Една от тайните за успех в бизнеса е ценообразуването на вашите продукти правилно. Определете правилно цената на продуктите си и това може да подобри колко продавате, създавайки основата за бизнес, който ще процъфтява. Погрешно разберете вашата ценова стратегия и може да създадете проблеми, които вашият бизнес може никога да не успее да преодолее.
„Това е може би най-трудното нещо, което може да се направи“, казва Чарлз Тофтой, доцент по мениджмънт в Университета Джордж Вашингтон. „Това е отчасти изкуство, а отчасти наука“.
В бизнеса има разнообразие от различни видове ценови стратегии. Няма обаче сигурен, основан на формула подход, който да отговаря на всички видове продукти, предприятия или пазари. Ценообразуването на вашия продукт обикновено включва обмисляне на някои ключови фактори, включително определяне на целевия Ви клиент, проследяване на това, колко конкурентите начисляват, и разбиране на връзката между качество и цена. Добрата новина е, че имате голяма доза гъвкавост при определянето на цените. Това също е лошата новина.
Следващите страници ще опишат подробно как да постигнете бизнес целите си при ценообразуването на продуктите, какви фактори да вземете предвид при ценообразуването и как да определите дали да повишите или понижите цените си.
Копайте по-дълбоко: Как да се възползвате от проучване на пазара
Как да оцените вашите продукти: Постигане на бизнес цели
Ясно разберете как да печелите пари
Първата стъпка е да разберете какво искате да постигнете с ценовата си стратегия: Искате да печелите пари. Ето защо притежавате бизнес. Печеленето на пари означава генериране на достатъчно приходи от продажбата на вашите продукти, за да можете не само да покриете разходите си, но и да спечелите печалба и може би да разширите бизнеса си.
Най-голямата грешка на много фирми е да вярват, че цената сама по себе си стимулира продажбите. Способността ви да продавате е това, което движи продажбите, а това означава да наемете правилните търговци и да приемете правилната стратегия за продажби. „Първото нещо, което трябва да разберете, е, че продажната цена е функция на способността ви да продавате и нищо друго“, казва Лорънс Л. Щайнмец, съавтор на Как да продавате на маржове по-високи от вашите конкуренти: Печелете всяка продажба на пълна цена, цена или такса (Wiley 2005) и бизнес консултант в Боулдър, Колорадо в продължение на 40 години. „Каква е разликата между часовник Rolex от $ 8000 и часовник Seiko за $ 40? Seiko е по-добро време. Това е далеч по-точно '& brvbar ;. Разликата е в способността ви да продавате.
В същото време, имайте предвид рисковете, които съпътстват вземането на лоши ценови решения. Има две основни клопки, с които можете да се сблъскате - под ценообразуването и над ценообразуването.
Забележка на редактора: Търсите бизнес заеми за вашата компания? Ако искате информация, която да ви помогне да изберете тази, която е подходяща за вас, използвайте въпросника по-долу, за да може нашият партньор BuyerZone да ви предостави информация безплатно:
- Под ценообразуване. Ценообразуването на вашите продукти на твърде ниска цена може да има катастрофално въздействие върху крайната ви линия, въпреки че собствениците на фирми често вярват, че това е, което те трябва да направят в икономиката надолу. „Точното ценообразуване на вашия продукт е от решаващо значение във всеки момент от икономическия цикъл, но не повече, отколкото при рецесия“, казва Лора Уилет, консултант по малък бизнес и преподавател във финансовия отдел в колежа Бентли в Уолтъм, Масачузетс. „Много фирми погрешно под цената на техните продукти се опитват да убедят потребителя, че техният продукт е най-евтината алтернатива с надеждата да се увеличи обема; но по-често просто се възприема като „евтин“. Не забравяйте, че потребителите искат да почувстват, че получават своите „пари на стойност“ и повечето не желаят да купуват от продавач, който смята, че има по-малка стойност, казва Уилет. Бизнесът също трябва да бъде много внимателен, за да покрива изцяло разходите си при ценообразуване на продукти. „Намаляването на цените до точката, в която раздавате продукта, няма да бъде в интерес на фирмата в дългосрочен план“, казва Уилет.
- Над ценообразуването. От друга страна, надценяването на даден продукт може да бъде също толкова вредно, тъй като купувачът винаги ще гледа на цените на вашите конкуренти, казва Уилет. Ценообразуването извън желанието на клиента да плати също може да намали продажбите. Тофтой казва, че една подводни камъни е, че бизнесмените ще се изкушат да накарат прекалено висока цена още от портата. „Те смятат, че трябва да покрият всички разходи на хората, които работят за тях, лизинга и т.н. и това е цената, която е необходима, за да се направи всичко това“, казва той. „Поставете се на мястото на клиента. Каква би била справедливата цена за вас? Той съветва да се правят малки проучвания на клиенти с два или три въпроса във формуляр с размер на индексна карта, като се пита дали цените са били справедливи.
Разберете другите си бизнес приоритети
Има и други причини да влезете в бизнес. Разберете какво искате от бизнеса си, когато цените на продуктите си. Освен максимизирането на печалбите, за вас може да е важно да увеличите максимално пазарния дял с вашия продукт - това може да ви помогне да намалите разходите си или да доведе до това, което икономистите наричат „мрежови ефекти“, т.е. стойността на вашия продукт се увеличава с увеличаването на броя на хората използваи го. (Чудесен пример за продукт с мрежов ефект е операционната система Windows на Microsoft. Когато повече хора започнаха да използват Windows над конкурентни продукти, повече разработчици на софтуер направиха приложения, които да работят на тази платформа.)
Може също така да искате вашият продукт да бъде известен със своето качество, а не просто да бъде най-евтиният на пазара. Ако е така, може да искате да оцените продукта си по-високо, за да отразява качеството. По време на спад може да имате други бизнес приоритети, като чисто оцеляване, така че може да искате да определите цената на вашите продукти, за да се възползвате достатъчно, за да поддържате вашата компания в бизнеса.
Копайте по-дълбоко: Как да оцените бизнес услугите
Как да оцените вашите продукти: Фактори, които да вземете предвид
„Има много налични методи за определяне на„ правилната “цена“, казва Уилет. „Но успешните фирми използват комбинация от инструменти и знаят, че ключовият фактор, който трябва да вземете предвид, винаги е вашият клиент на първо място. Колкото повече знаете за клиента си, толкова по-добре ще можете да предоставите това, което те ценят и толкова повече ще можете да таксувате. '
Познайте своя клиент
Извършването на някакво проучване на пазара е от съществено значение за опознаването на вашия клиент, казва Уилет. Този тип изследвания могат да варират от неформални проучвания на вашата съществуваща клиентска база, които изпращате по имейл, заедно с промоции, до по-обширни и потенциално скъпи изследователски проекти, предприети от консултантски фирми от трети страни. Фирмите за пазарни проучвания могат да изследват вашия пазар и да сегментират вашите потенциални клиенти много подробно - по демографски данни, от това, което купуват, от това дали са чувствителни към цените и т.н. Ако нямате няколко хиляди долара, които да похарчите за проучване на пазара може просто да разгледате потребителите от гледна точка на няколко отделни групи - бюджетно чувствителни, удобни и ценни, за които статутът има значение. След това разберете към кой сегмент насочвате и съответно цената.
Знайте разходите си
Основен принцип на ценообразуването е, че трябва да покриете разходите си и след това да вземете предвид печалбата. Това означава, че трябва да знаете колко струва вашият продукт. Трябва също така да разберете колко трябва да маркирате продукта и колко трябва да продадете, за да реализирате печалба. Не забравяйте, че цената на продукта е повече от буквалната цена на артикула; включва и режийни разходи. Режийните разходи могат да включват фиксирани разходи като наем и променливи разходи като такси за доставка или складиране. Трябва да включите тези разходи в прогнозата си за реалната цена на вашия продукт.
„Първо измислете X. X е разходите ви за суровини, труд, наем и всичко необходимо за направата на продукта, така че ако го продадете, ще получите равномерност “, съветва Toftoy. „Y се превръща в това, което смятате, че трябва да направите на него. Това може да зависи от вашия бизнес. Общо ресторантите правят около 4 процента, което е доста ниско. Ако искате 10 процента, тогава вземете предвид това в разходите си и това е, което таксувате. '
Много фирми или не вземат предвид всичките си разходи и под цената, или буквално вземат предвид всичките си разходи и очакват да реализират печалба с един продукт и следователно да надценят. Едно добро правило е да правите разпръскващ лист за всички разходи, които трябва да покривате всеки месец, което може да включва следното:
сватба на джо смит и киша чавис
- Действителните Ви продуктови разходи, включително труд и разходи за маркетинг и продажба на тези продукти.
- Всички оперативни разходи, необходими за притежаването и управлението на бизнеса.
- Разходите, свързани със заемането на пари (разходи за обслужване на дълга).
- Вашата заплата като собственик и / или ръководител на бизнеса.
- Възвръщаемост на капитала, който сте инвестирали вие и всички други собственици или акционери.
- Капитал за бъдещо разширяване и подмяна на дълготрайни активи с напредване на възрастта.
Посочете сумата в долари за всяка в електронната си таблица. Общата сума трябва да ви даде добра представа за брутните приходи, които ще трябва да генерирате, за да сте сигурни, че покривате всички тези разходи.
Знайте целта си за приходите
Също така трябва да имате цел за приходите за това колко голяма печалба искате да реализира вашият бизнес. Вземете тази цел за приходи, като вземете предвид разходите за производство, маркетинг и продажба на вашия продукт и можете да излезете с цена за продукт, която искате да таксувате. Ако имате само един продукт, това е лесен процес. Оценете броя единици от този продукт, който очаквате да продадете през следващата година. След това разделете целта си за приходите на броя единици, които очаквате да продадете, и имате цената, на която трябва да продадете продукта си, за да постигнете целите си за приходи и печалба.
Ако имате няколко различни продукта, трябва да разпределите общата си цел за приходи по всеки продукт. След това направете същото изчисление, за да стигнете до цената, на която трябва да продадете всеки продукт, за да постигнете финансовите си цели.
Познайте конкуренцията си
Също така е полезно да разгледате конкуренцията - в крайна сметка и вашият клиент най-вероятно ще го направи. „Сравними ли са предлаганите продукти с вашите? Ако е така, можете да използвате ценообразуването им като първоначален показател “, предлага Уилет. „След това вижте дали има допълнителна стойност във вашия продукт; предлагате ли например допълнителна услуга с вашия продукт или доброто ви се възприема с по-високо качество? Ако е така, може да поддържате по-висока цена. Бъдете предпазливи по отношение на регионалните различия и винаги обмисляйте разходите си.
Може дори да си струва да подготвите директно сравнение на цената на вашите продукти с продуктите на вашия конкурент. Ключът тук е да се сравняват нетните цени, а не само списъчната (или публикуваната) цена. Тази информация може да идва от телефонни обаждания, тайно пазаруване, публикувани данни и др. По време на този процес си правете бележки за това как вашата компания и продукти - и конкуренцията - се възприемат от пазара. Бъдете брутално честни в оценката си.
Знайте накъде е насочен пазарът
Ясно е, че не можете да бъдете гадател, но можете да следите външни фактори, които ще повлияят на търсенето на вашия продукт в бъдеще. Тези фактори могат да варират от нещо толкова просто като дългосрочните метеорологични модели до закони, които могат да повлияят на бъдещите продажби на вашите продукти. Вземете под внимание и вашите конкуренти и техните действия. Ще отговори ли конкурент на представянето ви на нов продукт на пазара, като въвлече бизнеса ви в ценова война?
Копайте по-дълбоко: Когато клиентите мрънкат за повишаване на цените
Как да оцените вашите продукти: Решаване на повишаване или понижаване на цените
Един размер не побира всички. Дотук можете да стигнете само до ценообразуване на всичките си продукти въз основа на фиксирана надценка от разходите. Цената на вашия продукт трябва да варира в зависимост от редица фактори, включително:
- Какво е готов да плати пазарът.
- Как се възприемат вашата компания и продукт на пазара.
- Какво таксуват вашите конкуренти.
- Дали продуктът е „силно видим“ и често пазаруван и сравняван.
- Очакваният обем на продукта, който можете да продадете.
Това отваря вратата за повишаване и / или понижаване на цените на вашите продукти. За да осъществите това обаждане по един или друг начин, първо трябва да разберете какво вече работи. Анализирайте рентабилността на съществуващите си продукти, за да можете да направите повече от това, което работи и да спрете да правите това, което не работи. Искате да разберете кои от съществуващите ви продукти печелят и кои губят пари. Може да се изненадате колко от вашите продукти губят пари - поправете ги възможно най-скоро.
Също така трябва постоянно да преоценявате разходите си. За да го продадете правилно, трябва да го купите правилно. Ако ви е трудно да продадете продукт с приемлива печалба, проблемът може да е, че не купувате продукта правилно. Може да е, че цената ви е твърде висока, отколкото цената ви е твърде ниска.
Кога да вдигаме цените - и как
Винаги трябва да тествате нови цени, нови оферти и нови комбинации от предимства и премии, за да ви помогне да продадете повече от продукта си на по-добра цена. Тествайте нови предложения всеки месец. Вдигнете цената и предложите нов и уникален бонус или специална услуга за клиента. Измерете увеличаването или намаляването на обема на продукта, който продавате, и общата брутна печалба, генерирани от вас.
Факт е от живота в бизнеса, че от време на време ще трябва да вдигате цените като част от разумното управление на бизнеса си. Ако никога не повишите цените си, няма да работите дълго. Трябва непрекъснато да следите цената и разходите си, така че и двамата да сте конкурентни на пазара и да правите парите, които заслужавате да направите.
„Най-добрият начин да определите дали продуктът се оценява правилно е да наблюдавате обема на продажбите веднага след извършване на някаква промяна“, казва Уилет. „Това може да стане чрез наблюдение на събиране на пари в брой (ако бизнесът е базиран в брой или на кредитна карта) или продажби на кредити (ако се използват вземания) за следващите седмици. Ако увеличението на цената е твърде високо, клиентите ще реагират доста бързо. Също така наблюдението на състезанието може да помогне - ако сте направили положителна промяна в цените; конкурентите вероятно ще последват примера. “
Но има правилен и грешен начин за вдигане на цените. Не искате да отчуждавате съществуващата си клиентска база, като вдигате цените твърде стръмно, особено по време на рецесия. „Вместо да внезапно нараствате, имайте стратегически план за две до пет години, през който постепенно увеличавате цената си с 5 до 10 процента“, съветва Toftoy. „Ако бизнесът е в беда и вие кажете:„ Хей, ще отбележа всичко “& brvbar; този вид плаши хората. По този начин не сте преминали от 5 до 15 долара. Първо стигнахте до $ 7,50. '
„По отношение на повишаването на цената - това се приема по-лесно в„ добри “икономически времена“, казва Уилет. „Тъй като основните разходи за производството на продукта нарастват, клиентът е готов да приеме повишаването на цената за тях. Ако клиентът усети, че разходите на фирмата намаляват, докато цената им се покачва. Това няма да се приеме добре и вероятно ще се отрази. '
Кога да намалим цените - и как
Може да осъзнаете, че сте пропуснали целевата си аудитория, като цените на вашите продукти са твърде високи. Винаги можете да изберете да намалите вашите продукти или да дадете на клиентите нещо безплатно, за да ги накарате да изпробват вашия продукт или да генерират трафик към витрината или уебсайта ви. „Трябва да вкараш хора“, казва Тофтой. „Хората обичат да получават нещо безплатно или някаква отстъпка. Можете да направите деня на възрастните граждани в сряда, когато възрастните получават 20 процента отстъпка. Тогава може би можете да предложите студентски ден за отстъпка. Тогава всичко, което правите, е да поддържате цената същата, но за тези хора им давате намаление, но не е като да сте намалили всички цени.
Като цяло понижаването на цените не е добра практика, освен ако не използвате това стратегически, за да спечелите пазарен дял и имате ценово чувствителен продукт или ако всички ваши конкуренти намаляват цените си, казва Уилет. „Алтернатива на понижаването на цената е да предложите по-малко за същата цена, което ефективно ще намали разходите ви, без да изглежда, че намалява стойността за клиента“, казва тя. „Ресторантите смятат, че това е особено полезно по отношение на размера на порциите, но същата тази стратегия може да се приложи и към индустрията на услугите.“
Наблюдавайте цените си
Друг ключов компонент за ценообразуване на вашия продукт е да наблюдавате непрекъснато цените и основната си рентабилност на месечна база. Не е достатъчно да гледате общата рентабилност на вашата компания всеки месец. Трябва да се съсредоточите върху рентабилността (или липсата на рентабилност) на всеки продукт, който продавате. Трябва да сте абсолютно сигурни, че знаете до каква степен всеки продукт, който продавате, допринася за вашата цел да печелите пари всеки месец. Не забравяйте: „Хората уважават това, което проверявате“.
Ето някои други практики, които ще ви помогнат да цените правилно:
- Слушайте клиентите си. Опитайте се да правите това редовно, като получавате обратна връзка от клиентите относно цените си. Уведомете ги, че ви интересува какво мислят те.
- Следете конкурентите си. Ако нямате дълбоки джобове и не можете да си позволите да наемете екип за проучване на пазара, наемете някои студенти да излизат редовно и да следят какво правят вашите конкуренти.
- Създайте бюджетен план за действие. Опитайте се да имате план за ценообразуването, който се простира от три до шест месеца в бъдеще.
Дължите на себе си и на бизнеса си да бъдете неумолими в управлението на ценообразуването на вашите продукти. Не забравяйте, че начина, по който определяте цената на продуктите, може да бъде разликата между успеха или неуспеха на вашия бизнес.
Копайте по-дълбоко: Дайте аргумент за по-високи цени
на колко години е Лиза Кенеди Монтгомъри
Свързани връзки:
Казус: Намиране на точната цена за горещ продукт
Странните ръководства на Люк Скурман бяха голям хит. Проблемът беше да накарам читателите да плащат. Ами ако даде съдържанието?
Стратегии за ценообразуване на рецесията: Колко ниски можете да стигнете наистина?
Изкушен да намали цените? Не си сам.
Цената е правилна
Определянето на цени винаги е било повече изкуство, отколкото наука. Новият софтуер има за цел да промени това.
Правилната цена
Твърде много нови предприемачи увреждат собствените си перспективи, като подценяват своите стоки и услуги. Но ако собствениците на тези компании просто отделят време да помислят, те могат да определят цените си по-близо до справедливата пазарна стойност.
Време ли е да се повишат цените?
Увеличете крайната си точка, като изключите предположенията от ценообразуването.
Огъване на ценовите мускули
Въпреки годините на почти никаква инфлация, може да имате по-голяма ценова сила, отколкото си мислите. Ето как да го упражнявате, без да се натъртвате в процеса.
Препоръчани ресурси:
Изкуството на ценообразуването: Как да намерите скрити печалби за разрастване на бизнеса си
От Рафи Мохамед
www.rafimo.com
Авторът има много интересна точка за това как да се измъкнем от ценообразуването „Улов 22“ ?? чрез възприемане на мислене с много цени.
Как да продавате на маржове по-високи от вашите конкуренти: Печелете всяка продажба на пълна цена
от Лорънс Л. Щайнметц и Уилям Т. Брукс
Национална федерация на независимия бизнес
Тази търговска асоциация за малък и среден бизнес поддържа раздел за това как да задавате цени, кога да давате отстъпки и кога да повишавате своите цени, наред с други теми.
Американска администрация за малък бизнес
Държавната агенция по въпросите на малкия бизнес управлява уебсайт, посветен на пазарните и ценовите решения, които бизнесът трябва да вземе.
Забележка на редактора: Търсите бизнес заеми за вашата компания? Ако искате информация, която да ви помогне да изберете тази, която е подходяща за вас, използвайте въпросника по-долу, за да може нашият партньор BuyerZone да ви предостави информация безплатно:
Разкриване на редакцията: Inc. пише за продукти и услуги в тази и други статии. Тези статии са редакционно независими - това означава, че редакторите и репортерите изследват и пишат върху тези продукти, без каквото и да е влияние на маркетингови или търговски отдели. С други думи, никой не казва на нашите репортери или редактори какво да пишат или да включват някаква определена положителна или отрицателна информация за тези продукти или услуги в статията. Съдържанието на статията е изцяло по преценка на репортера и редактора. Ще забележите обаче, че понякога включваме връзки към тези продукти и услуги в статиите. Когато читателите щракнат върху тези връзки и закупят тези продукти или услуги, Inc може да получи компенсация. Този рекламен модел, базиран на електронна търговия - както всяка друга реклама на нашите страници със статии - няма влияние върху редакционното ни покритие. Репортерите и редакторите не добавят тези връзки, нито ще ги управляват. Този рекламен модел, подобно на други, които виждате в Inc, поддържа независимата журналистика, която намирате на този сайт.
