Искате да започнете бизнес. Имате идея. Имате бизнес план. Но имате нужда от инвеститори. Имате нужда от клиенти. Трябва да представите: идеята си, бизнеса си - или дори себе си.
И така, как можете да сте сигурни, че сте готови за представяне?
По-долу е от Райън Робинсън, консултант по маркетинг на съдържанието на най-добрите световни експерти и растящи стартъпи.
Ето Райън:
Като фрийлансър, предприемач или каквато и да е друга форма на забъркване, никога не знаете кога ще се появи възможността да представите идея. Знам, защото съм бил там.
Този интересен човек, с когото сте разговаряли в кафенето, може да се окаже голям инвеститор.
Вашият партньор във фитнеса може да се окаже точно от типа човек, на когото се опитвате да продадете.
Или може би най-накрая сте се чули от онзи стартиращ ускорител, когото преследвате месеци наред, за провеждане на среща.
Възможностите са навсякъде и за съжаление не винаги можем да контролираме кога се появяват. Ето защо винаги трябва да сте подготвени за подаване.
Като консултант на пълен работен ден, ръководещ собствен бизнес заедно с множество странични проекти, не мога дори да започна да изразя важността да се науча как да представям идея добре - както на потенциалните инвеститори, така и, още по-важно, на вашите ранни клиенти.
Чрез безбройните си терени научих, че има проверени от времето правила за успешен кач, които трябва да следвате, за да имате най-голям шанс да уловите голяма риба.
И така, какво чакаме? Нека да се впуснем в това как да изследваме, изработваме и представяме печеливша стъпка както на инвеститорите, така и на клиентите.
Преди да влезем в подробности, трябва да поговорим за основната основа, когато става въпрос за научаване как да представим идея - какво прави терена интересен?
Както вероятно вече сте научили за себе си, няма шаблон за подаване, в който можете просто да включите информацията си и да получите желаните резултати. Да научиш изкуството как да представяш идея е много по-нюансирано от това.
Това обаче не означава, че всеки път трябва да започвате от нулата. Добрите терени споделят определени характеристики, които можете да заемете, подражавате или пренебрегвате в зависимост от това към кого подавате и какво търсите:
Доброто представяне балансира бизнес и емоционалните нужди. Независимо дали се насочвате към компания, инвеститор, клиент или потенциален партньор, трябва да ударите човек както на емоционално, така и на бизнес ниво. Без това е почти сигурно, че височината ви ще падне.
Добрият терен е лаконичен. В повечето случаи имате само няколко секунди, за да привлечете вниманието на някого и да разберете вашата гледна точка. Фокусът и инерцията са вашите приятели.
Добрият терен разказва история. Хората разказват приказки от хиляди години. Ето защо е чудесна идея потокът на вашата височина, независимо дали е вербален или в слайд-палуба, да следва повествователен модел.
Добрият терен се фокусира върху предимствата. Стойността бие цената всеки път. Вместо да се фокусирате върху разходите или функциите, височината ви трябва да се съсредоточи върху стойността, която ще създадете за човека, когото излагате.
Сега е време да слезем малко от 30 000 фута и да разгледаме как да използваме тази информация в нашия терен.
1. Знаете на кого се качите (и съответно приспособете височината си)
Въпреки че поставяте една и съща услуга или продукт всеки път, не можете просто да запомните няколко реда и да отидете оттам.
Всяка възможност е различна - ще трябва да приспособите начина, по който се представяте спрямо човека, към когото се насочвате, социалната ситуация и неговото ниво на разбиране и интерес.
Авторката и експертът по бизнес етикет Жаклин Уитмор сравнява качването със свиренето на инструмент: „Искате да запомните мелодията, за да можете да импровизирате вариации и все пак да звучите автентично, вместо репетирани“.
Джазът може да звучи така, сякаш се измисля на място, но зад всяка импровизирана линия има години на теория и изучаване. Когато представяте идея, искате същия тип звук: специално създаден за този човек, но със солидна подкрепа на мисълта и вниманието, базирани на вашия опит.
2. Разберете нуждите и мотивацията на човека
За да постигнете емоционалното ниво, което наистина ще накара вашата височина да полети, трябва да разберете точно какво мотивира човека, към когото се отправяте, и какви са неговите или нейните нужди.
Като основател или свободна професия вероятно обичате да говорите за характеристиките на вашия продукт или услуга. Но това е нещото: Клиентите и инвеститорите всъщност не се интересуват от характеристиките. Те се грижат за резултатите.
Ако имате проблеми с изясняването на предимствата на продукта си, един от начините да направите това е да разгледате продукта си чрез методологията „работа, която трябва да свършите“ (JTBD). Създаден от професора от Харвардското бизнес училище Клейтън Кристенсен, JTBD казва, че вместо да мислите за потенциалния си клиент или инвеститор като част от демографски, вместо това трябва да мислите за такива хора, които искат да „наемат“ някого или нещо за решаване на проблем, който имат.
Вашият продукт е това, което те искат да „наемат“.
Затова се запитайте, каква „работа“ прави човекът, когото трябва да направите? И защо вашето решение е правилно? Познаването на тези важни подробности ще ви помогне да се съсредоточите върху конкретната стойност, която създавате за човека, на когото се отправяте.
3. Потънете дълбоко в предизвикателствата, пред които е изправена вашата публика
След като разберете нуждите и мотивацията на вашата аудитория, трябва да направите една стъпка по-далеч и да разгледате реалните предизвикателства, с които се сблъскват ежедневно. Не просто разберете това на повърхностно ниво.
Трябва да бъдете на място, когато трябва да разберете истински тези предизвикателства. Защото веднъж като сте, ще можете да говорите с увереност как можете да ги разрешите.
Също така, ако можете автентично да съпреживявате проблемите, пред които са изправени членовете на вашата аудитория, ще ги направите по-достоверни в техните очи. И както казва авторът и треньорът на терена Майкъл Паркър, „Ако не те харесват, няма да те купят“. Хората действат въз основа на емоция и след това се оправдават с разум.
Ако Етап 1 от нашия процес на качване получи представа на високо ниво за това, което трябва да бъде в нашия терен и започне да прави изследванията, от които се нуждаем, за да го направим завладяващ, следващият ни ход е събирането на ресурси и инструменти, от които ще се нуждаем всъщност сложи тази стъпка заедно.
Сега, докато вашият продукт и вашата личност ще бъдат вашите най-добри инструменти във всяка стъпка, ние всички не сме страстни и убедителни говорители. Подходящите инструменти ще помогнат за увеличаване на височината ни, като отнеме част от топлината лично от нас и оставим нашия продукт да говори.
Нека разгледаме няколко от любимите ми инструменти за подаване:
4. Създайте красива и мощна презентация
В основата на вашата терена е презентацията или тестето.
И докато по-нататък ще задълбочим точно това, което трябва да бъде във вашата презентация, инструментите, които използвате, за да изградите и покажете презентацията си, са изключително важни.
PowerPoint е толкова 90-те. Ако продавате модерен продукт на информиран потребител или предлагате VC, искате нещо по-напреднало като Slidebean. Аз лично харесвам Slidebean, защото ви позволява да създадете визуално привлекателна, професионална презентация за минути, използвайки подбрани шаблони, които са работили за Guy Kawasaki, 500 Startups, основателите на Airbnb и др.
Тъй като 65 процента от комуникацията е невербална, Slidebean е изградил начини лесно и бързо да направите вашата презентация красива и с марка, включително огромен ресурс от изображения, икони, GIF файлове, диаграми и други, за да се уверите, че презентацията ви изскача.
И тъй като разгръщането винаги е в процес на разработка, Slidebean ви позволява да проследявате активността на вашата презентация, за да видите дали вашите перспективи наистина се ангажират с нея и къде отпадат, за да можете да се настроите за следващия път, когато я изпратите.
5. Имайте актуална визуализация или макет на вашия продукт
Има причина, поради която Apple Stores ви позволява да играете с всеки продукт, който имат на показ.
Поведенческите психолози откриха, че създаването на „опит за собственост“, като позволява на потенциалните купувачи да „опитат преди да купят“, е мощен начин за затваряне на продажбите. Можете да използвате същата техника във вашата височина.
Ако все още сте във фаза на проектиране, създаването на прототип или телени рамки с помощта на инструменти като InVision, Marvel или RedPen са чудесни начини да покажете функционалността и дизайна на вашите инструменти, без да правите действително кодиране.
Ако правите физически продукт, но все още не сте го създали, можете лесно да отидете на пазар на свободна практика като 99designs, Crew, Fiverr или Upwork и да намерите дизайнер, който може да направи красив триизмерен рендеринг за вас.
6. Поискайте препоръки от настоящи потребители или инвеститори
Възможността да покажете социални доказателства за вашата идея е невероятен инструмент, който да използвате при качването.
Той прехвърля влиянието на лицето, използващо вашия продукт или услуга, на вас и показва на инвеститорите и клиентите, че има реална пазарна нужда от това, което правите.
Ако имате клиенти, започнете, като ги помолите да се обадят на бързи разговори и да говорят за техния опит. Или изпратете бързо проучване чрез Typeform или Google Forms, като попитате какво мислят и дали е добре да споделите своите коментари с инвеститори и потенциални клиенти.
Някои въпроси, които можете да зададете, включват:
Име, заглавие и уебсайт
Какъв проблем търсехте да решите, когато решихте да изпробвате моя продукт / услуга?
Коя е любимата ви характеристика на моя продукт / услуга?
Има ли нещо, което може да се подобри?
Бихте ли го препоръчали на приятели и колеги?
Това не само ще ви даде важна представа за това как реалните хора използват продукта ви, но ще получите и страхотни звукови фонове, които можете да споделите във вашия звук. Вземете примера с това видео с препоръки, което заснех с уважаван изпълнителен директор, разказвайки за услугите си за маркетинг на съдържание, като вдъхновение за заснемане на бърза и проста препоръка.
Ако все още нямате клиенти, все още можете да получите социални доказателства, като просто стартирате тестова група от приятели и колеги. Накарайте ги да изпробват вашата услуга и да ви дадат обратна връзка, която можете да споделите.
7. Снимайте промоционални или обяснителни видеоклипове
Картината струва хиляда думи, а видеото може да струва 10 000.
Кратък, забавен и информативен видеоклип, показващ как вашият продукт решава предизвикателствата, които има вашата аудитория, е друг невероятно мощен инструмент, който можете да добавите към височината си.
Видеото може да бъде толкова просто, колкото запис на екрана със записан звук, или толкова сложно, колкото пълноценна продукция на живо. Знайте обаче, че цената за съставяне на легитимно видео може да стане голяма. Така че, ако тепърва започвате, може да не ви се наложи да излезете изобщо или да го направите изобщо. В повечето случаи видеоклиповете са приятни за притежание.
Можете да намерите видео продуценти, студия или аниматори на сайтовете на свободна практика, които публикувах по-горе, или да разгледате специфични за видео пазари като Videopixie или Veed.me.
Направихме нашето проучване. Събрахме нашите инструменти и ресурси. Сега е време да изградите печеливша колода. Първо, някои основи ...
Вашата палуба представлява множество слайдове, обикновено между 10 и 20, които правят всичко, за което говорихме досега: Те показват, че разбирате болката на клиента си. Че знаете, че сте най-доброто решение за това. И че сте по-добри от възможностите там. Докато разказвате забавна и увлекателна история.
Най-лесното място е да започнете, като разгледате хора, които успешно са качили или получават терени ежедневно.
Редица автори, рискови капиталисти, основатели на стартиращи компании и евангелисти са създали различни версии на това, което те считат за необходими елементи на успешна презентация. Честно казано, често зависи много и от спецификата на вашата бизнес идея.
Прегледах някои от най-популярните и добре познати статии и ресурси на терена на терена и съставих този списък със слайдовете, които трябва да включите във вашия тесте.
8. Изработете вълнуващо въведение
Трябва да започнете с гръм и трясък, за да грабнете вниманието на зрителите си.
И така първите ви два слайда трябва бързо да ги ангажирате. Започнете с името на вашата компания, едно „изображение на герой“ и вашата таг линия или стъпка на асансьора - размивка от пет до седем думи, която дестилира това, което прави вашата компания.
Уверете се, че използвате изображения, които пряко се отнасят или допълват това, което прави вашата компания, като например да показвате някой, който активно използва вашия продукт или услуга, или ситуацията, в която някой би ги използвал. Целта е да привлечете публиката „във вашия свят“ тук.
9. Обяснете възможностите за бизнес
След това ще намалим мащаба от компанията и ще разгледаме самия пазар.
Разделът за бизнес възможности на вашия терен има три основни компонента:
Проблем: Тук започва разказването на истории. Вие установявате статуквото и убеждавате аудиторията си, че тук има истински проблем, който можете да разрешите. Спомнете си тук всички изследвания, които сте направили за разбирането на техните нужди, мотивация и предизвикателства. В идеалния случай ще представите „проблема“ в една до четири точки. Бързо преминете към въпроса.
Предложение за решение / стойност: С установения проблем преминете към начина, по който вашият продукт или услуга ще го поправят! Избройте трите ключови предимства, които предоставя вашето решение.
Пазарът: Колко хора се нуждаят от вашето решение? Тук ще говорите за реалния адресируем пазар за вашия продукт и какъв процент от пазара търсите да доминирате.
10. Откройте основния бизнес модел
Това е решаващ момент във вашата стъпка и този, при който много предприемачи и фрийлансъри правят грешка.
Вашият бизнес модел може да бъде най-интересната или най-скучната част от вашата компания.
След вълнението да видиш проблем, да покажеш решението и след това да говориш за потенциално милиони хора, които ще искат да използват това, което имаш, да влезеш в подробностите за това как се справяш, което може да бъде уморително и да накара хората да губят фокус.
Вместо това, дръжте този раздел кратък и нагледен. Обяснете ясно своя бизнес модел с възможно най-малко думи. Опитайте се да свържете това, което правите, с добре позната компания, така че да е по-лесно за разбиране (напр. „Ние сме Uber на кучерите“).
11. Отговорете защо можете да победите пазара
Сега идва ключовият момент. Защо ти?
Тук ще трябва да насочите цялата си увереност и страст, за да обясните на аудиторията си, че разбирате конкурентите си и че имате трик в ръкава, който ще ги издуха от водата.
Има три основни точки, към които искате да се обърнете тук:
Състезание: Кой вече е на ринга? Признаването на конкуренцията казва на инвеститорите, че сте на върха на пазара и че имате предвид стратегии, за да победите останалите възможности.
Патентована технология: Какви несправедливи предимства, IP, технологии и иновации са уникални за вашата компания и ще номинират ли конкуренцията?
Маркетингов план: Как ще привлечете милиони потребители или клиенти? Очертайте своя дългосрочен план за придобиване на клиенти и стратегиите, които ще използвате, за да накарате хората да се изправят и да забележат.
12. Обяснете кой сте и оформете историята си
Сега е време да станете лични.
Бързо представете основния екип или ако това сте само вие, говорете за себе си. Какво ви прави най-добрият човек да правите всички неща, които току-що сте казали, че ще правите?
Покажете всички умения, които вашият екип притежава и как те се допълват. За повечето стартиращи компании комбинацията Hacker, Hustler, Hipster е идеална. А ментори или съветници? Освен ако нямате някои тежки нападатели, те вероятно не си струва да прекарвате твърде много време тук.
13. Покрийте текущата си тяга
Ако вашата бизнес възможност и план са удар, а маркетинговите ви стратегии са голяма дясна кука, вашето сцепление е плъзгачът KO.
Изберете най-добрата си метрика и я покажете по възможно най-добрия начин - част от тази стъпка е просто показване, че знаете как да формулирате целите си и че можете да покажете напредък към тях.
Търсим растежа, който кара инвеститорите да крещят „Вземи ми парите!“ Така че не се стеснявайте.
14. Направете питането си невероятно ясно
И накрая, трябва да поискате това, което търсите.
Инвестиция ли е? Партньорство? Ако да, какви са подробностите за това? Това може да не е непременно слайд, но толкова много хора губят скорост, страхувайки се да зададат въпроса.
Ако сте свършили работата, това не би трябвало да ви се струва. Но не можете да очаквате вашата публика да се изправи и да ви предложи това, което търсите. Бъдете ясни и точни.
15. Нека бъде кратко
Това може да звучи много, за да се натъпка само в 10 до 20 слайда и това е така.
Най-трудната част от създаването на завладяваща терена е да я поддържате къса и сладка.
Искате вашата аудитория да чувства, че разбира вашия бизнес, но все пак има място за задаване на въпроси. Не забравяйте, че адресът в Гетисбърг продължи по-малко от три минути.
Това, през което току-що преминахме, е типичната терена, която бихте събрали за среща на инвеститор или когато разговаряте с потенциален клиент или клиент. Но има и други сценарии за качване, в които ще искате да промените стила си.
Нека разгледаме няколко от най-често срещаните:
Представяне на клиента
За разлика от инвестиционната стъпка, която току-що показахме по-горе, ако излизате и се опитвате да продадете своя продукт или услуга на клиент, ще искате да промените няколко неща.
Вашето въведение и проблем / решение все още са много важни, но вероятно можете да уволните разговорите за пазара (в края на краищата клиентът е пазарът).
И докато вашият бизнес модел може да е интересен за клиента, когото преследвате, вероятно е по-добре да прекарате повечето си усилия, обяснявайки защо сте по-добри от конкуренцията.
Демонстрационният ден
Друга често срещана ситуация за стартиране е Demo Day - събитието в края на ускорителна програма, където от 10 до 30 компании се качват на сцената и прекарват три минути, за да убедят стая, пълна с инвеститори, да им хвърлят пари.
Поради краткия характер на Денонощния ден с високо налягане, ще искате да кондензирате терена си в няколко кратки секции:
Привлечете вниманието с въпрос: Имате пет секунди, за да привлечете вниманието на инвеститорите. Какъв въпрос ще ги накара да вдигнат поглед от телефоните си и да се наклонят?
Покажете колко пари можете да спечелите: Тук няма да искаме финес. (Не забравяйте да познавате аудиторията си: VC почти се грижат само за растежа.) Бързо говорете за някои впечатляващи цифри като ръст от месец на месец, продължителност на живота на потребителя, обща потребителска база или годишната Ви скорост.
Сега е време за проблема и решението: Време е и да влезете в режим на разказване на истории. Покажете вашия проблем и решение чрез история за действителен потребител. Покажете проблема, който човек е имал, решението, което сте предоставили, и ползите, които той или тя е получил поради това.
Бизнес модел, пазар, растеж: Импулсът е от ключово значение тук, така че преминете бързо, но уверено през вашия модел, колко голям е пазарът (и колко от него можете реално да уловите) и стратегиите, които ще използвате, за да растете.
Снимка на отбора! Покажете красивите хора зад продукта. Вероятно е умно да се придържате само към основните основатели тук и да не говорите за ментори или съветници, освен ако това не е важно.
И накрая, вие ще искате тези слайдове да бъдат много по-визуални от обичайното тесте за инвеститори. Представяте се на цяла стая и ако хората присвиват очи да четат текст, ще загубите интереса си от сърдечен ритъм.
Терена на асансьора
Не си мислихте, че ще забравим за майката на всички терени, нали?
Въпреки че навлизаме дълбоко във всички палуби и терени и инструменти, които можете да използвате, за да представите идеята си, винаги е добре да съберете солидна стъпка за асансьора за онези моменти, когато нямате пленена публика, но не не искам да пропусна възможността.
Вашата стъпка от 30 до 60 секунди трябва да направи редица неща за много кратък период от време. Ето няколко насоки:
Имайте ясна цел: нямате време да водите поетично. Преминете към въпроса възможно най-бързо.
Бъдете персонализирани и естествени: Въпреки че сте ограничени във времето, не искате да звучите така, сякаш просто повръщате запаметени редове. Искаме джаз, а не класически.
Съсредоточете се върху резултатите и предимствата: Не се занимавайте със себе си. Покажете предимства. Разказвам истории. Докажете, че вие и вашата идея имате стойност.
Включете призив за действие: Предложете на човека възможност да се свърже с вас по-късно. Тайната на продажбата е да оставите потенциалния клиент да иска повече.
Височината не спира след последния ви слайд.
Ако всичко върви добре, ще се сблъскате с въпроси и коментари от инвеститори и клиенти, желаещи да се качат на борда с това, което продавате. Като част от подготовката си за подаване, трябва да сте готови за въпроси, възражения и отблъскване.
16. Предвиждайте и отговаряйте на ключови въпроси (преди аудиторията ви да попита)
„Знам какво си мислиш в момента ...“
Вашата публика иска да бъде уверена, че сте обмислили идеята си. Така че покажете им, че сте стигнали до това от всички ъгли, като предвидите техните въпроси и отговорите на тях. За да направите това, опитайте да преминете през презентацията си с „ума на начинаещия“.
Забравете всичко, което знаете за вашия бизнес и пазара и растежа и стратегиите. Просто го погледнете така, сякаш го виждате за първи път.
Какви въпроси имате? Запишете ги и вижте дали можете да им отговорите по някакъв начин по време на презентацията си.
17. Бъдете готови да се справите с възражения и трудни въпроси
Възраженията и тежките въпроси не са непременно отрицателни.
Всъщност те показват, че сте накарали аудиторията си да мисли критично за това, което казвате и какво предлагате.
За да ги приближите до това да кажете „да“, трябва да можете да се справите с възраженията им с грация и лекота. Така че, преди да се отправите към питч сесия, опитайте това упражнение от пет стъпки от основателя на Close.io Стели Ефти:
Запишете най-добрите 25 възражения, с които се сблъсквате на вашия пазар.
Запишете най-добрите си отговори на всяко възражение.
Ограничете отговорите до максимум три изречения.
Нека поне 10 души прегледат вашите отговори и да дадат обратна връзка.
Изпробвайте се, за да знаете тези отговори наизуст.
След като прегледате възраженията, които е вероятно да се появят по време на представянето ви, решаването им в реално време с аудиторията ще бъде бриз.
18. Репетирайте, репетирайте, репетирайте
Доверието е от ключово значение, когато става въпрос за качването.
Преди да стъпите на която и да е сцена или в който и да е офис с вашата презентация, трябва да я знаете отпред назад. Изпробвайте на вашите колеги. На вашия партньор. На родителите ти. По дяволите, изпробвайте го на вашия бариста на Starbucks. Колкото повече пъти преминете през него, толкова по-естествено ще се почувства.
И когато тренирате у дома, говорете на глас. Запишете себе си за представяне и го възпроизведете. Какво звучи странно? Къде правите грешки?
Лесно е да прескочите тези проблеми, когато четете мълчаливо, но когато всъщност ги чуете, те стават все по-забележими.
за кого се жени Вероника Монтелонго
