Наскоро бях съдия в състезание по бизнес план, наречено PitchNJ , проведено тази година в държавния университет в Монклер в Ню Джърси. Иска ми се да бях разговарял предварително с Дана Канце.
на колко години е винс хърбърт
Канце, сега докторант в Колумбийското бизнес училище, някога е бил предприемач. Когато тя и нейният мъж съосновател се опитаха да наберат пари за своята мобилна технологична компания в TechCrunch Disrupt, те получиха много различни въпроси от потенциалните инвеститори. Въпреки че двамата имаха сходни титли, ходеха в едно и също училище и двамата имаха 10 години опит във финансите.
На Канце бяха задавани главно въпроси за това какво може да се обърка. (Сега тя нарича тези въпроси за „превенция“.) Нейният съосновател от мъжки пол, казва тя, е по-вероятно да получи въпросите колко страхотно може да бъде всичко - категория, която Kanze сега нарича „въпроси за повишаване“.
Течението на Канце изследвания , наскоро публикувано в Академия за управление t вестник , задълбочава връзките между въпросите, които се задават на предприемачите, и финансирането, което получават. Канце казва, че нейните открития показват, че ако на жените се задават същите въпроси като на мъжете, те биха имали еднакъв успех в набирането на пари.
„Това не е в съзнание“, казва Канце. „Никой не седи там и казва:„ Хей, ти му зададе различни въпроси “. Това е цикълът на пристрастия, който се опитваме да прекъснем. '
По-добър начин да задавате и отговаряте на въпроси
Канце и нейният екип, в който влизат Лора Хуанг от Харвардското бизнес училище и Марк Конли и Е. Тори Хигинс от Колумбия, разделиха видеоклипа със 189 фирмени презентации в TechCrunch Disrupt от 2010 до 2016 г. Те откриха, че 67 процента от въпросите, зададени на мъжете предприемачите бяха така наречените въпроси за промоция по теми като общия адресируем пазар. За разлика от тях, около 66 процента от въпросите, задавани на жени предприемачи, са насочени към превенцията: Как да защитим пазарния дял или да защитим интелектуалната собственост, например.
Не е изненадващо, че предприемачите реагираха в натура. Попитайте човек колко голям е пазарът му и, не е изненадващо, той ще ви каже. Попитайте жена как ще защити пазарния си дял и тя ще отговори. Но нетният резултат е, че жените в крайна сметка изглеждат така, сякаш играят в защита, докато мъжете в крайна сметка изглеждат като тези с големите визии, които ще променят света. 'Ще се отдалечите от този разговор, мислейки, че жените просто се грижат да не губят пари', казва Канце. Нейното изследване установи, че за всеки допълнителен превантивен въпрос, който се задава на даден предприемач, той или тя набира 3,8 милиона долара по-малко от общото финансиране.
Канце казва, че има поне два начина да се оправи ситуацията. Първият е да накарате инвеститорите да задават подобни въпроси както на мъжете, така и на жените. Kanze наскоро се представи на годишната конференция на Асоциацията на Angel Capital и казва, че инвеститорите там могат да видят бизнес аргумента за промяна на техните линии на разпит. Като не задават на мъжете предприемачи въпроси, насочени към превенцията, те излагат портфолиото си на ненужен отрицателен риск. Те не виждат слабите места в компаниите, които подкрепят. И ако ангелите не задават въпроси за повишаване на жените, те пропускат много компании с високи положителни страни.
Второто решение трябва да се извърши от предприемачите. Kanze казва, че предприемачите трябва да преформулират въпроси, насочени към превенцията, за да могат да дадат отговор, насочен към промоцията. Така например, когато предприемачите бъдат попитани как ще защитят пазарния си дял, би било разумно да формулират отговора си по отношение на размера и потенциала за растеж на пазара. Те биха могли да посочат, че са на голям и нарастващ пазар, и да посочат, че планират да спечелят все по-голям дял от него, като използват своите уникални активи. След това те могат да продължат от това, за да говорят за уникалната си способност да се състезават в това пространство.
Този подход ще звучи познато на всеки, който някога е имал медийно обучение, което често учи хората да „преодоляват“ от въпрос, на който не искат да отговорят, на въпрос, който им харесва повече. Такива „мостове“ често дразнят репортерите, но Kanze казва, че по време на TechCrunch Disrupt поне не е имало знаци, че някой има нещо против. По-важното е, че предприемачите, които преформулираха въпросите си, за да бъдат по-фокусирани върху промоцията, успяха да съберат повече пари като цяло.
колко е висока lea gabrielle
Не знам кога следващия път ще бъда съдия в състезание по бизнес план. Но знам, че ще слушам въпросите на съдиите и ще формулирам своите, малко по-внимателно.
