'Зимата идва.'
колко е висока Ерин Бърнет
Това е единствената публикация в блога, за която се надявам да греша напълно.
С вируса Covid-19, световна пандемия, ако ръководите някакво стартиране, трябва да се запитате „Какво е план Б? И какво има в спасителната ми лодка?
Ето няколко мисли за опериране в несигурност при пандемия.
Въздействие
Социалната изолация и обявената национална извънредна ситуация са оказали непосредствено въздействие върху индустриите, които групират хората; конференции, търговски изложения, авиокомпании / круизни кораби и всички видове пътувания, хотелиерството, спортните събития, театър и филми, ресторанти и училища. Големите компании изпращат служители да работят у дома. Големите търговски вериги спират магазините си. Въпреки че въздействието върху малкия бизнес и работниците в икономиката на концертите не е направило новините, за тях ще е по-лошо. Те имат по-малко парични резерви и по-малко грешка при управлението на внезапни спадове. Ефектът на пулсациите и обратната връзка от всички тези затваряния ще окаже голямо влияние върху нашата икономика, тъй като всяка индустрия, която е засегната, оставя хората без работа, а съкратените работници не купуват продукти и услуги.
Вече не е обичайно за останалата част от икономиката. Всъщност спирането на икономиката за пандемия никога не се е случвало. Надявам се, че много греша, но въздействието на този вирус може да промени начина, по който пазаруваме, пътуваме и работим от години .
Ако стартирате стартиране, вашият първи приоритет (след семейството ви) е да пазите служителите и клиентите си в безопасност. Но следващият въпрос е: „Какво се случва с моя бизнес?“
Въпросите, които всеки главен изпълнителен директор трябва да зададе сега, са:
- Каква е скоростта ми на изгаряне и пистата?
- Как изглежда вашият нов бизнес модел?
- Това тримесечен, едногодишен или тригодишен проблем ли е?
- Какво ще направят моите инвеститори?
Скорост на изгаряне и ПИК
За да отговорите на първия въпрос, направете равносметка на текущата си брутна скорост на изгаряне, т.е. колко пари изразходвате всеки месец. Колко са фиксираните разходи (тези, които не можете да промените, т.е. наем?) И колко са променливите разходи (заплати, консултанти, комисионни, пътувания, такси AWS / Azure, доставки и т.н.?).
След това погледнете вашия реални приходи всеки месец - не прогноза, а реални приходи, идващи през всеки месец. Ако сте компания от ранен етап, това число може да е нула.
Извадете месечната си брутна скорост на изгаряне от месечните приходи, за да получите нетната си скорост на изгаряне. Ако печелите повече пари, отколкото харчите, имате положителен паричен поток. Ако сте стартиращ и имате по-малко приходи от разходите си, този брой е отрицателен и представлява сумата пари, която вашата компания губи („изгаря“) всеки месец. Сега разгледайте банковата си сметка. Вижте колко месеца вашата компания може да оцелее, изгаряйки тази сума в брой всеки месец. Това е вашата писта за излитане и кацане - времето, което вашата компания има, преди да остане без пари. Тази математика работи на нормален пазар.
Светът се обърна с главата надолу
За съжаление, това вече не е нормален пазар.
всичко вашите предположения за клиенти, цикли на продажби и най-важното приходи, скорост на изгаряне и писта вече не са верни.
Ако сте стартиращ, вероятно сте изчислили пистата си да продължи, докато не наберете следващия си кръг на финансиране. Ако приемем, че ще има следващ кръг. Това може вече да не е вярно.
Как изглежда моят бизнес модел сега?
Тъй като днешният свят вече не е същият като преди месец и вероятно ще бъде по-лош след месец, ако вашият бизнес модел днес изглежда по същия начин, както в началото на месеца, вие отричате - а може би и сте без бизнес.
Естеството на стартиращите изпълнителни директори е да бъдат оптимисти, но трябва бързо да тествате своите предположения относно клиентите и приходите. Ако продавате на фирми (пазар от B до B), продажбите на вашите клиенти са паднали? Затварят ли клиентите ви през следващите няколко седмици? Съкращаване на хора? Ако е така, каквато и прогноза за приходите и прогнозния цикъл на продажбите да имате, вече не са валидни. Ако продавате директно на потребители (пазар B-to-C), бяхте ли на многостранен пазар (потребителите използват продукта, но други ви плащат за техните очни ябълки / данни?) Дали тези предположения относно платците все още са верни? Откъде знаеш? Какви са новите финансови показатели? Вземания - качвайте се отгоре им. Остават дни в брой? Трябва да разберете действителната си скорост на изгаряне и пистата в тази нова среда сега .
Това тримесечен, едногодишен или тригодишен проблем ли е?
След това трябва да поемете дълбоко въздух и да попитате: „Това тримесечен проблем ли е, едногодишен проблем или тригодишен? Спирането на бизнеса ще бъде ли временен пробив в икономиката или ще вкара САЩ и Европа в дълга рецесия?
Ако са само три месеца, тогава е незабавно замразяване на променливите разходи (наеми, маркетинг, пътувания и т.н.). Но ако ефектите ще отразяват по-дълго в икономиката, трябва да започнете да преконфигурирате бизнеса си. Трябва ви стратегия за спасителна лодка. Това е изискана фраза, за да разберете какви минимални неща са ви необходими, за да поддържате компанията си жива и какво да оставите след себе си.
Едногодишен проблем означава да вземете нож за скоростта на изгаряне (съкращения и премахване на привилегии и програми за намаляване на променливите Ви разходи), предоговаряне на това, което преди изглеждаше като фиксирани разходи (наем, плащания за наем на оборудване и т.н.), и поставяне само на основните елементи за оцеляване в спасителната лодка.
на колко години е рез фарахан
Ако сте продавали онлайн срещу лично, може да имате предимство (ако приемете, че клиентите ви все още са там). Или променяте стратегията на продажбите.
Какъвто и да е бил вашият продукт / пазар през миналия месец, той вече не е такъв и трябва да се промени, за да отговори на новата норма. Това отваря ли нови ценностни предложения или убива други? Променете продукта?
И ако това е тригодишен проблем? Тогава не само трябва да изхвърлите всичко, което не е от съществено значение за оцеляването, но и вероятно изисква нов бизнес модел. В краткосрочен план проучете дали някаква част от вашия бизнес модел може да бъде ориентирана около новите правила за социална изолация. Може ли вашият продукт да се продава, доставя или произвежда онлайн? Има ли някакви предимства, ако се доставя по този начин? (Вижте съвета от Sequoia Capital тук .) Ако не, може ли вашият продукт / услуга да бъде позициониран като спасителна лодка за други, които да изкарат спада?
Планирайте, общувайте и действайте със състрадание
Преразгледайте целите си за приходи от продажби и сроковете на продуктите и създайте нов бизнес модел и оперативен план - и ги съобщавайте ясно на своите инвеститори и след това на служителите си. Дръжте хората фокусирани върху постижим план, който те ясно разбират. Ако сте в голяма компания, която обмисля съкращения, първият вариант трябва да бъде да намалите заплатите на по-високоплатените изпълнители / служители, за да се опитате да задържите хората, които най-малко могат да си го позволят. (Добри неща ще дойдат за изпълнителните директори, които първо се опитват да спасят всички на кораба, преди да скочат в спасителната лодка.) Ако / когато хората трябва да бъдат съкратени, направете това със състрадание. Предложете допълнително обезщетение. Ако в най-лошия случай видите, че оставате без пари, при никакви обстоятелства не го намалете до нула. Постъпвайте правилно и разполагайте с достатъчно пари в брой, за да предложите на всеки поне две седмици или повече заплащане.
Вашите инвеститори
Един от ключовите елементи на оцеляването е достъпът до капитал. Като стартъп трябва да осъзнаете, че инвеститорите също се питат как тази пандемия ще повлияе на техния бизнес модел. Студената твърда истина е, че при катастрофа VCs триажират своите сделки - първо се тревожат за ликвидността на техните късни етапи, които имат най-високи оценки. Тези стартиращи компании обикновено имат много висока скорост на изгаряне и финансирането на тези може да падне от скала. Вие и оцеляването на вашето стартиране може вече да не сте техен приоритет и вашите интереси вече не са съгласувани. (ВК, които ви казват обратното, или са наивни, лъжат през зъби или не обслужват интересите на своите инвеститори.) При всеки голям спад завишените оценки изчезват и малкото ВК, които все още пишат нови чекове, откриват, че това е пазарът на купувача. (Оттук и терминът „лешоядни капиталисти“.)
Инвеститорите със сива коса могат да предложат някои исторически модели на сривове и възстановяване на изпълнителни директори, стартиращи стартиращи компании на ранен етап - някои, които не са родени при катастрофата от 1987 г., са били на 10 години по време на катастрофата от 2000 г. и 18 при последната катастрофа от 2008 г. Имайте предвид, че днешните обстоятелства са различни. Това не е борсов мечи пазар. Това е икономическо спиране, което причинява мечи пазар на фондовия пазар.
Данните от последната голяма катастрофа през 2008 г. са се възстановили рано, но финансирането на по-късен етап е кратерирано и отне години на възстановяване. (Вижте фигурата по-долу, показваща тримесечните VC инвестиции след тази катастрофа - част от този пост от Томаш Тунгуз.)
Този път здравето на рисковия бизнес може да зависи от това, което правят хедж фондовете, инвестиционните банки, дружествата с частен капитал, държавните фондове за благосъстояние и големите вторични пазарни групи. Ако те се отдръпнат, ще има криза на ликвидността за стартиране на по-късен етап (Серия B, C ...). За всички стартиращи компании в краткосрочен план условията на сделката и оценките ще се влошат и ще има по-малко инвеститори, които гледат вашата сделка.
Като главен изпълнителен директор на стартиране, трябва да знаете дали съветът ви ще ви крещи, че не сте намалили радикално скоростта на изгаряне и сте измислили нов бизнес модел или викате, за да спрете да се разсейвате и да останете в курса?
Ако е последното, бих искал да знам каква кожа в играта имат, ако грешат. Доста лесно е за VC да ви кажат, че са точно зад вас, когато ще ви трябва следващ рунд, докато не са. Освен ако вашите инвеститори не съпоставят своите поръчки за „пълна скорост напред“ с депозит във вашата банка, сега не е моментът да бъдете железопътни до скорост на изгаряне, която не може да бъде възстановена.
Подгответе се за дълга студена зима.
Но не забравяйте, че нито една зима не продължава вечно и в нея интелигентните основатели и VC ще засаждат семената за следващото поколение стартиращи компании.
Поуки
- Надявам се, че много греша, но е повече от вероятно вирусът Covid-19 да промени начина, по който пазаруваме, пътуваме и работим (залогът ми е поне една година и вероятно три)
- Независимо от това колко време смятате, че възстановяването ще отнеме, немислимо е да можете да имате същия бизнес модел днес, както преди 30 дни.
- Въведете тримесечни, едногодишни и тригодишни планове за спад.
- Вземете мерки сега.
- Но действайте със състрадание.
- Признайте, че вашите инвеститори ще действат в техния интерес, който може вече да не е ваш.
