Преговорите може да са най-важните и въпреки това най-малко разбираеми бизнес и житейски умения. Повечето хора възприемат преговорите като конфликт между противници, начин за изравняване на опонента чрез манипулация. С над 30 години управление на бизнеса мога да ви кажа, че нищо не може да бъде по-далеч от истината. Преговорите не са боксов мач; това е по-скоро като танц между непознати, в който участниците трябва да развият дълбоко разбиране един на друг, за да избегнат да се спънат в себе си. Това не означава, че ще се вгледате дълбоко в очите и ще завършите в топла прегръдка. Въпросът не е да се опитвате да създадете приятели, а просто да максимизирате стойността на резултата за всички страни. И ето най-неинтуитивният аспект на това: Трябва никога компромис.
„Преговорите не са боксов мач; това е по-скоро като танц между непознати, в който участниците трябва да развият дълбоко разбиране един на друг, за да избегнат да се спънат в себе си.
Знам, че това няма смисъл; ако нито една от страните не направи компромис, тогава как да постигнете споразумение? Но след като съм участвал в десетки многомилионни преговори, които обхващат гамбита от финансиране, придобиване, съдебни дела и безброй договори, открих една единствена важна истина: добри преговори - тези, които завършват в споразумения хората могат да живеят с - включете две страни, готови да отделят време, за да разберат и да отговорят на нуждите на другия, вместо просто да намерят някаква произволна точка на компромис. Това не означава, че не сте твърд. Всъщност е необходим много по-строг и сръчен преговарящ, за да се избегне компромис.
колко висок е Зак Клейтън
Не е Пешка звезди (не, наистина не е ...).
Компромисът е просто мързелив начин да се преодолее препятствието; създава илюзията за напредък при липса на добра комуникация. Преговорите са процес на идентифициране на стойността, от която всяка страна се нуждае, и след това творческото й предоставяне. Това изисква открита комуникация, много въпроси и ясно разбиране на това, което е ценно през очите на всяка страна. Разбирам, че има моменти, когато компромисът изглежда като най-бързият път до резолюция (ако сте гледали твърде много епизоди от Пешка звезди , вероятно се чувствате така при всяко преговаряне), но това не означава, че това е най-добрият резултат. И, за да бъдем ясни, компромисът дава нещо, което вие трябва . Получаването на това, от което се нуждаете (не непременно това, което искате), не е компромис. Така че, знайте от какво имате нужда.
„Компромисът е просто мързелив начин да се преодолее препятствието; създава илюзията за напредък при липса на добра комуникация. '
Спомням си едно преговаряне с голям клиент, заинтересован да закупи програма за обучение по иновации от нас. Преговорите се проточиха с месеци. Точката на залепване беше високата цена на програмата, когато беше доставена на десетки хиляди глобални сътрудници. Персоналът и пътуванията направиха програмата изключително скъпа. Клиентът се опитваше да намали цената, като намали броя на хората, които ще бъдат обучени, но това просто намали маржа ни. И двамата компрометирахме това, от което се нуждаехме - обем на присъстващите за клиента и маржове за нас. Изглеждаше като сценарий без печалба и сделката се разпадаше, докато не зададох прост въпрос на клиента: „Какво е най-важно за вас - броят на хората, които можете да обучавате в рамките на определен бюджет или цената на обучен човек? ' Отговорът беше на цена на човек. Клиентът имаше други курсове, които те провеждаха като част от своите образователни предложения и цените бяха стандартизирани. Те не можеха да пуснат курс, който струва 10 пъти повече на студент. Тогава ми стана ясно, че можем едновременно да намалим разходите им и да увеличим драстично маржовете си, като обучим съществуващите обучители да преподават класа. Клиентът не беше обмислил тази възможност, тъй като обучението ни беше много специализирано. Но ние знаехме как да проверяваме, обучаваме и сертифицираме техните инструктори. И двамата бяхме скрили критична информация и дори не я бяхме осъзнали. Внезапно преговори, които се проточиха с месеци, бързо се проследиха и приключиха в рамките на седмици, което доведе до драстично увеличение на стойността за клиента и за нас.
Лесли Джоунс омъжена ли е
Обикновено нито една от страните не иска да каже на другата какво точно оценява от страх, че ще загуби ливъридж. Реалността е, че ако не разбирате какво си ценят или, още по-лошо, налагат Вашият стойности от другата страна, едва ли ще стигнете всякакви решение, още по-малко оптимално. Няма значение дали е дългосрочна връзка или еднократно договаряне - ако не следвате стойността, тогава стойността неизбежно остава на масата.
Пет начина да стигнете до стойността.
И така, как стигате до това, което всяка партия цени? Най-важното е да се фокусирате безмилостно върху въпроси за стойността. След като стигнете до точката, в която ценностите на всяка страна започват да стават ясни, можете творчески да разберете как да изградите правилната сделка.
Джоуи Грасефа и Даниел Кристофър Преда
„Всички обичаме да чувстваме, че имаме силата да приведем Вселената, макар и някога толкова леко, към нашата воля. Познайте какво, ако сте получили това, от което се нуждаете, Вселената ще се върне, преди мастилото да изсъхне.
Ето пет прости начина да ви помогнем да направите това и да избегнете попадането в капана на компромиса.
- Задайте тона за преговорите, като изясните, че искате да разберете ограниченията, целите и ценностите на другата страна. Не се притеснявайте да питате за бюджет, сравними услуги / продукти, приоритетите на ценностите, целите, визията. Удивително е колко рядко хората питат за бюджета!
- Слушайте и питайте поне колкото говорите и разказвате. Моята добра приятелка Джудит Глейзър е писала много за понятието „разговорна интелигентност“. Нейната предпоставка е, че ние просто не питаме и не слушаме достатъчно. Това малко прозрение ми помогна в едно от най-стресиращите преговори в живота, които имах. Не го отхвърляйте.
- Приемете, че преговорите винаги ще отнемат повече време отколкото компромис и че всяка страна ще трябва да изразходва повече енергия, но също така ще се чувства по-добре за резултата; имайте това предвид, когато почувствате необходимост да вземете пряк път към компромис. Преди няколко години продадох компания на приобретател на милиарди долари. Отговорникът за придобиването ми каза, че е работил по 10 пъти по-големи сделки, отнемащи по-малко време. Искаше да направи компромис. Исках да максимизирам стойността. Сключихме сделката, но отне почти цяла година.
- Ангажирайте се да останете в преговорите докато се постигне резолюция. Не бъдете този, който ще се отдалечи от масата, освен ако нямате абсолютно положително намерение никога да не се връщате.
- Не прави компромиси, освен ако това е абсолютно последната стъпка преди подписване на споразумение. The само Изключение от правилото Без компромис е, ако малък компромис ще запечата сделката. Участвал съм в много случаи, когато всичко е настроено да се случва и изведнъж някой иска да изкара една унция кръв, само за да каже, че го е направил. Добре, направи го. Всички обичаме да чувстваме, че имаме силата да приведем вселената към нашата воля, дори и да е толкова леко. Познайте какво - ако сте получили това, от което се нуждаете, Вселената ще се върне обратно, преди мастилото да изсъхне.
