Различни неща мотивират всички нас. Например, хората могат да бъдат мотивирани от присъщи неща като шанса да се научат или способността да си вършат работата автономно. Други могат да бъдат мотивирани от факта, че вярват, че вашата компания върши добра работа в света, което е визия, с която могат да се приведат (гледам ви, Millennials).
Но що се отнася до повечето продавачи, особено тези, които ловуват нови акаунти, има нещо много специфично, което ги мотивира: възможността да правят пари и много от тях.
Докато идеята да печелите пари заради парите в наши дни донякъде не е на мода, фактът, че кацането на големи пари в резултат на разклащането на големи сделки мотивира вашите топ продавачи е добре. Когато продавачът е наречен „акула“, това се означава като комплимент, защото те винаги се стремят да се хранят със следващата голяма сделка, в която могат да си направят зъбите, по възможно най-ефективния начин.
Това е така, защото най-добрите продавачи се управляват с монети. Ако поставите достатъчно икономически награди пред тях, това ще промени поведението им. Да перифразираме реплика от футболиста Род Тидуел (изигран от Куба Гудинг младши) във филма Джери Магуайър : „Покажете им парите!“
колко е висок каспър лий
Сега някои организации се борят с тази истина, така че те се опитват да намерят начини да заплатят повече от своите продавачи. Но познайте какво се случва? Екипът по продажбите става далеч по-малко агресивен при кацането на нови акаунти. Започвате да развивате търговци, които са „фермери“, спрямо тези, които са „ловци“. (Можете да прочетете повече за разграничението между ловци и фермери в отделната ми статия).
Ако не дадете стимул на вашите ловци да спечелят голяма комисионна, вие също няма да привлечете истинските дъждовци, които ще работят само за компании, които им дават шанс да спечелят наградите, когато надминат целите си. Запомнете: Най-добрите продавачи се управляват с монети и всичко е наред!
Въпреки това има някои предупреждения, които трябва да имате предвид, когато става въпрос за структуриране на вашия план за компенсация за вашия екип по продажбите. Това, за което искате да внимавате, е мотивирането на погрешно поведение.
Да кажем, например, че плащате на вашия екип по продажбите комисионна въз основа на приходите от най-високата линия. Колкото повече те изтеглят, толкова по-голяма комисионна печелят. Може дори да увеличите процента на комисионната им до степен или две, след като преминат квотата си - точно там те наистина могат да започнат да правят големи пари.
за когото беше женен Мини Шофьор
Въпреки че това може да бъде ефективна структура, трябва да внимавате дали давате на продавачите си и „ценова сила“, която е възможността да отстъпят цената на продукта или услугата, която продават. Ако вашият търговски екип има всички стимули да сключи сделка, те ще имат всички стимули да намалят цената, за да сключат сделката - дори ако компанията има възможност да спечели много малко пари от нея. Макар че продажбата може да е нещо добро за продавача, в крайна сметка може да навреди на компанията. Така че, бъдете предпазливи да давате на продавачите ценова сила, ако имат стимули, обвързани с най-добрите продажби, за разлика от обвързването на комисионната им с целевите маржове или евентуално определен праг или количество продукт.
Като лидер на организация можете също така да проявите креативност по отношение на създаването на награди, които надхвърлят парите, за да послужат като стимул за вашия екип по продажби.
Например, една компания, в която работих, трябваше да определи цел за високи приходи за четвъртото тримесечие, тъй като собственикът на бизнеса искаше да продава и той трябваше да има голям брой, за да помогне да максимизира продажната си цена. Така че, за да накара 200-те членове на екипа по продажбите да стрелят по всички цилиндри, той обеща, че всеки продавач, който победи целта си, ще получи часовник Rolex в замяна, който по това време струваше около 5000 долара на брой.
В края на годината, когато цифрите на приходите бяха изчислени, собственикът на бизнеса отиде в бижутерийния магазин, за да купи 76 часовника Rolex. С други думи, 38 процента от екипа по продажби значително превъзхождат, защото са искали да спечелят този часовник! Така че, докато собственикът трябваше да предостави около 380 000 долара, той все пак излезе доста напред, като се има предвид допълнителните продажби и премия, които той получи, когато продаде бизнеса си.
Друг творчески стимул, който работи, е да предлагате луксозни пътувания на продавачите и техните значими други. Спомням си, че работех за една компания, която изпрати цветна брошура и информационен пакет до дома на всеки продавач в началото на годината, описвайки невероятното пътуване, което ги очакваше, ако постигнат целите си в края на годината. Из офиса стана шега, че когато някой от нас се прибере вкъщи, нашият значителен човек незабавно ни укори и пита: „Защо не продавате? Искам да отида на това пътуване! '
на колко години е конан о брайън
Въпросът е, че вместо да се отбягвате от факта, че продавачите се управляват от монети, вместо това го възприемете, като създадете програма за стимулиране, която им показва къде са парите по начин, който също помага да развиете вашата организация в положителен смисъл.
Джим е автор на най-продаваната книга Страхотните изпълнителни директори са мързеливи - вземете вашето копие днес на Amazon!
