Помислете за „Макдоналдс“ и мислите за бързо хранене. Но McDonald's не е в бизнеса с храни. Не точно.
Задръжте тази мисъл.
През 1956 г. Рей Крок има няколко години бизнес споразумение с братята Макдоналд. Беше отворил първия си франчайз в Илинойс. Беше добавил още няколко. Но той се бореше да донесе достатъчно приходи, за да реализира разумна печалба, още по-малко да генерира средства за по-нататъшно разрастване. Нито можеше да привлече франчайзополучатели с достатъчно капитал, за да закупят собствена земя и да построят собствени магазини.
Той се изправи пред класическата предприемаческа дилема: необходим е бърз растеж, за да се увеличат приходите на фиксирани разходи и да се преодолеят малките оперативни маржове. Но той нямаше пари, за да подхрани този растеж.
Ето как Хари Сонеборн (повече за него след малко) обобщава ситуацията във филма Откривателят :
'Така че, за да обобщим,' казва Сонеборн, 'имате малък поток от приходи, няма парични резерви и албатрос на договор, който изисква да преминете през бавен процес на одобрение, за да направите промяна, ако изобщо бъдат одобрени. Които никога не са. Липсва ли ми нещо?
'Това е обобщение', казва Крок.
Сонеборн се замисля за момент. „Разкажи ми за земята“, казва той. 'Земята, сградите ... как работи целият този аспект.'
нетната стойност на Ники Мударис за 2015 г
И с този въпрос всичко се променя за Kroc - и McDonald's.
'Доста просто, наистина', казва Крок. „Франчайзополучателят намира парче земя, която харесва, получава договор за наем, обикновено 20 години, взема заем за строителство, хвърля сграда и тръгва.“
Операторът избира сайта. Операторът избира имота. Kroc осигурява обучение, система, оперативно ноу-хау. Операторът отговаря за останалото.
'Има ли някакъв проблем?' Kroc казва.
„Изглежда не осъзнавате с какъв бизнес се занимавате“, казва Сонеборн. - Не сте в бизнеса с бургер. Вие сте в бизнеса с недвижими имоти . '
Според Sonneborn Kroc не може да изгради империя от 1,4% намаление на 15-процентов хамбургер. Изграждате го, като притежавате земята, върху която е приготвен този бургер. Той казва на Kroc да купува парцели земя, за да ги отдаде под наем на франчайзополучатели, които като условие от техния договор за франчайз могат да отдават под наем само от Kroc.
По този начин Kroc получава стабилен, предварителен поток от приходи, който започва с подписването на споразумение - не месеци по-късно, когато ресторант най-накрая се отваря и продава първия си бургер. Той получава повече капитал за разширяване, което подхранва придобиването на земя, което подхранва разширяването ... накратко, мини маховик.
И осигурява онова, което Kroc отчаяно се нуждае: контрол върху начина на работа на франчайзополучателите. Контрол върху менютата. Контрол върху стандартите за обслужване и качество. Ако даден франчайзополучател наруши стандартите, Kroc използваше най-добрия чук: той можеше да отмени техния договор за наем.
Както казва Сонеборн в Откривателят , 'Земя. Там са парите.
И след месеци Макдоналдс се занимаваше с бизнес с недвижими имоти.
Както каза Сонеборн, който прекара следващите 10 години като финансов директор на McDonald's, „Технически не сме в хранителния бизнес. Ние сме в бизнеса с недвижими имоти. Единствената причина да продаваме хамбургери от 15 цента е, че те са най-големият производител на приходи, от които нашите наематели могат да ни плащат наема. “
Имайте предвид, че това е взаимно подкрепяща се система: „Наемателите“ могат да плащат наем само ако клиентите са доволни от храната, услугата, цената и т.н. McDonald's има собствен интерес към здравето на всеки франчайз, тъй като без продажби франчайзополучателите спечелиха “ не оставай в бизнеса.
Много по-малко се стремят да отворят повече франчайзи и да подпомогнат по-нататъшния растеж.
колко висока е Келита Смит
С какъв бизнес се занимавате?
Ключът е да се фокусирате не върху това, което предоставяте, а върху това, което клиентите получават.
Вземете Доминос; технически бизнес с пици / храни, всъщност това е бизнес за доставка и технологии. Както генералният директор Патрик Дойл често казва: „Ние сме технологична компания, която продава пици“. Разбира се, те правят пици ... но това, което всъщност правят, е да направят поръчките и доставките изключително удобни и ефективни.
Можете също така да твърдите, че Amazon е компания за технологии и доставки, която се продава добре, всичко .
Знам какво си мислите: „Да, но това са огромни компании. „С какъв бизнес всъщност се занимавате?“ предпоставката не се отнася за мен. '
Разбира се, че го прави. Ключов момент за бизнеса със сватбени фотографии, който някога притежавах, настъпи, когато жена ми ме завари да се боря за решаване на сложен проблем с осветлението, който се появяваше от време на време.
Тя гледаше няколко минути и каза: „Нека да видя какво се опитвате да поправите“.
Разбрах и тя каза: „Осъзнавате, че сте единственият човек, който вижда това. Никой не забелязва, освен теб.
Тя направи пауза, след което каза: „Мисля, че сте забравили какво всъщност правите. Вие не сте в бизнеса с „перфектни снимки“. Вие сте в бизнеса с емоции.
„Вашата работа е да накарате двойките и техните семейства да се чувстват в добри ръце, че вие ще сте единственият продавач, на когото могат да се доверят, че ще бъдете професионален и учтив и любезен и разбиращ ... и по-късно ще доставяте снимки, които винаги ще им напомнят от техния специален ден.
- За това трябва да отделяте време. Не се опитвате да изтръгнете допълнителни половин процент от качеството на една или две снимки на снимка. '
Тя беше права. Когато полагам повече усилия за изграждане на връзка, разбиране на индивидуалните нужди, научавам се как да накарам деня да тече и да се намеся в разрешаването на проблеми - проблеми, несвързани с фотографията - и да накарам хората да се чувстват красиви и красиви, обгрижвани и наистина специални ... бизнесът ми процъфтяваше.
Хората, които ни насочиха към приятели, похвалиха фотографията. Харесаха снимките, които получиха. Но това, което те наистина обичаха, това, за което наистина се възхищаваха, беше как ги накарахме да се чувстват.
Все още работих, за да стана по-добър фотограф.
Но работих много по-усилено, за да осигуря това, което нашите клиенти наистина искаха: хора, които се грижеха за тях.
Фотографията беше продуктът. Фотографията беше хамбургерите, или пиците, или всичко останало.
Фотографията беше превозното средство и платформата, от която се доставяха емоциите, които нашите клиенти искаха да изпитат.
Клиентите не мислят по отношение на продуктите. Те мислят по отношение на ползите и решенията.
Какви проблеми имате наистина ли решаване? Какви ползи имате наистина ли доставям?
Съсредоточете се върху това, което получават клиентите ви, а не върху това, което мислите (или искате) да предоставите.
Уверете се, че знаете с какъв бизнес се занимавате наистина ли или искам да бъда вътре.
Защото това ще постави началото на всичко останало, което правите.
