Ценовите войни са предложение загуба-загуба-загуба. Състезанието до дъното може да унищожи вашите собствени печалби и тези на вашите конкуренти. Това също вреди на клиентите, които плащат по-малко в краткосрочен план, но жертват възможността за стратегически, дългосрочни ползи. Това е така, защото когато доставчикът е под натиск върху цената, спешността на реакцията доминира в управлението му и изтласква изграждането на стойност с голяма картина.
Джонатан Л.С. Byrnes ( @islandsofprofit ), преподавател в MIT и автор на книгата от 2010 г. Острови на печалбата в море от червено мастило , съветва компаниите, които защитават своите ценови позиции, да атакуват „скритите предположения“, които създават такива войни.
В неговия блог , Byrnes предлага два отговора:
1. Преместете времевата рамка.
Когато конкурентът посочи неикономически ниска цена, предложи на клиента да поиска петгодишен договор. Това трябва да принуди състезателя да отстъпи или да поеме нетърпими загуби за продължителен период.
две. Променете локуса на атаката.
В повечето ценови войни нападателят се стреми към най-доходоносните ви акаунти и продукти. Отговаряйки в сегмента или категорията, където сте атакувани, вие нанасяте най-много щети на себе си и често най-малко щети на нападателя. Обикновено вашият конкурент финансира войната си, като защитава доходна част от бизнеса като основен източник на пари и печалби. Това е мястото, където трябва да ударите.
Byrnes също така предлага начини да се предотврати започването на ценова война, включително:
1. Намалете разходите.
Като намалите разходите за правене на бизнес с най-важните си клиенти, можете да създадете нова и трайна стойност. Обещаващите цели включват операции на веригата за доставки на клиента и управление на продукти или категории. Клиентите могат също така да създадат значително намаляване на разходите за доставчиците, като изгладят моделите на поръчките и направят по-добро прогнозиране. Доставчиците предават тези спестявания - реални спестявания, които за разлика от намаленията на цените продължават с времето - обратно на клиентите.
две. Увеличете стойността на клиента.
Вашите клиенти с високи приходи и печалба са най-податливи на нахлуване на конкуренти. Но те са и най-възприемчиви към иновациите, които коренно намаляват вашата обща структура на разходите и трансформират вашите стойност на клиента предложение.
„Спомням си ситуация, при която компания от средния пазар е работила с основен клиент, за да създаде производствена иновация, която е била особено ценна за клиента“, казва Бърнс Изграждане . „Продажбите му в клиенти се увеличиха от 10 000 на над 1 милион в рамките на месеци.
Byrnes добавя, че „Винаги съветвам клиентите си да демонстрират иновации не с основните си клиенти и доставчици, а с компания от средния пазар, която е особено готова да експериментира и да прави иновации, където условията за иновации са най-добри“.
logan marshall-green височина
В неговия блог , Byrnes също така поставя основния въпрос: „Толкова ли сте заети с тактически въпроси като ценови войни, че да нямате време или ресурси, за да изградите систематично и безмилостно предложение за стойността на клиентите си? Спечелването на война за стойността на клиентите е единственият начин да предотвратите трайно ценовите войни и наистина да осигурите бъдещето си. '
Свързани статии
Имате ли дори ценова стратегия?
Нежно, кинематографично напомняне, че цените се базират на стойност, а не на разходи
Цените се покачват? Как да кажете на клиентите си
10 незаменими бизнес книги
