоящите сделки? Споделете ни вашите мисли на karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
