Може да не го осъзнавате, но най-критичните моменти в кариерата ви включват продажба. Независимо дали продавате продукт или услуга на клиент, идея или план на вашето ръководство или инвеститори или себе си на работодател, способността ви да продавате ще играе огромна роля за вашия успех.
За съжаление повечето хора не се раждат с гена на продажбите. Не само това, продажбата има нещо лошо. Спомням си, че казах на родителите си, че планирах да премина към продажби след десетилетие в инженерния мениджмънт. Първоначално по телефона имаше мъртво мълчание. Тогава баща ми каза: „Искаш да кажеш като продавач на автомобили?“
Поглеждайки назад, това се оказа най-добрият ход в цялата ми кариера. Продажбите ме научиха да се свързвам с другите, да ги кача на борда с идея, да преговарям и да затворя. Използвах всичко това добре през цялата си кариера като старши изпълнителен директор и в управленско консултиране. Можеш и ти.
Има четири основни концепции, които трябва да разберете, за да продадете каквото и да било на някого. Научете ги, практикувайте ги и преди всичко ги направете уникално свои, като определите как най-добре да ги интегрирате във вашата ДНК, вашата собствена ситуация и целите, които искате да постигнете. Закачен ли си? Добре. Това беше идеята.
Напиши си домашното.
Познавайте своите клиенти, заинтересовани страни, аудитория, на когото продавате. Познайте техните роли, отговорности и цели. Разберете колкото можете повече за това, което има за тях. Познайте конкуренцията си и всички възможни възражения и препятствия, с които може да се сблъскате.
Също толкова важно: знайте каквото и да се опитвате да продадете. Знай го студено. Независимо дали става дума за идея, продукт, план, каквото и да е, знайте го отвътре и отвън. И без съмнение го знайте по-добре от всеки друг, особено тези, на които продавате.
за когото е женен Лестър Холт
Няма нищо по-лошо от това да бъдеш бит от клиент, шеф или VC, защото не си си направил домашното и не си загубил времето. Бил съм там. Вземете го от мен; наистина е гадно. И можете да целунете тази перспектива за сбогом, понякога и завинаги.
Питай и слушай.
Да, знам, че си направихте домашното и сега знаете всички тези неща. Толкова сте подготвени и страстни, че се забърквате малко, за да го извадите. Недей. Ето защо. Ако направите това, рискувате да попаднете зле. Напористи. Сякаш всичко е за теб. Не става въпрос за теб. Става въпрос за хората срещу вас на масата. Става въпрос за техните нужди и цели.
Така че попитайте. Попитайте как можете да им помогнете. Попитайте какви са целите им. Попитайте какви са притесненията им. След това слушай. Задавайте водещи въпроси и слушайте още малко. Продължавайте да слушате, докато разберете доста ясно цялата картина.
Не, не ги язовете. Понякога слушате малко, давате малко и се връщате напред-назад за няколко срещи. Това е добре. Искате да бъдете гъвкави и не искате да бъдете настойчиви. Просто вижте дали можете да намерите начин да ги накарате да говорят първи. Информацията е сила.
Също така слушайте какво наистина и наистина има значение за тях. Те може да кажат много, но ако наистина слушате, ще разберете какво всъщност има за тях, какво ги мотивира и какви препятствия трябва да преодолеете. Това е като да напукаш ядка. Грубата сила и всичко, което имате, са мънички парченца индийско орехче и черупки. Но ако намерите правилното място и го направите точно по правилния начин, то се отваря чисто. Това е красиво нещо. При продажбите е същото.
Направете истинска връзка.
Ако имате най-великия продукт или идея в света, това е страхотно, сигурен съм, че ще убиете там. Ако не, тогава знайте това: Всяка бизнес транзакция включва истинска връзка между физическите лица. Това не винаги е дълбока връзка, но въпреки това е връзка.
За да се свържете с хората, трябва да обясните нещата по начин, който резонира с тях. Ако сте си направили домашното, задали сте правилните въпроси и сте слушали внимателно, трябва да знаете какво търсят и как да преодолеете притесненията си и да отговорите на техните нужди.
Най-добрият начин да направите това е да направите две неща: истински да се свържете с човека и да общувате, като използвате анекдоти и аналогии, които ще пробият и резонират с тях. Това е така, защото хората не са мотивирани само от логика и информация, но и от емоционални и първични нужди.
Хора като да чуете за идеи, функции и изпълнение. Те трябва да чуят за предимствата и какво има в тях за тях още повече. Но когато всичко е казано и направено и те сами вземат решение, това е емоционална връзка с историите и хората, които ще запомнят. И това е, което ще ги мотивира да се справят.
Знайте на чия страна сте.
Това е трудна концепция за хората, но тя е ключова, така че слушайте. Може да седите срещу някой, физически срещу него, но в действителност сте на една и съща страна. Колкото по-скоро влезете в този начин на мислене, толкова по-скоро ще сключите сделки.
Виждате ли, повечето хора имат грешни продажби. В определен смисъл всъщност работите за клиента или за когото продавате. Това е така, защото вашата работа е да разбирате и обслужвате техните нужди. За да им помогне да постигнат целите си. Това е вашата работа. Това означава, че работите за тях.
И знаете ли какво? Вашите клиенти трябва да знаят това. Че сте там, за да им помогнете да постигнат целите си. Че сте партньори. Че сте готови да преместите планини за тях. И често това трябва да направите, за да сключите сделка.
Вярно е дори в големите корпорации. Организацията по продажбите е адвокат на клиентите. На ръководни срещи ръководителят на продажбите представлява клиентската база. Да, разбира се, вицепрезидент по продажбите работи за нейната компания, но ако тя не е вътрешен шампион за задоволяване на нуждите на клиентите, гарантирам, че тези нужди няма да бъдат удовлетворени.
И познай какво? Когато хората възприемат истинското ви желание и способност да прескочите всеки обръч, за да ги направите успешни, това повече от всичко ще ви помогне да сключите сделки. Така ставате успешни. Като убеждавате другите, че можете и ще ги направите успешни - и след това го правите.
