Има голяма разлика между продажбата на разходите ви и продажбата на стойността ви.
Компаниите, които продават при сравнение на разходите, в крайна сметка губят. Много е трудно да се изгради печеливша и устойчива компания, когато основната ви стратегия е да подкопаете конкуренцията - защото това, което в крайна сметка се случва, е, че вие печелите и печелите с толкова малък марж.
Искате да изградите марка. Не евтина стока.
Това е предизвикателство за всеки собственик на бизнес, но такъв, който познавам твърде добре. Най-новата ми компания, LendingOne , предлага заеми на инвеститори в недвижими имоти. Сега, честно казано, има дузина други конкуренти в нашето пространство, които предлагат същото нещо. Същият вид заем, същата лихва. Така че, не можем да спечелим при пряко сравнение на цените, защото тогава сме същите като всички останали.
Ще ви кажа обаче къде печелим: обслужване на клиенти.
Докато други компании могат да предложат същия точен заем, ние се връщаме при нашите клиенти за минути - докато нашите конкуренти отнемат часове или дори дни. Ние отделяме време за изграждане на взаимоотношения с всеки клиент. Получаваме ги на цена, но ги поддържаме на обслужване.
Определяне на стойност
Най-просто казано, „стойност“ означава всички неща, които не могат да бъдат определени количествено в цената.
колко висок е Оливър Пек
Което означава, че когато клиент сравнява вашата собствена компания с някой от вашите конкуренти, трябва да знаете, че има само четири причини хората наистина да купуват продукт или услуга.
попитах Луис Фогел , упълномощен лицензополучател на програма за обучение за развитие на продажбите Sandler Training в Delray Beach, Флорида, за да прецени тук, тъй като е експерт в преодоляването на възраженията срещу цените. Според Фогел тук са четирите причини, поради които някой купува на първо място.
- Болка в настоящето: Те изпитват проблем и се нуждаят от незабавно отстраняване.
- Болка в бъдещето: Те очакват проблем и искат да започнат да го планират сега.
- Удоволствие в настоящето: Те търсят нещо, което да изпълни непосредствена нужда или желание.
- Удоволствие в бъдещето: Те искат да инвестират сега, за да извлекат ползите по-късно.
„Има само няколко начина, по които наистина можете да се разграничите от конкурентите си“, казва Фогел. „Първо, искате да започнете, като не звучите като вашите конкуренти. Използването на същата терминология и примери ви кара да звучите като всички останали. Второ, трябва да сте любознателни. Трябва да задавате по-добри въпроси и да ги накарате да се чувстват така, сякаш сте по-знаещи от останалите. И трето, трябва да слушате отблизо и да разберете какво наистина искат, вместо просто да отговорите с общи изявления.
Фогел продължава да обяснява какво да прави, когато потенциален клиент или клиент зададе най-трудния въпрос от всички: „Мога да взема вашия продукт или услуга от друго място. Защо да работя с теб?
Както казва Фогел, най-добре е да започнете с „обезоръжаваща честност“.
Кажете нещо в духа на: „Това е страхотен въпрос. Но в зависимост от това, което търсите от нов доставчик, и в зависимост от връзката ви с конкурент X, може би има смисъл да не правите нищо и да останете с този конкурент. Мога ли да направя предложение? Позволете ми да ви задам няколко много ясни, трудни въпроса за това, което търсите в доставчика, какви предизвикателства сте имали през годините и тогава заедно можем да разберем дали наистина добавям стойност. И ако заедно решим, че има добра форма, тогава двамата с теб бихме могли да прекараме последните пет минути, за да разберем къде можем да започнем бизнес отношения. Звучи ли добре?
И накрая, ако забележите, че вашите конкуренти намаляват цените, трябва да знаете кога да кажете „не“ точно толкова често, колкото казвате „да“.
Не става въпрос за състезание до дъното заедно с всички останали. Става въпрос да знаете стойността си, да разберете какво всъщност продавате и да можете ефективно да съобщите тази стойност по начин, който поставя разходите ви в перспектива.
