Една от реалностите на днешния организационен свят е, че властта като инструмент за налагане на решения е отстъпила място на по-финото влияние на преговорите като основен начин на действие за постигане на нещата. Простата реалност е, че поради естеството на сложните или тромави организации, решенията не могат да се вземат чрез фиат. Мандатите са неефективни в обсебена от трева среда с конкуриращи се интереси и приоритети. Същото важи и за по-малките, по-предприемачески предприятия. Лидерите, които оценяват плавността на иновационния процес, също разбират, че преговорите са от съществено значение за тях, за да постигнат целите си и да постигнат своя потенциал. И в тромавите организации, и в техните гъвкави колеги, лидерите трябва да обмислят кога - и кога не - да преговарят.
Придвижващите дневния ред трябва да вземат предвид следните насоки, когато вземат решение за преговори. Има ситуации, при които решението за участие в преговори е безпроблемно:
1. Когато проблемите са от критично значение. Понякога има проблем, който е толкова важен за лидера, че той или тя биха направили всичко, за да го постигнат. Това „каквото и да било“ се изпълнява чрез преговори - където могат да се направят някои компромиси, за да се постигне желаният резултат.
две. Когато „да бъдеш по твоя начин“ ще има евентуално негативни последици. Лидерите имат предимството, защото могат да вземат изпълнително решение, без да се налага да го прокарват през обременителен процес, основан на консенсус. Въпреки това често се съжалява за решение, взето набързо. Това изпълнително решение може да има непредвидени последици, които ще създадат повече проблеми, отколкото първоначалното решение е било предназначено да реши.
3. Когато има дългосрочна връзка. В дългосрочна връзка повечето решения са резултат от преговори. Ако решенията не се вземат чрез пряко договаряне, те трябва да се вземат умишлено и с оглед на интересите на другата страна. В отношения, поддържани от доверие и ангажираност, би било глупаво да се подкопава другата страна за малка възприемана печалба. Преговорите осигуряват критичното смазване, което поддържа връзката напред.
Четири. Когато има шанс, лидерът може да греши. Дори ако лидерът може да се справи сам, преговорите му дават възможност да тества силата на идеите или позицията и възможността да прави модификации (далеч от очите на потенциалните критици).
Колкото и прекрасни да са преговорите, понякога не преговорите могат да бъдат също толкова стратегически и изгодни, колкото преговорите. Има определени ситуации, при които придвижващият дневния ред може да избере да не преговаря:
5. Когато има времеви натиск . Преговорите отнемат време. Ако трябва да се вземе решение и няма време да се съберат страните, които ще бъдат докоснати от решението, понякога лидерът трябва да поеме дълбоко въздух и да вземе това решение. Ако решението не е универсално приятно, може да се проведат някакви преговори, за да се подобри ситуацията. Въпреки това задължението на лидера да вземе решение - дори непопулярно - трябва да бъде признато.
6. Когато няма общ език. Ако участващите страни нямат конвергентни интереси, лидер с право може да попита каква е целта на преговорите. Може дори да не е необходимо. Преговорите също може да не са необходими, ако другата страна е изцяло силна. Въпреки че участието в него може да е от полза за вас и вашите колеги, преговорите може да не са възможни, ако те имат абсолютна власт. В този случай не би трябвало да преговарят с вас - те биха могли сами да се справят с проблема и да постигнат всички предимства от това.
7. Когато залогът е нисък. Понякога лидерите могат да изберат да „отстъпят“ на исканията на другата страна, когато не им е задължително да се грижат за резултата по един или друг начин. Позволявайки на другата страна да има това, което иска, лидерът сигнализира, че се интересува не само от здравето на текущата връзка, но и от благосъстоянието на тази връзка. На пръв поглед може да изглежда, че лидерът капитулира, но в действителност той проправя пътя към бъдещето. Предупредителна дума: това, което лидерът вижда като еднократен жест на добра воля, другата страна може да види като прецедент.
на колко години е Тайлър Дейвис
8. Когато лидерът желае да маргинализира другата партия. Когато лидерът преговаря, той или тя посочва, че другата страна има нещо, което иска или се нуждае. Въпреки това, понякога актът на разпознаване и привеждане на другата страна на масата може да им осигури ръст и произтичаща от това способност да саботират усилията на лидера по пътя. Както беше отбелязано по-горе, не договарянето е стратегическо решение и пренебрегването на някого може да бъде по-ефективно, отколкото да го извикате.
Има специфични ситуации, при които лидерът може да избере да не преговаря. Въпреки това, ако лидерът е загрижен за въпросния въпрос, се интересува от насърчаване на положителни дългосрочни отношения и алтернативите на не договаряне са твърде скъпи, тогава лидерът е по-добре да преговаря. Не забравяйте, че преговорите работят най-добре, ако и двете страни осъзнаят, че другата има какво да предложи, което колективно ще им помогне да постигнат целите си.
